viernes, 27 de febrero de 2015

El crowdfunding despega, pero ¿puede hacerte despegar a ti?






El crowdfunding es fundamentalmente una excelente herramienta de marketing

La aplicación de las tecnologías nos permite hacer cosas hasta hace poco impensables. Un ámbito de alto interés y que, con cifras aún modestas, está despegando con fuerza es el crowdfunding. La búsqueda de un número elevado de pequeñas aportaciones dinerarias, en distintas modalidades, a la financiación de un proyecto, está ofreciendo soluciones en casos de lo más diverso. Internet y las redes sociales lo hacen posible. Quizá te estés planteando la utilización de esta herramienta para tu proyecto. Espero darte algunas ideas que te ayuden, y alertarte de algunas dificultades.



¿Que podemos hacer con el crowdfunding?

Financiar el desarrollo de un juego, un gadget tecnológico, o cubrir los gastos de una demanda judicial contra un político: el crowdfunding se está aplicando cada vez más para conseguir fondos con éxito. Incluso es ya es una palabra de uso común. No creo que falte mucho para que la RAE la acepte.

En el 2014 en España se consiguió por medio de crowdfunding, una cantidad aproximada equivalente al 50 % de la financiación que dio ENISA. Ya dejo a tu criterio valorar si esta cantidad es importante o irrelevante. Sí es cierto, sea cual sea tu respuesta, que fueron cantidades muy importantes para aquellos que las consiguieron.

Encontramos diversas modalidades. Quizás la más sencilla es la de recompensa, en la que por una aportación el participante recibe algún tipo de regalo, o el producto que el promotor pretende desarrollar, en condiciones ventajosas. Otros más complejos son el crowdlending en el que los mecenas prestan dinero que le será devuelto en unas ciertas condiciones, o el de equity en el que se recibe una participación en la propiedad de la empresa que lo organiza.

Una de las teóricas grandes ventajas del crowdfunding es que permite hacer experimentos con gaseosa. Pruebas un concepto a ver si gusta, sin incluso la necesidad de crear una empresa, ya que el marco legal te lo presta la plataforma de crowdfunding; si sale bien genial y si no pues a otra cosa. Esto es una falsa percepción que pueden recibir los que se acercan por primera vez a esta herramienta. Por supuesto que podría sonar la flauta y tu invento de idea feliz obtener el respaldo de miles de compradores; pero esto no te va a pasar a ti.

Una potente herramienta de marketing

Personalmente pienso que el crowdfunding es fundamentalmente una excelente herramienta de marketing. Y así planteada es difícil que fracasemos con ella. Incluso grandes corporaciones la utilizan para realizar estudios de mercado que les sirven para validar el potencial éxito de un producto antes de lanzarlo masivamente.

Aunque más que una herramienta de marketing en sí, podríamos también verla como una herramienta integradora, que sirve de base para diseñar una amplia campaña de marketing en la que debemos utilizar numerosos recursos distintos.

Las cosas nunca funcionan solas, el dinero no sale de la nada, y los principios del marketing, o de los negocios, aplican como en cualquier otra acción. Si tienes 1 millón de amigos y pides 10.000 euros no tendrás mayor problema, pero si tienes 1.000 amigos y necesitas 100.000 euros la cosa se complica.

El crowdfunding como herramienta de marketing es siempre un éxito. Tuitear

5 aspectos básicos para el éxito

Aquí te dejo 5 puntos a tener en cuenta.

1.- Tienes que tener claro para quién es el producto que quieres desarrollar. Si no haces bien el marketing estratégico te vas a estrellar.

2.- Generar confianza, como en cualquier venta, es imprescindible. Por lo tanto, el respaldo que se aprecie detrás del proyecto, los éxitos ya conseguidos, la solvencia, tanto financiera como profesional, o la calidad de los contenidos que utilices son clave.

3.- Necesitas conectar con el suficiente número de personas y generar el deseo de compra. y esto lo tienes que conseguir tú por tus propios medios. La plataforma de crowdfunding no te va a traer los compradores. Los compradores te los tendrás que traer tú. Las cifras de visitas que dan las plataformas no son visitas propias, sino visitas que les traen los proyectos; no están ahí para ti. Tu te tienes que conseguir las tuyas.

4.- Así que la parte previa antes de iniciar el crowdfunding es lo que va a marcar el éxito. Antes de abrir el crowdfunding ya tienes que tener suficientes compradores como para garantizar su éxito. Sino te vas a llevar una grave decepción.

5.- Los anteriores puntos se resumen en que necesitas recursos  proporcionales a lo que quieres conseguir. Es decir, dinero y horas de trabajo aplicados a promocionar tu proyecto.

En todo caso, si utilizas el crowdfunding como una campaña de marketing el éxito está prácticamente garantizado, consigas o no el importe que plantees como objetivo.

Analizando las campañas de más tirón, se puede llegar a la conclusión que la preparación de las mismas estaba realizada con mucho detalle, con una inversión previa importante. De ahí que los primeros días se vean a veces cifras elevadas de ventas o fuertes inversiones.

Antes de lanzar un crowdfunding necesitas tener suficientes ventas confirmadas. Tuitear

El crowdfunding es una excelente herramienta que está despegando con interesantes cifras de crecimiento, pero como cualquier herramienta no hace magia, sino que sus resultados guardan proporcionalidad con el esfuerzo y la inversión realizadas.

¿Añadirías alguna clave de éxito adicional en el crowdfunding?

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miércoles, 18 de febrero de 2015

Cómo convertir tu marketing b2c en b2b para obtener mejores resultados de tu inversión






Si tus recursos de marketing son insuficientes para obtener las coberturas necesarias, dedica los disponibles a establecer acuerdos que te puedan traer los clientes que necesitas

Una división muy usual que encontramos en los negocios es separarlos en si el cliente es el consumidor final o es una empresa, es decir, Business to Consumer (B2C) o Business to Business (B2B). Usualmente asumimos que el marketing para estos 2 tipos de empresas es muy distinto. 


En particular, un empresa orientada al consumidor final, con un ámbito geográfico amplio, seguramente necesita ser conocida por un número relativamente grande de consumidores. Las inversiones publicitarias para este tipo de negocios deben garantizar una cobertura elevada de los potenciales clientes para dar resultados. Al final, o somos una marca relevante, o nos ponemos al paraguas de aquellas que lo son y se llevarán una parte importante de nuestros beneficios, y nuestra independencia.  

En un entorno B2B es mas usual poder contar el número de potenciales clientes, y más sencillo diseñar estrategias abordables para conocerlos y entrar en contacto con ellos. No deja de ser más sencillo dirigirse a una empresa identificada, con canales de comunicación creados y abiertos, y conversar con ella, que con un particular.

Así, si tienes un producto para consumidor final, y cuentas con un presupuesto reducido, seguramente tienes una dificultad importante a la hora de decidir como invertirlo para no dilapidarlo en acciones sin eficacia por falta de suficiente cobertura. En este post te ofrezco una estrategia para solucionar esta situación.

Hay empresas que ya le venden a tus clientes

La propuesta es invertir tu presupuesto de marketing en abordar a empresas que por distintas causas entren en contacto con tus potenciales clientes. Es decir, tienes un producto que es susceptible de ser vendido a sus clientes, y por lo tanto tienes un negocio a compartir. Busca pues compañeros de viaje a los que les interese compartir esfuerzos y éxitos contigo. El truco esta en buscar partners con los que ambos seáis más fuertes juntos que por separado.

Invierte recursos en contactar con empresas que ya tienen a tus clientes. Tuitear 

Pongamos el caso de un restaurante. Lógicamente hay que partir de la estrategia de marketing ya existente del restaurante, en función del público al que se dirige, la cocina que hace, los recursos físicos del restaurante, el análisis del grado de ocupación de las mesas en función del día y hora de la semana y otras periodicidades, mensuales, estacionales, por eventos, el ticket medio.... y ver donde puede interesar actuar. También se puede trabajar en multiespecialización (comidas de negocio, niños, personas con algún tipo de necesidad específica en la alimentación...) y en la generación de distintos productos (cenas San Valentín, noche vieja, etc...).

Algunas acciones para convertir el marketing B2C a B2B en nuestro restaurante podrían ser buscar acuerdos con distintas entidades: 

- Asociaciones de taxis
- Asociaciones de personas con necesidades específicas
- Floristerías
- Tiendas de regalos
- Joyerías
- Cicerones 
- Tiendas gourmet

Otra opción centrada en el online sería buscar medios, webs, blogs, etc. con un público similar al tuyo para ofrecer acuerdos de afiliación.

Como ves, la posibilidad de aplicar la estrategia de convertir tus acciones de marketing del B2C al B2B se basa en que tengas claro antes tu marketing estratégico, y esté suficientemente focalizado. En caso contrario te resultará muy difícil encontrar posibles entidades colaboradoras. De hecho, si te planteas esta estrategia y te encuentras con dificultades, seguramente deberías revisar si tienes a tus potenciales clientes correctamente identificados y tu producto bien adaptado a ellos.

Si tus recursos son insuficientes para obtener las coberturas necesarias para un marketing eficaz, dedica los disponibles a establecer acuerdos que te puedan traer los clientes que necesitas.

¿Y tú, buscas acuerdos y colaboraciones o vas siempre por libre?

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martes, 10 de febrero de 2015

La velocidad en abordar el mercado, factor clave para el éxito de tu marketing






¿Qué pasa si el inbound marketing no funciona? ¿Cuanto voy a esperar a que los clientes me vengan?

Cuando las ventas están tan duras como un hueso, elegir y cuantificar bien nuestro mercado es imprescindible antes de arrancar. Por un lado necesitamos focalizar lo suficiente como para que con nuestros recursos podamos ser el mejor a ojos de nuestro cliente: nuestro marketing estratégico nos selecciona nuestro ámbito de marketing de guerrilla. Por otro, debemos ser capaces de decir sobre cuantos clientes nos estamos centrando y cuantos ingresos nos pueden traer. ¿Tienes bien cuantificado tu mercado objetivo, en número de clientes, y los ingresos que te pueden traer? ¿Los has contado y sabes como se llaman? Espero poder convencerte de que lo hagas, sino lo has hecho ya.



Estamos ante una solución de compromiso, ya que cuanto más focalicemos, menos clientes tenemos en el punto de mira, y por lo tanto menos ingresos potenciales. Tendremos que buscar el punto del éxito manejando nuestro público objetivo, su tamaño y los ingresos que nos pueden generar, teniendo en cuenta los recursos que podemos invertir en marketing. Al final tendremos que ir haciendo apuestas e ir corrigiendo si es necesario, que será necesario.

Debes conocer el tamaño exacto de tu mercado

Conocer el tamaño del mercado al que nos dirijimos es más importante que nunca. Cuando había mucha más alegría en las ventas esto no era tan crítico. Había muchas situaciones en las que con saber que había "muchos" a primera vista, era suficiente porque venían suficientes ventas. Ahora por un lado nos cuesta mucho más vender, y por otro, posiblemente la competencia haga que sea necesario especializarnos más. Así, antes de arrancar necesitamos tener la suficiente confianza en que hay suficientes peces en el río.

Suponiendo que hayamos hecho bien el trabajo, hoy tenemos una variable adicional. La velocidad en la que evolucionan los mercados es mucho mayor. Incluso aunque tenga un producto novedoso, tengo que asumir que rápidamente va a aparecer competencia o soluciones sustitutivas, que van a debilitar mi ventaja competitiva. Ante esta situación no nos queda más remedio que pisar a fondo una vez que arrancamos, ir a toda la velocidad que podamos. Esto por supuesto va también en contra de la posibilidad de hacer correcciones eficaces; cuanto más rápido corremos más difícil es virar. Por eso también es tan importante estar bien orientado en la parrilla de salida, para no estrellarnos contra el muro de contención en cuanto le demos a tope al acelerador.

¿Seguro que tienes ahí afuera suficientes clientes potenciales? Tuitear

¿Cuanto tiempo necesitas para conocerlos a todos?

Esta situación es la que hace que los equipos comerciales, de visitas o telefónicos, no sean actualmente una solución rentable en numerosas situaciones de ventas. Su rapidez en contactar con posibles clientes es insuficiente. Como esta opción no funciona, surge cada vez con más fuerza la opción de intentar seducir al cliente para que sea él el que se ponga en contacto con nosotros. Su máximo exponente es el inbound maketing. La combinación de SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales, se presentan como la alternativa a intentar abordar directamente el mercado.

La opción del inbound marketing está muy bien, y resulta elegante y seductora. Pero qué pasa si no funciona, ¿cuanto voy a esperar a que los clientes me vengan, mientras se que la competencia está preparando su desembarco? ¡Pronto nos va a empezar a quemar la silla! Así que necesitamos estrategias para hacer que esto arranque. Necesitamos un motor de arranque, algo que haga que el sistema vaya más rápido. Así podemos, por ejemplo en un proyecto web, esperar a que el crecimiento orgánico nos lleve al éxito, o dopar el sistema y hacer que crezca de un modo externamente alimentado.

Necesitamos dopar el sistema

Una de las estrategias eficaces si tengo un público objetivo relativamente abarcable, hasta de algunas de decenas de miles de potenciales clientes, para iniciar el contacto comercial con todos ellos en un espacio de tiempo corto es el contact marketing. Voy a crear rápidamente barreras a la competencia. Por costes reducidos me puedo plantear llamar a todos mis clientes para que me conozcan; y mucho mejor si tengo algo atractivo que ofrecerles, como un estudio de mercado, un artículo interesante o una invitación a un evento. Si el número de mis potenciales clientes es mucho más grande, me puedo plantear hacer esta acción un una parte seleccionada de los mismos.

Con un mercado a toda velocidad, no nos podemos permitir el lujo de esperar sin abordar a nuestros potenciales clientes de modo inmediato, porque llegará nuestra competencia y nos los robará, poniendo en serio riesgo nuestro futuro.

Contacta con todo tu mercado rápidamente, la competencia acecha. Tuitear

¿Ya tienes abierto un canal de comunicación con cada uno de tus prospectos?

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miércoles, 4 de febrero de 2015

La Innovación en el centro, Alumni Forum Madrid 2015






Publi. Salirnos de la rutina, buscar nuevos entornos, tomarnos nuestro tiempo para integrar ideas, es imprescindible para innovar

La innovación es la pócima que nos puede dar superpoderes. Es el elemento que puede hacer que nuestros esfuerzos merezcan el reconocimiento de nuestros clientes y el mercado. Si seguimos haciendo lo mismo que ayer, otros pasarán a toda velocidad por nuestro lado, y no nos queda más sino que languidecer. Sólo la innovación puede hacer que valgamos el doble. Así lo entiende también el IE en su evento Alumni Forum 2015.



Innovar significa crear, modificar, introducir nuevos conceptos, aplicar la creatividad. ¿Pero de donde sacamos la inspiración para hacer cosas nuevas? Difícilmente va a suceder sólo sentados en la silla de nuestro despacho. La hibridación y la mezcla de conceptos es una fuente en la que podemos beber. Por esto cuanto más ideas contrastemos y más experiencias analicemos más conexiones crearemos. Necesitamos nuevas visiones.

Salirnos de la rutina, buscar nuevos entornos, tomarnos nuestro tiempo para integrar ideas, y consolidar experiencias, me resulta una actividad imprescindible, que debe formar parte de nuestra agenda.

Este viernes 6 de febrero tenemos la oportunidad de intercambiar ideas y experiencias en un entorno preparado para ello en el Alumni Forum 2015 del IE en IFEMA, la feria de Madrid. El IE ha centrado toda la jornada en la innovación. Los ponentes seleccionados seguro que nos inspiran a ello.

Aquí tenéis la web del evento, la agenda y la presentación de los ponentes.

La innovación el centro del IE Alumni Forum Madrid 2015 este viernes. Tuitear

¡Espero veros por allí!

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