miércoles, 30 de abril de 2014

Lo que tu piensas no es lo que piensan los demás





Tenemos la mala costumbre de extrapolar nuestras opiniones y sentimientos a los de los demás. Es decir, como yo tengo una cierta experiencia, algo me gusta, o por el contrario me molesta, tiendo a pensar que a todo el mundo le pasa lo mismo. Nada más lejos de la realidad.



Un ámbito muy curioso para observar este fenómeno es de las ventas. Por ejemplo con las llamadas de teléfono comerciales. Hay personas a las que les irritan extraordinariamente, y manifiestan que la venta telefónica no tiene sentido, que es una agresión y por lo tanto no va a funcionar. ¿Si de verdad no funcionara, porqué las empresas siguen utilizándola? Pues eso.

Ciertamente hay distintas maneras de comportarse, y el respeto por los demás es esencial en todos los ámbitos. Otra cosa es que un comercial pueda tener un estilo un poco irreverente, que nos pinche, e incluso que nos pueda parecer que se mete donde nadie le llama. El vendedor debe ser capaz de entender los problemas de sus clientes, y para llegar a ese entendimiento, tendrá que hacer preguntas, que dependiendo del carácter de su interlocutor, pueden resultar más o menos incómodas.

Los buenos comerciales sabrán adaptar su estilo a cada interlocutor para trabajar de un modo eficaz. Y ser eficaz no necesariamente implica ser amable. Venderle a alguien lo que necesita, o lo que le ayuda, no necesariamente implica venderle lo que el quiere en un momento dado.

Relacionado con ser amable, o no tanto, me fascina la ordenación que se hace en el Libro del Tao de Lao Tse :

“Si el tao se pierde, queda la virtud;
si la virtud se pierde queda la amabilidad;
si la amabilidad se pierde, queda la justicia;
si la justicia se pierde, queda la religión”.

Personalmente me gusta trabajar con información contrastada, e intentar evitar las suposiciones. Para ello hay siempre que trabajar para obtenerla. En el trabajo comercial necesitamos preguntar a los clientes y además investigar. De este modo evitaremos meter la pata en numerosas ocasiones. En las negociaciones pasa algo similar, necesito información para poder negociar, sin ella estoy perdido. Y luego podemos combinar el uso de la información con nuestras intuiciones, pero entonces actuaremos con conocimiento de causa, y si asumimos riesgos en base a nuestra intuición, sabemos a qué atenernos y podemos estar preparados.

¿Qué opinas? ¿Eres de los que sólo toman decisiones en base a datos o de los que se tiran a la piscina sin salvavidas siguiendo tus intuiciones?

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