lunes, 17 de febrero de 2014

Una revisión capciosa de 9 mantras de las startups





Una postura crítica y un análisis de las distintas herramientas de gestión, nos permitirá encontrar el modelo artesanal de gestión más adecuado a nuestro proyecto

A estas alturas a pocos les pueden quedar dudas de que estamos en una burbuja del emprendimiento. Cuando hablamos de burbuja ya debemos entender que muchos de los que se acerquen a ella acabaran seriamente perjudicados por la misma. Como en plena burbuja inmobiliaria, en la que el que no compraba era poco menos que idiota, y el brillo del negocio, arropado por nuestro carácter becerril, arrastró a muchos al desastre, hemos de esperar que en esta burbuja pase lo mismo.




El dorado del emprendimiento atrae a muchos. Cuanto más sepamos de que va esto, y con más conocimiento de causa actuemos mejor nos va a ir a todos. Existen riesgos muy elevados ante esta situación para los que se plantean emprender.

Tipos de proyectos de emprendimiento: startups

Emprender tiene que ver con riesgo; desde este punto de vista el emprendedor es una persona con visión de negocio que se plantea soluciones nuevas, que van de la mano del riesgo, pero a la vez de la posibilidad y la búsqueda de beneficios extraordinarios. Es decir, si en una ciudad, veo que hay panaderías, que todas funcionan de maravilla y tienen colas todos los días para servir el pan, a poner otra panadería similar no se le puede llamar emprender. Si detecto, por ejemplo, que gran parte de las personas no quieren hacer cola, y diseño un servicio, con valor añadido, (me lo invento) que entrega el pan a domicilio justo antes de la hora de la comida, ahora ya estoy hablando de emprendimiento.

Es importante entender que existen distintos tipos de emprendimiento, y pueden ir desde un autoempleo, una pequeña empresa local sin aspiraciones a crecer geográficamente hasta, en el extremo opuesto, un proyecto con la visión y ambición de ser global y dar servicio en todo el mundo. Esto no es bueno ni malo, simplemente es así. Lo realmente importante es que el emprendedor sepa lo que quiere, y actúe con conocimiento de causa, entendiendo las dinámicas del mercado. Especialmente crítico es ser consciente de las necesidades de financiación de los distintos tipos de proyectos y bajo qué condiciones es viable obtenerla.

Tendemos a fijarnos en los grandes casos de éxito de empresas punteras, que vamos a ver, ¿cuantos hay? Y luego, ¿realmente conocemos el apoyo financiero que tuvieron? Así que ojo, como nos decía mi padre de niños cada vez que estábamos viendo la tele: "eso no es la realidad, la realidad es otra cosa que no tiene nada que ver" (gracias papá por ser tan pesado, me da la impresión que mucha gente veía la televisión por su cuenta en su infancia).

Se anima a los emprendedores a que se dejen la piel en un camino incierto, en la búsqueda de la veta de oro; los inversores no financian la búsqueda del oro, financian la explotación de la veta una vez se encuentra. Aquí aparecen los vendedores de palas que se alimentan de los muchos que se quedarán por el camino. Y esta financiación de inversores privados no es un tipo de financiación bancaria, o de la que se puede obtener por ejemplo de ENISA, sino que seguramente espera rendimientos desorbitados. Así que si tu proyecto no va a dar estos extraordinarios beneficios, no tiene mucho sentido buscar este tipo de financiación; aún así puede ser una excelente idea, rentable y cumplir todos tus objetivos personales.

Un caso muy particular de proyectos son aquellos que se denominan startups. Según Eric Ries una startup es "una institución humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en unas condiciones de incertidumbre extrema". Esta definición, como todo el imprescindible libro de este autor, "El método Lean Startup", no sirve para nada, ni es aplicable, sin aclaraciones. Menos mal que llega Ash Maurya con "Running Lean", que no deja de ser básicamente un libro de marketing para aquellos que no saben de marketing, y da las indicaciones necesarias para poder aplicar los conceptos de Eric Ries con un mínimo de sentido común. En el prólogo de este último libro Eric Ries dice que una startup es "un experimento". Steve Blank nos dice que “una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable”. Un inversor le añadirá a estas definiciones la variable económica que falta, es decir, que puede generar rendimientos explosivos y convertir 10 en 100 o mucho más.

Métodos de gestión al servicio de los inversores

Pienso que la definición de startup está al servicio de los inversores. Es decir, como emprendedor, ¿te gustaría definir tu proyecto como un experimento temporal que sirve para buscar un modelo de negocio que pegue el petardazo padre y haga ricos a los inversores y ojalá de paso a ti, aunque es muy posible que pierdas el control del mismo, y que con gran probabilidad va a palmar? Puede que sí, pero si no, ten cuidado con decir que tienes una startup, y salir a buscar inversores.

 La definición de startup está al servicio de los inversores Tuitear

Vamos a seguir dándole vueltas a esto. Desde el punto de vista de un inversor, tu proyecto casi seguro que se va a pegar el gran tortazo, simplemente por estadística. Así que primero le tendrás que demostrar que tiene posibilidades de ser el éxito del siglo, con un buen número de ventas, hechas con los famosos "early adopters"; o sea, aquellos primeros clientes a los que se les puede vender fácil y rápido, porque tu producto les viene que ni pintado y tienen unas características muy particulares, o lo que sea. Bueno, el problema de los early adopters es que por definición hay pocos, y cuando se te acaben a ver a quién vendes. Así que con esto igual consigues inversión, y entras a formar parte del pool de inversiones de un grupo de inversores, en el que hay unos cuantos pececillos, casi todos destinados a morir. A los inversores no les interesa que sobrevivan el mayor número  posible de los pececillos; lo que les interesa es que algunos de ellos se conviertan en ballenas, aunque el resto se mueran todos. Las nuevas técnicas de gestión que se promueven para las startups tienen muchas características muy acertadas, como pueden ser involucrar lo antes posible a los clientes, la búsqueda del aprendizaje útil, el eliminar las tareas improductivas del proceso, el establecer indicadores, etc. y es imprescindible conocerlas, pero están optimizadas no para la supervivencia de una empresa, sino para que de resultados extraordinarios a corto plazo o se muera. Por otro lado están obsesivamente centradas en el producto, optimizarlo y pivotar, más que en el mercado y en el marketing, que es una necesidad en estos momentos. Por ello aplicarlas cual una receta de cocina tiene un riesgo enorme. No estamos en momento de aplicar recetas, estamos en el momento de la tecno-artesanía, y de encontrar el mejor modo  de gestionar cada proyecto individual. Dicho esto me parece perfectamente lícita esta posición de algunos inversores, ya que cada uno hace con su dinero lo que considera mejor, y lo que más rendimiento le genera (o quizás no).

9 mantras del mundillo de las startups

Así que vamos a revisar capciosamente 9 de los mantras del mundillo de las startups:

1.- Fracasa rápido y barato. ¿No sería mejor, haz lo necesario para tener éxito? No si soy un inversor.
2.- El equipo inicial de una startup no debe cobrar sueldo. ¿De qué vive la gente entonces? ¿No es esto una nueva forma de explotación? Vale, explotación voluntaria, pero hay gente en la calle que "voluntariamente" se hipotecó muy por encima de sus posibilidades reales, seducido por el entorno.
3.- No es bueno un proyecto con un sólo emprendedor. Es mejor tener 2 o 3 que trabajen por la patilla, que sacarán más trabajo adelante más rápido. Con 4 o 5 de estos, seguro que hay deserciones, y esto se contagia.
4.- Gasta lo mínimo. Vale, esto lo suscribo.
5.- Tener dinero es un problema porque te lo gastas. Con perdón, ¿se puede decir una sandez mayor?
6.- Haz pruebas rápidas y haz cambios rápidos y pequeños. ¿Qué pasa si el cambio bueno (que no es pivotar) es grande y lleva tiempo?
7.- Trabaja en base a productos mínimos viables. Es decir, tus clientes son meros conejillos de indias, y no pasa nada si les presentas una bazofia de producto; si no les gusta, cambia el producto y busca nuevos conejillos de indias. Olvídate de crear marca, eso cuesta dinero, y como casi seguro te vas a morir, menudo dispendio.
8.- Un MBA no sirve para nada. No te preocupes por formarte, fuera de lo que yo te digo. El contacto con verdaderos empresarios de éxito, y prestigiosos consultores expuestos permanentemente a las exigencias del mercado no tiene valor; son dinosaurios en extinción. Yo molo, a ver si vas a aprender otras cosas y me llevas la contraria.
9.- El plan de negocio ha muerto. El lean canvas lo sustituye. Lógico, a los inversores no les interesa para nada gastos de desarrollo de negocio que no se alineen con sus intereses, y menos que los emprendedores pierdan su tiempo en aprender a hacer un plan de negocio serio.

Cada caso es un mundo. Una postura crítica y un análisis de las distintas herramientas de gestión, nos permitirá encontrar el modelo artesanal de gestión más adecuado a nuestro proyecto. Hoy además tenemos accesible un número elevado de recursos tecnológicos, que nos permitirán aplicar la tecno-artesanía y realizar una gestión avanzada e inteligente. Sería deseable que los inversores mejoraran su capacidad de seleccionar proyectos viables, seleccionaran menos y los apoyaran más.

Los inversores deberían mejorar su capacidad de seleccionar proyectos viables Tuitear

¿Qué opinas?

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Anuario de marketing y ventas 2013



martes, 11 de febrero de 2014

La actitud de "yo mando" en las ventas





La actitud que debe tener un comercial es la de "yo mando", debe siempre llevar la batuta en la interacción con el potencial cliente

La actitud es una de los aspectos que más influyen en las ventas. Los mismos argumentos, los mismos procesos de ventas, el mismo modelo comercial, la misma persona, puede dar resultados radicalmente distintos con un simple cambio de actitud.




Es cierto que cada situación de ventas es distinta y hay entornos que serán más o menos sensibles a una actitud u otra.

Actitud de yo mando, empatía y asertividad

En una ocasión en una cafetería alguien se intentó colar. La persona que tenía el turno, no se enfadó, ni reclamó su derecho diciendo que le tocaba, simplemente realizó su pedido amablemente, con tal carga de autoridad y asertividad en su voz y sus palabras, que la persona que servía se volvió hacia ella y le atendió primero. Alcanzar este ideal se puede realizar perfeccionándonos.

La actitud no sirve de nada sin otras dos cualidades imprescindibles, la empatía, y la asertividad. La empatía es imprescindible para saber con qué tipo de interlocutor estamos hablando y adecuarnos a su carácter y estado de ánimo. Con la asertividad defendemos de modo constructivo nuestras posiciones. Las neuronas espejo actúan generando en nuestro cerebro reacciones similares a las de nuestro interlocutor, activando las neuronas correspondientes; esto nos permite ponernos en situación del otro y comprender su posición.

La actitud de "yo mando" no sirve de nada sin la empatía y la asertividad Tuitear

Es sorprendente los cambios de resultados que pueden generar un par de, en apariencia, tontos consejos sobre cómo hacer una llamada, qué palabras decir o qué actitud tomar.

En particular la actitud que debe tener un comercial es la de "yo mando", el comercial debe siempre llevar la batuta en la interacción con el potencial cliente y debe ser capaz de dirigir la conversación o interacción a los terrenos que le permitan cumplir con sus objetivos.  Del mismo modo que podemos entrenar la empatía y la asertividad, podemos alimentar nuestra actitud de yo mando.

Hay que transitar los caminos del positivismo, evitando por todos los medios un entorno negativo o pesimista. Debemos evitar encerrar al cliente en una situación que le obligue a tomar una decisión cuando no está preparado para el sí. Aunque también es cierto que hay que probar, y que el sí suele estar precedido de varios noes. El comercial con la experiencia va desarrollando una intuición que le permite tomar decisiones que serán acertadas cada vez con más frecuencia.

El vendedor toma la decisión por el cliente de que este le va a comprar, porque es una buena opción para su negocio. El resto del trabajo supone conseguir que el cliente vea que esta decisión es correcta, que le interesa. Esto supone que lo que ofrecemos es de verdad bueno para él. En caso contrario aunque vendamos, haremos una mala venta, que tarde o temprano se volverá en nuestra contra.

¿Cómo podemos construir y reforzar nuestra actitud de yo mando?

La autoridad tiene mucho que ver con la confianza en uno mismo. Así pues, si reforzamos esta confianza mejoraremos nuestra actitud de yo mando. Lo podemos hacer de muchas maneras, conociendo en profundidad:

- nuestro producto
- el mercado en el que actuamos
- la empresa a la que vamos a venderle
- a nuestro interlocutor
- a nosotros mismos
- a nuestra propia empresa

Somos animales jerárquicos, siempre que hay una relación entre dos personas, una se situará en un plano superior al otro y ejercerá de líder. Con entrenamiento, y actuando adecuadamente, la posición del líder debe de ser ejercida por el vendedor. En caso contrario, con frecuencia, el no a la compra es un mero ejercicio de la posición de liderazgo en la que se sitúa el potencial cliente. El uso del lenguaje nos puede ayudar a ir ganando esa posición. Por ejemplo, si quiero una cita con una persona no le preguntaré cuando le viene bien, adoptando una posición de sumisión, sino que le preguntaré directamente si le viene bien el próximo jueves a las 10:00, tomando la iniciativa. Del mismo modo, no le diré que si no le importaría por favor facilitarme su email, sino que le diré directamente que si me facilita el email le voy a enviar cierta información de su interés. Estos detalles tienen una gran relevancia en los resultados finales de un comercial.

En cualquier tipo de relación siempre uno de los 2 ejercerá de líder Tuitear

La experiencia, el estudio, el trabajo intenso, y atender a los detalles adecuados, nos permitirán construir la actitud de yo mando necesaria para ser un buen comercial.

¿Qué otras cosas haces para construir tu posición de liderazgo ante tus clientes?

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lunes, 3 de febrero de 2014

Marketing de país: barcos de madera contra cascos de acero





Comparando lo casposo y la imagen de embrutecimiento de los toros con la frescura y diversión del K-pop, vemos donde estamos

Creo que a nadie se le escapa la importancia que tiene para un país la imagen que se tiene del mismo en el resto del mundo. El marketing se hace a muchos niveles, y nuestra capacidad de competir a nivel global está marcada por nuestra marca de nación. Lo queramos o no, nos guste más o menos, las banderas representan mucho, y dicen muchas cosas de las personas que viven en un territorio.

Igual que en una empresa, la existencia de mensajes disgregados, la incoherencia, los reinos de taifas, la falta de liderazgo, no ayuda para nada. Cuanto más coherentes y más fuertes seamos mejor vamos a poder competir.




Tenemos que cambiar

Muchos en España estamos preocupados por el desarrollo de nuestra marca de país. Algo que afecta enormemente a nuestras vidas, mucho más de lo que nos creemos. Desde cómo nos van a tratar cuando salimos fuera, cómo se van a tener en cuenta nuestras opiniones e intereses en foros internacionales, hasta las posibilidades que tiene una empresa de conseguir un contrato en otro país. Uno de los ejemplos más claros es el de Alemania. Sea como sea un producto si es alemán ya lo vamos a percibir mejor, aunque no lo sea tanto.

El tan nombrado complejo de inferioridad, que se supone tenemos los Españoles a la hora de salir al exterior a competir, pienso es un reflejo de que en el fondo sabemos lo que somos. Capaces de lo mejor y de lo peor, de lo más brillante en ocasiones, pero inconstantes y acomodados en la mediocridad la mayor parte de las veces. Enemigos de la excelencia que destapa nuestro mediocre desempeño. Un país carente de liderazgo y establecido en el oportunismo. Aquí lo que manda es el oportunismo, en los negocios, en la política, en el día a día. El oportunismo sirve a unos pocos, alimenta intereses privados, y esquilma a los que están fuera del juego.

Por las causas que sea tenemos problemas para integrar el bien común en nuestras decisiones individuales. El egoísmo individual rige nuestros destinos.

Podríamos ser los reyes del mambo

Y sin embargo tenemos las mejores cualidades para ser un país excepcional. Sólo hay que echar un vistazo a nuestra cultura, nuestra herencia, al arte, la creatividad, la enorme diversidad. Aunque hemos perdido puestos, somos el tercer país del mundo con más patrimonio de la humanidad de la UNESCO. Con un mayor liderazgo político podríamos estar a otro nivel. Al movernos en el ámbito del oportunismo no le sacamos partido a nuestras extraordinarias capacidades y potencial, y no extraemos el jugo a nuestros puntos fuertes. Hemos sido campeones del mundo de fútbol, admirando a todos con nuestro juego y nobleza. ¿Donde están los réditos para el país de tal éxito?

Necesitamos líderes políticos que marquen el rumbo. Se me cae el alma a los pies cuando veo algunas de las acciones que realizamos relacionadas con la Marca España; ¿se puede ser más rancio y trasnochado? ¿A qué intereses sirven?

Necesitamos líderes políticos que marquen el rumbo Tuitear

Un ejemplo que me ha llamado poderosamente la atención en cuanto a liderazgo en marketing de país es el desarrollado por Corea del Sur con su K-pop. Una estrategia perfectamente orquestada para reforzar su marca, que genera un producto cuidadosamente diseñando y promocionado, y hace que millones de personas de todo el mundo descubran el país, deseen visitarlo, y hasta deseen aprender uno de los idiomas más difíciles que existen. Centrarse en el cliente y ofrecerle lo que le gusta suele dar resultados. Más del 10% del turismo que recibe el país lo atrae el k-pop.

Ejemplo de marketing país: Corea del Sur con su K-pop Tuitear

La economía número 16 nos va a arrancar las pegatinas de la moto:

- España, número 15 con PIB 1.307.000 MM $ y un crecimiento de -1,3 % en el 2013
- Corea del Sur, número 16 con PIB 1.234.000 MM $ y un crecimiento de 3,6 % en el 2013

Somos la cola de los grandes, espero que no acabemos siendo la cabeza de los pequeños.

Mientras tanto nosotros liados con los toros, o haciendo el ridículo en la búsqueda de unos juegos olímpicos, encabezados por alguien sin contrato, al que le ha enviado su papá. Vamos a ver, comparemos lo casposo y la imagen de embrutecimiento de los toros con la frescura y diversión del K-pop. No hay color. No me extraña que haya catalanes que se quieran ir. Seguimos mandando barcos de madera contra buques de casco de acero.

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