lunes, 16 de septiembre de 2013

Cómo disponer de superheroes de las ventas a través de formación en 3 dimensiones





Para garantizar resultados extraordinarios sostenibles en el tiempo es necesario trabajar en la mejora de las competencias de los comerciales en 3 dimensiones: producto, habilidades comerciales y organización.

En los comerciales se ponen unas expectativas muy altas, se les exigen resultados extraordinarios y se les responsabiliza directamente de su nivel de ventas. También se suele esperar que vengan motivados y "aprendidos" de casa. Son la pieza que debe arreglar todos los males de la empresa con ventas. Se quiere superhéroes que tengan una adhesión religiosa a la empresa a prueba de bomba.



Y es verdad que los vendedores asumen una gran responsabilidad, que debe estar remunerada en consecuencia. En contrapartida ante tanta exigencia la empresa debe cumplir con su parte de responsabilidad en las ventas, por un lado con un liderazgo estratégico en ventas adecuado, y por otro prestando un apoyo operativo eficaz. En particular los comerciales deben recibir formación y liderazgo. Por desgracia, en ocasiones el departamento comercial parece más un desfile de modelos que otra cosa.

Me encuentro con empresas que crean equipos de ventas sin disponer de los recursos expertos para formar y liderar a los comerciales; este entorno es muy adverso para los buenos resultados, y las probabilidades de fracaso son altas. Luego se le echa la culpa a los comerciales, que eran malos.

Formación comercial en 3 dimensiones 

Para garantizar resultados extraordinarios sostenibles en el tiempo es necesario trabajar en la mejora de las competencias de los comerciales en 3 dimensiones: producto, habilidades comerciales y organización.

1.- Producto. Mejor o peor todas las empresas dan formación de producto a sus comerciales. Sin embargo, con frecuencia se dejan fuera aspectos del funcionamiento de la empresa en la prestación posterior a la venta, que afectan a su comprensión amplia, y que ayudarían a reforzar la confianza del vendedor. Las empresas necesitan ayuda externa para identificar los argumentos de venta más eficaces de sus productos. A veces se desarrolla una especie de ceguera interna y se olvidan sus bondades y sus beneficios a base de convivir con ellos. Se hace necesario implementar un procedimiento de captura y gestión de feedback de producto, de la competencia y del mercado, tanto positivo como negativo.

2.- Competencias comerciales. Algunas empresas también se preocupan de incrementar las competencias comerciales de sus vendedores. Al igual que atletas de alta competición, los comerciales requieren de entrenamiento continuo para mantenerse en forma y estar a un alto nivel. Hay que trabajar regularmente con  ellos todas las partes del proceso de la venta, aportando conocimientos novedosos, dándoles herramientas de ventas para enfrentarse con éxito a las dificultades del día a día. Se necesita para ello expertos, tanto internos como externos, que introduzcan sabia fresca en el sistema. No vamos a poner a Florentino a entrenar a los jugadores.

3.- Organización y motivación. Pero no hay tantas empresas que vayan más allá. Las 2 áreas de competencias anteriores no son suficientes para conseguir resultados extraordinarios sostenidos en el tiempo. Para ello es necesaria además formación en alto rendimiento comercial, incluyendo técnicas de organización y mejora del rendimiento avaladas por expertos.

La formación personalizada y adecuada al entorno, es una de las más eficaces herramientas para motivar a tus comerciales y conseguir equipos de ventas de alto rendimiento. No hay nada mejor que capacitar, y tomar en cuenta, a las personas que venden para cumplir con tus objetivos de negocio.  ¿Le estás prestando la suficiente atención?

Pero todos estos esfuerzos no tienen sentido si no trabajamos el marketing y la creación de marca como lo exigen el momento y los mercados en los que operamos. Hasta el mejor comercial se verá impotente para dar buenos resultados si la empresa no es buena en marketing.

¿Tus comerciales son una línea, una hoja de papel o realmente generan volumen?

¿Aprovechas todas las posibilidades a tu alcance para formar a tus comerciales? ¿Piensas que es una buena idea incorporar regularmente formadores externos?

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