martes, 9 de septiembre de 2014

Cómo hacer ofertas perfectas para vender más y no pegarse un tiro en el pie





La imaginación y la novedad van de la mano de las ofertas, si sorprendemos a nuestros clientes ya tenemos mucho ganado

La realización de ofertas comerciales puede ser una estupenda arma comercial, pero como la mayor parte de las herramientas, si las utilizamos mal nos podemos hacer daño con ellas. ¿Os habéis dado alguna vez un martillazo en el dedo, o cortado con un cuchillo jamonero? ¿Y un autoraquetazo jugando al padel? Cuanto más potente es una herramienta más pericia es necesaria en su uso; seguramente todos nos atrevemos a coger una sierra de mano para cortar una rama de un árbol, pero ¿y una motosierra? Ya da más respeto, o al menos nos debiera darlo.



La doble cara de las ofertas

El diseño de ofertas tiene que tener en cuenta el largo plazo de nuestra empresa y cómo queremos gestionar nuestros precios. Recientemente veía una estadística que decía que el 27 % de las personas que abandonan el carrito de la compra en una tienda online lo hacen para intentar conseguir un cupón de descuento impulsados con un campo vacío que se lo solicita. Si trabajamos con descuentos de modo permanente, sólo algunos despistados nos comprarán al precio de tarifa, y el resto esperarán pacientemente a que hagamos una oferta atractiva. Esto no es ni bueno ni malo, simplemente lo tenemos que tener en cuenta y hacer las cosas con conocimiento de causa.

Si diseñamos con cuidado nuestra política de ofertas puede ser un estupendo catalizador de incrementos de ventas y motivador de nuestros recursos comerciales, mientras que si abusamos y utilizamos este recurso a la ligera podemos estar perjudicando gravemente nuestra cuenta de resultados.

Es fundamental que las ofertas estén justificadas a ojos del cliente, que parezcan razonables. Las fechas límite y las unidades límite son palancas imprescindibles para el diseño de ofertas; la sensación de escasez ayuda a la decisión de compra.

Algunas ideas que pueden funcionar

Vamos a repasar algunos tipos de ofertas que nos pueden ayudar a incrementar nuestras ventas.

Coincidiendo con el lanzamiento de un nuevo producto puedo rebajar las unidades en stock de la versión anterior. Otra opción sería ofrecer un número limitado y conocido de unidades a un precio de lanzamiento, informando también del precio usual; en esta estrategia incluso se puede hacer un escalado de precios: fase 1 - x unidades disponibles - precio 1, fase 2 - y unidades disponibles - precio 2, fase 3 - precio final.

Podemos crear packs de productos complementarios aumentando el volumen de compra y justificando un descuento.

Una herramienta de emergencia es utilizar descuentos de muy corto recorrido temporal para alcanzar objetivos de ventas. Esta opción la podemos utilizar de modo excepcional y sobre un número limitado y seleccionado de clientes que sabemos están interesados en nuestro producto, para incrementar las ventas en momentos puntuales.

Las ofertas nos pueden servir para incentivar las ventas en periodos de baja actividad. Por ejemplo si agosto es un mes muy malo de ventas puedo realizar una oferta sólo válida para este periodo.

Una tirada premium limitada atrae a 2 tipos de clientes. Tuitear

Podemos actuar a la inversa y diseñar versiones especiales más caras para orientarnos a aquellos clientes amigos de lo exclusivo. Una tirada limitada de una versión premium de un producto puede ayudarnos de 2 modos: incentiva a aquellos que se pueden permitir la versión especial, los amigos del full equip, y atrae a los que no pueden comprar la más cara, pero se consuelan finalmente con una versión más modesta.

La imaginación y la novedad van de la mano de las ofertas, si sorprendemos a nuestros clientes ya tenemos mucho ganado.

Los problemas de abusar de las ofertas

Si utilizamos el recurso de las ofertas de modo excesivo, sin planificación, sin un concepto claro detrás, estaremos devaluando nuestro producto, nuestros clientes apreciarán las incoherencias y podemos perjudicarnos gravemente.

Descuentos excesivos en precio indicarán que el precio de tarifa es desproporcionado y minará la confianza de nuestros clientes. El precio de tarifa pasa a verse como abusivo o injustificado. Estamos devaluando nuestro producto.

Si abordamos a nuestros clientes con frecuentes ofertas, este modo de vender se convierte en el usual y nos dejarán de comprar al precio de tarifa; incluso puede que busquen sustitutos más económicos para los periodos en los que no tenemos ofertas.

Si buscamos hacer clientes con fuertes descuentos temporales, para posteriormente subir la tarifa, el riesgo de perderlos, de no poder fidelizarlos, es muy elevado. En esta línea nos encontramos con los problemas del uso de cupones con descuentos muy agresivos sobre nuestro producto principal. Si soy un restaurante con un menú de 30 eur y consigo clientes gracias a que les ofrezco el menú a 15, lo más probable es que estos clientes nunca vengan a comer por el precio de 30. En este caso vemos claramente cómo con un descuento excesivo estoy atrayendo a un tipo de cliente que no es mi cliente y por lo tanto las posibilidades de fidelizarlo son muy bajas.

Un fuerte descuento temporal trae clientes que no vuelven. Tuitear 

Hay empresas que trabajan sin ofertas, otras tienen una política de ofertas permanente. Ambos sistemas pueden funcionar, pero es importante ser consciente de los efectos que tienen el uso de ofertas en la percepción de nuestros productos por parte del cliente, y que estas se adapten a nuestro target.

¿Utilizas algún modelo de ofertas en tu empresa que no se ha nombrado?

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