lunes, 29 de abril de 2013

El trébol de 4 hojas que tienes que encontrar para tu startup





Con la fiebre del emprendimiento no dejan de aparecer servicios para dar soporte a empresas que se encuentran en sus inicios o startups.  Han aparecido numerosas aceleradoras, incubadoras, etc. a la vez que comienzan a aparecer un mayor número de entidades de financiación, de capital semilla,  o personas, los business angels, que se dedican identificar proyectos con buenas perspectivas de desarrollo y rentabilidad. Asimismo proliferan los concursos y eventos entorno al emprendimiento. Todo este movimiento me parece en general muy positivo, pero no deja de tener sus riesgos para aquellos que tienen en mente crear una empresa.

Que una empresa que empieza tiene unas circunstancias y características distintas de una empresa ya en marcha es obvio. Que sean de aplicación herramientas específicas de análisis y planificación, pienso que puede ser más dudoso. Es verdad que el uso de las mismas, como por ejemplo el lean canvas, puede ayudarnos a arrancar con las ideas más claras. Yo analizo estas herramientas y la verdad es que no veo nada esencialmente distinto a lo que aprendí en el Executive MBA que cursé hace algunos años y las conclusiones he ido sacando con la experiencia. Una herramienta clásica que sigue teniendo sentido es el DAFO, con sus estrategias de conclusión, que frecuentemente faltan (quizás tema para otro post), pero da la impresión que las nuevas nomenclaturas de moda la han relegado. Tampoco es cuestión de ir haciendo DAFOs para todo; tienen su utilidad y momento.

Intentar dar con la tecla y echarse a dormir

De todas las propuestas que veo sobre el modo de gestionar una startup en la búsqueda del éxito, lo que más me sorprende es la validación express de los modelos de negocio. Te montas una prueba con cuatro cachivaches mal conjuntados, y si no funciona es que la idea es mala. Así el proceso es ir probando igual que hacían los alquimistas en la búsqueda de la piedra filosofal a ver si hay suerte y suena la flauta. Con un poco de suerte se da con la fórmula de la pólvora y conseguimos crear una empresa explosiva. De este modo se incentiva a los emprendedores a comenzar su empresa cual malos estudiantes que van probando de carrera en carrera a ver cual sacan con mayor facilidad.

No dejo de sorprenderme de la cantidad de veces que oigo: "a ver si conseguimos dar con la tecla", "aún no hemos dado con la tecla adecuada" y lindezas por el estilo. Dar con la tecla suele utilizarse como sinónimo de conseguir el éxito rápido y con poco esfuerzo.

Yo hasta ahora no he visto éxito sin un enorme esfuerzo. He estado involucrado en proyectos de gran éxito, que sin embargo pasaron sus malos momentos y su travesía por el desierto. El éxito siempre llega a base de pelearse dejándose la piel día a día, de superar obstáculo tras obstáculo. Para ser capaz de recorrer este camino hace falta mucha convicción, tener una gran fe en tu idea, ser capaz de focalizar los esfuerzos. Y además tener la financiación adecuada.

La idea mundial

Nos quieren vender que hace falta tener ideas de productos diferentes, desarrollar el servicio rompedor que dejará a todo el mundo con la boca abierta, ser original para caerse de espaldas. Los compradores vendrá corriendo a nuestros brazos. Lo cierto es que esto no es necesario. Lo que sí es necesario son la innovación y la creatividad. Con estos dos aliados se puede entrar en cualquier mercado. La experiencia demuestra que hasta en cualquier mercado por maduro que sea se puede entrar y revolucionarlo. ¿Donde están las innovaciones tecnológicas de Apple? Todo lo que presenta ya hace 10 años por lo menos que existe. La diferencia puede estar en el marketing, en los costes, en la manera de abordar al cliente, etc.

Una idea mediocre puede triunfar con una ejecución excelente, pero hasta las mejores ideas naufragan con ejecuciones descuidadas.

El trébol de cuatro hojas

Aquí te dejo el trébol de cuatro hojas que debes buscar:

1.- Foco. Identifica en qué te quieres diferenciar y apuesta a tope, aunque sea en contra del mercado.
2.- Curro. Prepárate a currar sin fin. Hasta las mejores ideas necesitan de una buena ejecución y mucha intensidad.
3.- Marketing y generación de marca. Por muy cool que sea tu idea si no trabajas la marca y el marketing no generarás la confianza necesaria.
4.- Acción comercial. Intensa y continua. ¿O piensas que los clientes te van a venir del cielo?

Si se analizan los proyectos que fracasan, se verá casi siempre que no encontraron su trébol de cuatro hojas.

¿Piensas que la tecla adecuada hace que no sea necesario el trébol de cuatro hojas? ¿ Cuál es tu experiencia?

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lunes, 22 de abril de 2013

Como construir el mensaje clave contundente que te abra las puertas de tu cliente





El inicio de toda venta pasa por obtener la atención del cliente potencial y trasladarle un mensaje que despierte su interés. Si bien la primera parte no es difícil, la segunda ya es mucho más complicada. Normalmente esta atención que me presta mi interlocutor es muy fugaz, y por lo tanto las primeras palabras que yo le diga son cruciales. Frecuentemente los comerciales dilapidamos la atención prestada con mensajes que no le interesan a nadie tipo, soy Gregorio Delgado comercial de tal empresa. ¿A quién le interesa mi nombre y que soy comercial?

Concentrar la esencia de mi producto en una píldora eficaz

Necesito una píldora concentrada, muy breve que pueda decir en pocos segundos y capte el interés de mi interlocutor. Construir este mensaje, que yo llamo el "mensaje clave" del producto, no es en absoluto trivial. Como veis el mensaje clave se identifica con la "I" de la técnica de ventas AIDA, despertar el interés. Para construirlo debo analizar a mi cliente y cuales pueden ser sus motivaciones de compra, para dirigir el mensaje a las mismas.




Cosas que debemos hacer y evitar al desarrollar el mensaje clave

En positivo:

1.- Conocer los problemas de mi cliente que mi producto puede resolver
2.- Centrarme en los intereses de mi cliente, en sus preocupaciones
3.- Ser concreto, breve y directo
4.- Adaptar el mensaje clave a distintos productos y distintos tipos de clientes
5.- Adaptar el mensaje a los objetivos que tengamos en la acción comercial

A evitar:

1.- Intentar construir el mensaje clave centrándonos en nuestro producto
2.- Que el mensaje clave sea algo genérico
3.- Repetir el claim de la empresa

Por ejemplo el claim de mi empresa es "puedes vender más, puedes aumentar tus beneficios". Funciona, y reiteradamente mis clientes me comentan lo atractivo del mensaje. Sin embargo, en general, no me sirve como mensaje clave; debo buscar mensajes más directos, como puede ser "te llamo porque os podemos ayudar a contactar directamente con nuevos clientes, y que vuestros comerciales no inviertan tanto tiempo en contactos fríos".

A veces el mensaje clave es demoledor, como el del siguiente ejemplo: "te llamo porque tengo personas que necesitan reformar su casa y quiero explicarte cómo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les presupuestéis".

Si intentas desarrollar un mensaje clave para tu producto y te encuentras con dificultades importantes para que sea realmente contundente, algo grave te pasa. Puede ser que no conozcas los problemas relevantes de tu cliente que tu producto resuelve, o que tu producto realmente no resuelve problemas importantes. En el primer caso simplemente te toca hacer tus deberes, y en el segundo es posible que el producto no esté bien diseñado, y tengas que darle una vuelta.

La primera persona de una empresa que debe ser capaz de lanzar un mensaje clave que venda es el director, y no digamos ya el director comercial y marketing. Si no es así, ¿cómo podemos esperar que los comerciales sean capaces de desarrollar un mensaje clave rompedor?

Si con tu mensaje clave no consigues avanzar en tus gestiones comerciales, lo tendrás que repensar. Extraer la esencia más atractiva de tu producto para tus clientes puede llevar mucho trabajo. Lo normal además es que el mensaje clave vaya evolucionando, mejorando, a medida que vas detectando los mensajes que calan en tu cliente potencial.

¿Tienen mensajes clave realmente contundentes que te abren puertas sin esfuerzo? ¿Cómo construyes tu mensajes clave?

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lunes, 15 de abril de 2013

5 trucos elegantes para un networking eficaz en eventos





El contacto frío es de siempre un modo de iniciar relaciones comerciales con nuestros clientes potenciales. Sin embargo este modo de proceder para conseguir clientes por parte del equipo comercial sigue perdiendo eficacia. En un mercado de creciente competencia, con consumidores cada vez más expertos e informados, que con frecuencia ya han probado varios productos similares o sustitutivos al nuestro, y frustrados por expectativas incumplidas, el éxito de la puerta fría depende de que toda la orquesta del marketing de apoyo a la acción comercial ande muy fina.

El networking una alternativa eficaz al contacto frío

Pero muchas empresas se olvidan de que en estos momentos las acciones de marketing, el refuerzo de marca, y su alineación con las acciones comerciales, son las que dan eficacia a los esfuerzos de ventas. Generar confianza requiere un esfuerzo cada vez mayor. En este contexto, las distintas modalidades del networking aparecen como una alternativa al contacto frío, generando lo que podríamos llamar un entono tibio para los inicios de relaciones comerciales, de mucha mayor eficacia que el mero contacto frío. Por supuesto su aplicabilidad depende bastante del tipo de producto que vendamos.

Puesto que ya sabemos que el contacto frío tiene tasas de éxito cada vez más reducidas y requiere esfuerzos importantes adicionales, nos podemos plantear el objetivo de sustituirlo todo lo posible por otras acciones comerciales. Existen distintas modalidades de networking organizadas específicamente para conocer gente; encontrarás varias de estas en mi post "Cómo encontrar nuevos clientes, networking". Hoy me centro en otro tipo de eventos como presentaciones, conferencias, desayunos, almuerzos, etc. que no están organizados con una estructura para entablar conversación con un número elevado de empresas. En estos casos es posible que nos cueste un poco más conectar.

5 trucos para conseguir iniciar relaciones comerciales en eventos

Obviamente no voy a empezar a repartir mis tarjetas como si fueran caramelos (aunque yo he visto con vergüenza ajena hacer esto). Así que tendré objetivos más modestos en número, pero no necesariamente en calidad. Aquí os dejo algunos trucos:

1.- Lleva preparado tu speech, tu elevator pitch bien pulido; puedes utilizar la técnica AIDA para construirlo.

2.- Lleva en mente un objetivo para el número de personas que quieres conocer. Yo en estos casos con 2 o 3 buenos contactos ya estoy contento.

3.- Llega un poco antes de tiempo y preséntate a la persona que se sienta a tu izquierda. Seguramente agradecerá un poco de conversación. Además, como ya está sentado, no se puede escapar tan fácilmente.

4.- Busca eventos en los que los ponentes sean personas a las que te interesa conocer. Un ponente siempre es amable y seguro que intercambia contigo su tarjeta de visita .

5.- Para conocer al ponente tienes 2 opciones, prepararte al final de la presentación e intentar ser el primero en hablar con él, o hacer cola. Hacer cola no es malo, sino todo lo contrario, puedes aprovechar para contactar con los que esperan contigo, estarán encantados de charlar un rato en vez de esperar aburriéndose.

¿Qué te han parecido, piensas que te pueden funcionar? ¿Usas tú alguno más elegante?

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lunes, 8 de abril de 2013

La historia de un post: cuanto más escribes más temas surgen





Todos los que escriben un blog con asiduidad te pueden contar los numerosos beneficios que se derivan de este esfuerzo. Si bien es cierto que requiere disciplina y darle una prioridad alta, con lo que tienes que tener bien claros los objetivos de escribirlo, también lo es que es fuente de numerosas satisfacciones. Algo que dicen todos los blogeros y que yo puedo también, para no ser menos, confirmar, es que cuanto más escribes, más temas te surgen. Así tienes siempre una lista bastante amplia de posts pendientes de escribir alimentada permanentemente por nuevas ideas. Las ideas salen solas de los temas que escribes, como ampliaciones, o derivaciones, de temas que tocan otros blogeros afines a tus temáticas, y también de consultas y sugerencias que realizan gente que lee tu blog.

Como es cierto que parece un poco contradictorio eso de que cuanto más escribes más ideas surgen para nuevos artículos, hoy voy a poner un ejemplo concreto de cómo surgió uno de mis posts. Escribo sobre varias temáticas; una de las centrales tiene que ver con las competencias de un director comercial y marketing. Tras 20 años de experiencia profesional y 10 dirigiendo equipos comerciales, tengo un montón de experiencias y cosas de mi cosecha que transmitir. Ya había escrito algo sobre CRMs en mi post "3 claves para elegir un CRM y no morir en el intento", pero tenía pendiente tratar más el tema de cómo especificar un CRM y sus estadísticas, cuando surgió esta conversación en twitter:



Después de cruzarme un email con Iván, escribí el post "Criterios para especificar las estadísticas de un modelo comercial con orientación de negocio", viendo que el tema suscitaba interés, y aprovechando gran parte del contenido del email que le había enviado a Iván.


Aprovecho para darles las gracias a @diegoteca y a @ivandebenito por motivarme a escribir ese post para mi blog.

¿Y tú de donde sacas los temas para tu blog? ¿Tienes alguna anécdota interesante al respecto?

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