lunes, 28 de julio de 2014

Dar ánimos: una herramienta para virtuosos del liderazgo





Una herramienta del líder para incrementar el rendimiento del equipo es algo tan sencillo como dar ánimos

Liderar tiene que ver con marcar el camino, tomando en consideración al equipo, para conseguir que todos lo asuman, remen en la misma dirección y aporten lo máximo de si mismos. Ser un buen líder implica conocer las necesidades de cada miembro del equipo, saber qué es lo que más le conviene, y de esta información extraer las acciones más adecuadas para el conjunto.



Liderazgo es sabiduría

Lo que más le conviene a una persona no necesariamente es lo que en un momento concreto más puede desear. Deseos y conveniencia van con frecuencia en direcciones opuestas. Esto lo sabemos muy bien los padres; qué sería de nuestros hijos si siempre les diéramos lo que quieren. El liderazgo se debe asentar pues en la sabiduría, que nos permite tomar las mejores decisiones. Y las mejores decisiones no son siempre las más populares, ni las más amables; tampoco son las más justas. Pero sí son las que generan mejores resultados.

El liderazgo se asienta pues en el reconocimiento que tiene el equipo de la sabiduría del líder, y asume que el modo de actuar del que guía, puede en un momento dado suscitar críticas, pero con mucha frecuencia será una muy buena opción.

El liderazgo se asienta en la sabiduría del líder. Tuitear

Una herramienta del líder para incrementar el rendimiento del equipo es algo tan sencillo como dar ánimos. Sorprendentemente algo en apariencia tan fácil de hacer, acaba siendo muy complejo, ya que se debe hacer en el momento justo y con la intensidad adecuada.

2 ejemplos fuera de contexto

Estos días atrás he estado medio de vacaciones en León. Salía casi todos los días a correr con mi perro Chusco, haciendo un trayecto de ida y vuelta entre dos pueblecitos del páramo Leones. El casi nulo y respetuoso tráfico hacía que podía dejar a mi perro suelto. Tengo que contaros que la actividad que más disfruta mi perro es revolcarse en mierda. No entraré en detalles, porque es algo asqueroso. A lo largo del camino se encontraba lo que supongo es para Chusco el paraíso en la tierra: una inmensa montaña de estiércol. Mi perro tiene el instinto de correr cuando yo corro, normalmente le gusta ir por delante y comprobar de vez en cuando cómo voy. Yo debía ir concentrado, y cada vez que pasábamos por delante de la enorme tentación, empezar a animarle enérgicamente, en el momento oportuno, para que no se me desviara hacia la catástrofe: ¡vamos!, ¡venga Chusco!, ¡eh!, ¡vamos!, ¡vamos! (ante la sorpresa ocasional de algún paisano del lugar). A pesar de las intenciones constantes de salirse a donde no debía, siempre conseguí salvar la situación. ¡Y mira que luego odia la manguera! Como líderes debemos estar muy atentos para apoyar a nuestra gente, identificar cuando flaquean y animarles para ayudarles a evitar la mierda. En estos momentos es cuando más nos ganamos su respeto.

Hace un par de semanas asistí invitado por la Universidad Europea de Valencia a una sesión de liderazgo y alto rendimiento de Álvaro Merino. Álvaro nos planteó un ejercicio en el que 4 hacíamos de operarios y 2 nos lideraban. Yo era operario. Los operarios, con los ojos tapados, totalmente a ciegas, y con la ayuda de los líderes, debíamos construir conjuntamente una torre compuesta de piezas rectangulares de madera, totalmente lisas y unos 10 cm de largo por unos 3 de ancho. El objetivo era superar alturas prefijadas y crecientes, incrementando el rendimiento del equipo. Nuestra estrategia era que cada operario formaba de modo individual cubos que luego colocaba encima del cubo de otro operario. En nuestro segundo intento teníamos un objetivo muy ambicioso. Al final, después de que todos los operarios colocáramos nuestro cubo, decidí intentar poner encima 2 piezas en vertical, a lo alto, una encima de la otra (recordad, a ciegas, y sin destrozar lo ya hecho). En el primer intento vi que no conseguía dejar las 2 en equilibrio una encima de la otra. Decidí dejar 1 sola y descansar para volver a la carga. El tiempo se acababa. Al intentar poner la segunda pieza en vertical encima de la primera, nuestra líder exclamó: "¡ánimo, que puedes!". Superamos con creces el objetivo. No se si sin su exhortación de ánimo hubiera colocado también la segunda pieza, pero sí que agradecí mucho su apoyo, que daba valor a mi esfuerzo, y que hizo el éxito aún más un éxito de conjunto. También me pareció que había hecho de maravilla su trabajo; yo no era consciente de que me estaba observando atentamente.

Dar ánimo a los componentes de nuestro equipo es una actividad tanto de grupo como individual, pero alcanza su máximo valor en el acercamiento personal. Cuando damos ánimos a una persona en el momento adecuado, esta se da cuenta de que apreciamos y comprendemos su esfuerzo. Con ello reforzaremos su respeto y nuestro liderazgo. ¡Qué sencillo y qué difícil!

Dar ánimos demuestra aprecio por el esfuerzo del otro. Tuitear

¿Qué momentos aprovechas tú para dar ánimos a tu equipo?

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lunes, 21 de julio de 2014

Los niños nos enseñan a vender: el uso de opciones poco atractivas





Contraponer una opción más negativa, o una consecuencia, puede ser una buena manera de avanzar a la venta

Ser previsible es en muchos casos una debilidad. Hay campos en los que la sorpresa, lo inesperado, la capacidad para la improvisación, o dar respuestas originales, nos van a ayudar. Cuando todo el mundo sabe a lo que juegas, es muy fácil prepararse y defenderse o atacar. Pienso que esto es en parte lo que les ha pasado a la selección de fútbol española o al Barsa. Todo el mundo sabe cómo jugarle. Y cuando esto pasa hay que estar muy muy en forma para seguir teniendo éxito; en cuanto flaqueas un poco te dan por todas partes.



Ser previsible no siempre es bueno

Seguimos con la serie de ayudarnos de la observación del comportamiento de los niños y sacar conclusiones para las ventas. !Ya es la cuarta entrega! Todas han insistido en la línea de lo positivo, como no podía ser menos en este blog. Sin embargo, hoy vamos a darle la vuelta a la tortilla y vamos a aprovecharnos de cosas negativas. Eso sí para intentar obtener resultados positivos. La traición al título de mi blog, y en general a mi filosofía básica, es por tanto sólo relativa y espero que sepáis perdonármela (no cuela, ¿verdad?). 

Veíamos en el artículo Los niños nos enseñan a vender: el poder del sí en las ventas cómo cuando alguien dice que sí a cosas que proponemos, esto le introduce en una onda positiva, y le hará más receptivo a nuestras sugerencias. Como con cualquier otra cosa, no conviene abusar. Mi hijo de 4 años ya me tiene bastante calado. Ya sabe que como diga que sí a mis tejemanejes acaba haciendo cosas que no quiere hacer. En el extremo, y como prueba experimental, ya ha aprendido a decir que no, lanzándome una pilla mirada, a la  pregunta ¿quieres chocolate?, seguramente pensando "te crees tú que nací ayer".

Susto o muerte

Así que procuro no abusar de la técnica del sí para que no se convierta en ineficaz, intercalando la técnica del no. En este caso hago una combinación de darle opciones, incluyendo la que yo deseo, y a la que mi hijo puede ofrecer resistencia, y otra opción que pienso va a ser vista por él de modo aún más negativo. Así que entre dos opciones, una mala y otra malísima, me quedo con la menos mala. "¿Quieres bajar conmigo, o prefieres quedarte arriba tu solo?" "Bajo contigo" (victoria). "Nos vamos a casa", "No, quiero quedarme en el parque un ratito más". "Yo me voy a casa, vienes conmigo o te quedas tu sólo en el parque", "voy contigo" (victoria). Insistir en el "nos vamos a casa" provocaría un conflicto seguro. Enfrento a mi hijo ante una consecuencia más desagradable que la provocada por la alternativa que quiero que elija. Esto convierte de repente mi opción en atractiva. 

Una opción peor puede convertir una mala opción en atractiva. Tuitear

Como ya hemos dicho en nuestra serie de artículos "Los niños nos enseñan", los mayores somos iguales, funcionamos exactamente igual, solo que no tan descaradamente. Así que contraponer una opción más negativa, o una consecuencia, puede ser una buena manera de avanzar a la venta. Entonces, ¿prefiere usted ampliar por cuatro duros la cobertura de su póliza y cubrir cualquier situación de asistencia en carretera, o se arriesga a tener que pagar una grúa especial carísima para rescatar su coche en caso de salida de la vía? 

Este principio se puede utilizar también a la hora de fijar precios o elaborar propuestas. Poner un producto de precio más elevado junto a la opción que quiero que elija mi cliente ayuda a que su precio no parezca excesivo. En una propuesta puedo incluir una solución más compleja, quizás no la más adecuada para el cliente, aunque sin ir demasiado desviado, para que en contraposición perciba la opción más afín a sus necesidades como mucho más personalizada y adaptada a su caso. Susto o muerte. 

La percepción ante precios y propuestas cambia en función de las opciones. Tuitear

De nuevo estamos intentando evitar poner al cliente en la situación de decir sí o no a una única opción. Ya sabemos que en esta situación el no es una respuesta muy fácil. "Vámonos a casa", "no quiero".

¿En qué otras situaciones aplicas la técnica de ofrecer opciones poco atractivas?

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martes, 15 de julio de 2014

El campo de batalla de blogueros, influenciadores, medios y agencias





Los grandes influenciadores dispondrán de sus propios medios y venderán publicidad en los mismos 

Ya es casi impensable que un blog de una mínima relevancia no esté acompañado de varias redes sociales en las que se apoya para difundir sus contenidos. En realidad, podría decirse que los bloggeros de hoy ya no se parecen mucho a los de hace unos años. Quizás el contenido generado para el blog pueda ser el pivote de la difusión que realiza el bloguero, pero se va mucho más allá, con un gran dinamismo. No solo se comenta en blogs sino que se comparte mucho más abiertamente todo tipo de contenidos y conocimiento, y no sólo el propio. Incluso estamos mucho más abiertos a compartir contenidos de la competencia.



Los contenidos no están solo generados por una serie de medios más o menos profesionalizados, sino que cualquiera que tiene algo que decir dispone de herramientas a costes muy reducidos para ello. Claro está que cada vez es mucho más complicado destacar. El fenómeno blog sigue en expansión imparable y forma parte esencial de cualquier estrategia de comunicación y posicionamiento en buscadores. 

Agencias e influenciadores 

Así surgen los influenciadores o prescriptores. Personas que son capaces de influenciar en un cierto número de seguidores. Esta acepción, que quizás antes estaba básicamente vinculada a un blog, hoy se mide, por supuesto con parámetros relacionados con su blog como visitas o comentarios, pero fundamentalmente por el número de seguidores y la influencia que genera en ellos; y hablamos no sólo del blog sino de sus redes sociales, Twitter, Facebook, y otras. 

Continúa pues la disgregación de las audiencias adentrándonos en parajes antes no conocidos. Prácticamente cada persona y cada empresa participa en el juego generando y difundiendo contenidos de todas las características. En la clásica segmentación de los medios en propios, ganados y comprados, el propios adquiere una nueva dimensión, ya que todo el mundo dispone o puede disponer de medios propios. 

Un ejemplo paradigmático es el portal inmobiliario idealista.com con su idealista.com/news: su resumen semanal tiene 800.000 suscriptores y el diario 200.000 (según datos de idealista.com). 

Lógicamente, las agencias de medios son conscientes de esto y trabajan lo que podría llamarse marketing de influencia. Los influenciadores de mayor prestigio y notoriedad son su foco de atención, y establecen vínculos personales con los mismos, que son tratados en ocasiones casi como estrellas de rock. En este ámbito parece que se hereda el modus operandi de las agencias y su trabajo con medios que les garantizan grandes coberturas para sus grandes anunciantes con poca carga de gestión, independientemente de que sean siempre los más adecuados o no. Se buscan grandes influenciadores capaces por si solos de impactar a un gran número de personas. 

Pero la creciente disgregación de las audiencias dificulta esta gestión de poco esfuerzo haciendo que sea necesario abordar un número creciente de medios. Adicionalmente, cambia de modo radical la segmentación de las mismas, que ya no se dejan categorizar por los clásicos parámetros socio-económicos. Aparecen segmentaciones transversales con intereses que trascienden a la edad o el nivel educativo, como puede ser la ecología.

Los blogs siguen sin embargo marcando un aspecto clave de los influenciadores, y es la temática que tratan. Si bien un influenciador dispondrá de distintos medios para comunicarse, las temáticas de su blog van con gran probabilidad a verse reflejadas en todos ellos. Esto ofrece una interesante oportunidad para las marcas, que pueden aprovechar las distintas herramientas de comunicación: menciones o display en blogs, tuits patrocinados, actualizaciones en Facebook, etc. Al mismo tiempo, y puesto que los blogeros ya no sólo utilizan su blog con sus propios contenidos para comunicar, surge la posibilidad de que las marcas y las agencias desarrollen contenido que resulte interesante para los influenciadores, y que por lo tanto sea difundido por los mismos.

El uso de varios soportes por los influenciadores es una oportunidad para las marcas. Tuitear 

Las costuras rompen por todas partes

Estamos ante un juego nuevo y por lo tanto es posible que la legislación sobre publicidad no esté suficientemente adaptada. ¿Cuando alguien retuitea un contenido publicitario de una marca no es publicidad? ¿No deberían las menciones en blogs ser identificadas claramente como publicidad? ¿Y los tuits que contienen enlaces a esas menciones? El pasado miércoles en el desayuno de prnoticias con agencias e influenciadores ambos señalaban la necesidad de regulación. ¿La actual no es suficiente? 

Encontramos básicamente 2 tipos de influenciadores, aquellos que tienen una gran notoriedad por su persona, por ejemplo estrellas del deporte, la música u otros ámbitos, y en contraposición, aquellos que han adquirido la notoriedad a través de la generación y comunicación de contenido de extraordinaria calidad y/o aceptación por parte de sus lectores. En el momento en el que nos encontramos, con la generación de contenidos y su difusión en las redes echando humo, es extremadamente complicado acceder a la notoriedad por via de los contenidos y su difusión.

Carlos Bravo en su artículo Las redes sociales ya no sirven para crear un blog potente, señala esta circunstancia, aunque él sigue apostando por la generación de contenido como base para la estrategia de crear una lista de suscriptores, en vez de buscar seguidores en las redes sociales. Esta última opción resulta también cada vez más complicada, puesto que, como veíamos antes, la irrupción de potentes marcas en la arena del marketing de contenidos, hacen que generar contenidos extraordinarios sea cada vez más caro. En mi opinión, la estrategia pasa por hipersegmentar: seleccionar temáticas tan concretas que sí podamos generar un contenido único, que otros no estén ofreciendo, a costes asumibles.

Seguramente veremos cada vez más que los grandes influenciadores tipo personalidad, no sólo aparecerán en los anuncios publicitarios representando a marcas, sino que dispondrán ellos mismos de sus propios medios y venderán publicidad en los mismos.

Los influenciadores tendrán su medios propios y cobrarán por publicitarse en ellos. Tuiter 

Pero la blogosfera es mucho más que unos pocos grandes influenciadores. En realidad está compuesta por millones de generadores de contenido de calidad muy variable, y su prolongación en las redes sociales. Para poder acceder a esta blogosfera como soporte, algo que será cada vez más importante, las agencias necesitan agregadores de influenciadores como Adlemons, que les ofrezcan la cobertura necesaria, y los parámetros de segmentación, estimación de influencia y calidad adecuados para poder diseñar sus campañas con poco esfuerzo.

La blogosfera es mucho más que unos pocos grandes influenciadores. Tuitear

Vivimos momentos apasionantes de gran velocidad en los cambios. ¿No te parece? ¿Qué opinas?

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lunes, 7 de julio de 2014

Armas para vencer en una negociación de ventas





La base de toda negociación es el conocimiento: de nosotros mismos, de nuestro cliente y de otras condiciones de contorno marcadas por el mercado u otros aspectos socioeconómicos y políticos

La última fase de la venta antes del cierre es la negociación. Si bien es cierto que dependerá del producto que vendamos y en ocasiones no existe al ser las condiciones cerradas. Cuanto mayor sea el volumen de negocio asociado a una venta más relevancia tendrá la fase de negociación; esta puede llegar a ser crítica para que la venta llegue a buen término y además genere la rentabilidad que deseamos.



La fase de negociación debe estar correctamente planificada de antemano y será parte del diseño del producto. Si esto no se hace bien podría ser que una venta a priori altamente interesante fuera catastrófica, por ejemplo por no poder financiar la fabricación del producto, o por reducir tanto los precios que dificultades posteriores en el desarrollo del servicio nos lleven a pérdidas.

Negociar en ventas: los principios

El trabajo de nuestro cliente es conseguir nuestros servicios lo más económicos posible y nuestro trabajo es maximizar los beneficios de nuestra empresa. Por supuesto ambas cosas deben mantenerse dentro de unos márgenes razonables y justos. Si el comprador tiene un excesivo poder de negociación y abusa de su posición podría llegar a asfixiar a su proveedor; y al contrario, si como vendedores tenemos la sartén por el mango, y hacemos un uso excesivo de nuestra ventaja, esto podría deteriorar la relación con nuestro cliente y llegar a perderlo, generando posiblemente además referencias negativas altamente perniciosas.

Negociar es pues llegar a un punto intermedio que beneficie a ambas partes. La base de toda negociación es el conocimiento: el conocimiento de nosotros mismos, de nuestro cliente y de otras condiciones de contorno marcadas por el mercado u otros aspectos socioeconómicos y políticos.

En particular, nuestro objetivo como negociadores es conocer el punto de ruptura de la otra parte. Aquel punto al que puede o está dispuesto a llegar, por ejemplo en el precio, condiciones de financiación, u otros aspectos del servicio como el soporte, o temas de logística. En ocasiones hay negociaciones que no tienen un punto de encuentro, los puntos de ruptura de ambas partes están fuera de las condiciones aceptables; por ejemplo si el comprador no está dispuesto a pagar a más de 100 y el precio mínimo del vendedor es de 120, no se encontrarán. Hemos puesto un ejemplo muy claro, pero puede haber puntos de ruptura en otros ámbitos. Como normalmente no se muestran las cartas, si los puntos de ruptura no se solapan, estaremos perdiendo el tiempo en una negociación que nunca tendrá resultados positivos. Manejar información puede ayudar a prevenir estas situaciones.

 Nuestro objetivo como negociadores es conocer el punto de ruptura de la otra parte. Tuitear

Un principio básico de toda negociación es no ofrecer nada sin obtener algo a cambio. Debemos obtener contrapartidas por cualquier beneficio que añadamos a nuestra oferta. En caso contrario nos tomarán por el pito del sereno y daremos muy mala impresión, demostrando poca preparación y falta de profesionalidad. Si yo le digo a alguien que mi producto vale 100, este me protesta diciendo que es muy caro (objeción que casi siempre aparece independientemente del precio), y yo voy sin más y le digo que vale que a 90, estoy abriendo las puertas a que mi cliente me empiece a apretar por todas partes hasta que se harte. Esta situación, que contada así parece obvia, se da lamentablemente todos los días, haciendo que los vendedores pierdan rentabilidad. Incluso es frecuente ver como se ofrecen descuentos por adelantado sin ni siquiera entrar a negociar. Algo que en algunos sectores está enquistado y es de chiste. Por ejemplo en la venta de publicidad. Te ofrezco esto a 100 cuando ambos sabemos que en el mercado se está pagando a 10, y por tu cara bonita comienzo con un descuento del 92 %. Me da la risa.

Si ofrecemos algún tipo de beneficio debemos antes contrastar y obtener la suficiente información confirmando que este beneficio va a ser relevante para el cliente. Iremos para atrás si ofrecemos cosas que a nuestro cliente le dejan totalmente frío porque no le sirven para nada.

Como hemos dicho, el conocimiento es crítico a la hora de poder negociar con éxito. Habrá cosas que nuestro cliente no nos querrá desvelar, pero hay otras muchas que podremos conocer de él directamente a través de preguntas. Por ejemplo nos ayudará en gran medida conocer al detalle cómo quiere utilizar nuestro producto, como lo quiere aplicar a su caso particular. Así podremos ofertarle una versión más adecuada a sus necesidades que pueda reducir el coste y meterlo dentro de su punto de ruptura.

Algunos aspectos y técnicas de negociación a considerar

Tenemos que iniciar la negociación bien preparados. Reviso algunos aspectos relevantes y comento algunas técnicas de negociación con las que te puedes encontrar.

- Nuestra tecnología y la de la competencia, nuestros puntos fuertes y débiles. El comprador siempre nos atacará sobre nuestros puntos débiles enfrentándonos con nuestra competencia e intentará minimizar nuestras fortalezas, en comparaciones que a veces no serán justas, y nos puede hacer flaquear. Puede ser que tengamos una ventaja tecnológica que al aplicarla nos de una solución particular para nuestro cliente más económica que la competencia. O al revés. En una ocasión participé en una negociación de electrónica de telecomunicaciones; mi equipo realizó simulaciones para adaptar la solución de los suministradores a nuestras necesidades. Alertamos que un suministrador ofertaba una tecnología que no era puntera y generaba importantes sobrecostes en nuestro caso particular en comparación con la tecnología más avanzada de su competencia. Este suministrador no tuvo más remedio que ofrecer un descuento cercano al 50 % en este producto, para poder generar una solución competitiva en precio. El ahorro fue de unos 5 millones de euros.

- Los planes de desarrollo de nuestro cliente, las necesidades reales que pueda tener. Una técnica para negociar precio es arrancar con un pedido más pequeño del real, apretar todo lo que se pueda para erosionar el precio, y luego intentar renegociar de nuevo con las cantidades reales mucho mayores, obteniendo una mejor estimación de donde se encuentra el punto de ruptura del vendedor.

- Los margenes a los que puedo vender y la capacidad financiera de la empresa, a la hora de ofrecer mejores o peores condiciones a nuestro comprador. Estos parámetros pueden variar con el tiempo por lo que es crítico realizar una buena gestión para tener actualizadas estas condiciones.

- Tener fijados de antemano precios y condiciones y una estrategia de negociación. Tengo que conocer mis propios puntos de ruptura. De este modo me mostraré seguro y firme en la negociación, y la otra parte tenderá a pensar que lo que le ofrezco está respaldado por razones de peso. Por ejemplo, puedo tener especificados descuentos en el precio si mi comprador utiliza un modo de pago que me resulte más ventajoso.

- Los volúmenes de venta relacionados con mi capacidad de producción. No necesariamente un mayor volumen de compra tiene que hacer que el precio se reduzca. Es posible que para producir un cierto volumen de producto necesite una financiación adicional que sea mucho más cara que la que necesitaría para un volumen más reducido. Eso si puedo acceder a nueva financiación. Podría ser necesaria una inversión en nueva maquinaria u otros recursos.

- Tener paciencia y no mostrar nunca ansiedad por la venta. Si el cliente nos ve nerviosos, ansiosos por cerrar la negociación, pensará que tenemos alguna debilidad. Esto puede erosionar su confianza en nosotros o hacer que nos apriete aún más, pensando que esta venta es muy importante y no queremos perderla bajo ningún concepto. Una técnica de negociación extrema es cansar al vendedor hasta dejarlo exhausto, apretar hasta el infinito, y cuando ya se ha dado el OK y el contrato está sobre la mesa pendiente de firma, o incluso firmado, romper las negociaciones, exigiendo nuevos beneficios. El vendedor puede entonces perder los nervios y ofrecer lo que no debiera.

Mostrar ansiedad o nerviosismo es veneno en una negociación. Tuitear

En una negociación es crítico por lo tanto manejar la mayor cantidad posible de información y trabajar para ampliarla en la medida de nuestras capacidades. Negociar sin información es ponernos en manos de la otra parte. En este caso el que dispara primero está en desventaja, ya que está dando información de su estrategia.

¿Qué otros aspectos te preparas ante una negociación de ventas?

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