miércoles, 4 de junio de 2014

Careo entre la empatía, el ego y el liderazgo y su relación con las ventas





La empatía es la cualidad más imprescindible en las ventas y negocios, pero si no va acompañada de capacidad de liderazgo servirá de poco 

Que la empatía es una habilidad esencial para un comercial es algo que pocas personas discutirían. Sin embargo, analizando el carácter de empresarios de éxito, no parece que esta sea lo que más marque su personalidad. Las personas que tienen éxito, al menos desde el punto de vista empresarial y económico, muestran con frecuencia un ego del tamaño de su cuenta corriente.



Entonces,  ¿qué relación tienen la empatía y el ego? ¿Van de la mano, o son antagónicos? ¿Se puede ser buen vendedor y a la vez un ególatra de las dimensiones de un piano de cola? ¿Acaso los "grandes" empresarios que todos seguramente tenemos en mente serían malos vendedores? ¿O es que hay muchas maneras de vender?

El estilo de liderazgo también viene marcado por el carácter de cada uno. Vemos auténticos tiranos del ordeno y mando en los más altos puestos directivos. ¿Se puede mostrar un liderazgo tiránico y tener la empatía muy desarrollada? Liderazgo y empatía son seguramente son dos cosas independientes; incluso quizás podríamos decir que cuando van juntas son garantía de éxito.

Digo esto porque el ego, analizado de modo científico, parece ser inversamente proporcional a la empatía. A más ego menos empatía, y al reducir el ego desarrollamos la empatía. Las neuronas espejo son las que nos permiten ser empáticos. Estas neuronas se activan cuando realizamos una acción y cuando vemos a otra persona realizarla, de tal manera que nos ayudan a ponernos en su lugar y, por ejemplo, predecir con qué objetivo está realizando la misma. Cuanto más familiarizados estemos con la acción que vemos realizar (puede ser un gesto de la cara), se produce una mayor activación de las neuronas espejo. Así pues parece que la cantidad de neuronas espejo de las que dispongamos tiene una gran relevancia en nuestra capacidad de empatizar. En mi artículo Sé el espejo de tu cliente, como empatizar más para vender más, trato más en profundidad este tema. En particular se ha descubierto que por medio de la renuncia al ego se incrementa el número de neuronas espejo.

Estamos hablando de ego, empatía, liderazgo, y podemos añadir asertividad. De todas estas cualidades pienso que la empatía es la más imprescindible, pero si no va acompañada de capacidad de liderazgo servirá de poco. Si el liderazo que se ejerce se viste de asertividad, se convierte seguramente en el más eficaz.

La empatía necesita del liderazgo para ser eficaz. Tuitear

Así en las ventas necesitamos una gran dosis de empatía, cuanto más mejor, pero sin capacidad de liderazgo difícilmente vamos a cerrar los contratos.

Lo que es interesante es que desterrar nuestro ego hace que aumente nuestra empatía, y existen además otros mecanismos para desarrollarla. Se puede decir que el éxito está en gran medida en nuestras manos. Wayne W. Dyer en El poder de la intención (*) nos plantea estrategias a tener en cuenta a la hora de deshacernos de nuestro ego.

Por lo tanto el ego es contrario a la empatía, y concluyo que el éxito basado en la egolatría genera gigantes de pies de barro, aislados de su entorno e incluso de la realidad, incapaces de valorar las dinámicas que se mueven a su alrededor y que pueden hacerles caer. No faltan ejemplos a lo largo de la historia.

El ego es contrario a la empatía y genera gigantes con pies de barro. Tuitear

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