lunes, 2 de septiembre de 2013

Tu navaja suiza para las ventas: las herramientas que debe incluir tu presentación comercial





Una presentación comercial es como una navaja suiza, debe tener una serie de herramientas que apoyen al vendedor en su trabajo, pero no necesariamente las voy a utilizar todas en una reunión de ventas

Hay un número elevado de aspectos que realizan su aportación para acabar de convencer a un cliente y que compre nuestro producto. Unos tienen un mayor peso, como obviamente el producto; otros tienen un peso decisivo, a pesar de que las empresas aún no acaban de verlo claramente, como es la notoriedad de la marca. Y otros realizan quizás aportaciones más discretas. Pero todos juntos hacen que el cliente pase a estar 100 % convencido de darnos su dinero a cambio de lo que le ofrecemos. Si falta un 1 %, no se cierra la venta; este pequeño porcentaje puede ser un detalle que en un principio no nos parezca tan relevante, pero que llamó negativamente la atención del cliente, o simplemente faltó.

El gusto por los detalles es de lo que más llega. Es lo que nos hace especiales, nos diferencia, o le hace sentir especial al cliente.



La presentación comercial, un conjunto de herramientas imprescindibles para los vendedores

Un buen comercial es una de las piezas clave, ya sea presencial, telefónico, realice la gestión integral, o sea un cerrador de oportunidades abiertas. Uno de los recursos básicos que necesita un vendedor para trabajar eficazmente es una buena presentación comercial. Sorprendentemente, muchas empresas no disponen de un material al que se le pueda llamar presentación comercial. En ocasiones todo lo que ofrecen son fichas de producto o dossieres infumables con áridas descripciones poco interesantes de prestaciones, que nadie quiere leer, muy alejadas de un mensaje de negocio y beneficio. Es más, estas detalladas explicaciones de lo que hace nuestro producto, frecuentemente no van a ser comprendidas por las personas que tienen la decisión de compra, a las que no les estamos dando la información que necesitan: cómo les vamos a ayudar en su negocio, qué problemas les vamos a resolver, y porqué somos la mejor empresa para ellos.

Una buena presentación "comercial" es imprescindible. Yo la veo como una navaja suiza. Debe tener una serie de herramientas que apoyen al vendedor en su trabajo, pero no necesariamente las voy a utilizar todas en una reunión de ventas. Dependerá del interlocutor. Puede ser que mi comprador ya esté convencido de que tiene que utilizar Internet para vender más, o puede que aún piense que para su producto esto no aplica. Así tendré clientes para los que necesito la navaja y el sacacorchos, y para otros utilizaré las tijeras, el destornillador, y quizás la lima. Además evitaré perder tiempo utilizando las herramientas que no me ayudan en un caso concreto.

8 secciones que no deben faltar en tu presentación comercial

Vamos a revisar las secciones que debe tener una presentación comercial. Para empezar debemos evitar que tenga 40 páginas. Si no somos capaces de condensar la información relevante, la que de verdad le importa al cliente a la hora de tomar la decisión de compra, seguramente tenemos un problema: es posible que no sepamos aún cuales son nuestros puntos fuertes, o al menos no sabemos utilizar las palabras adecuadas para trasladarlos. Incluso puede que aún no hallamos siguiera realizado una reflexión seria sobre ellos. En general con una presentación alrededor de 15 páginas nos debería bastar.

El formato es también importante. La presentación debe ser visualmente atractiva y legible en una pantalla de ordenador. Debe tener mensajes cortos y directos. Debe condensar la esencia de nuestras bondades como empresa. Una muy buena idea es generar un vídeo basado en algunos de los contenidos de la presentación.

Os recomiendo las siguientes secciones; alguna puede tener varias páginas, pero si la incluimos en 1 o 2 mucho mejor.

1.- Información genérica del mercado. Por ejemplo estudios y argumentos que refuercen la oportunidad de disponer de una tienda online. Tipo "Según Forrester Research, España es el país europeo donde más va a crecer el comercio electrónico en los próximos años, con un 18% anual"

2.- Datos genéricos de la empresa. A qué se dedica, desde cuando, qué socios tiene, un par de detalles que indiquen por qué somos los mejores para nuestros clientes

3.- Información sobre notoriedad. Podemos incluir acuerdos con partners de relevancia, menciones en medios, las mejores acciones de creación de marca que hallamos realizado.

4.- Descripción del producto. Lo imprescindible, lo más breve posible, siempre con una visión de negocio y en positivo, ya que debemos disponer de documentación de producto más amplia y descriptiva. No digamos "este cacharro sólo puede gestiónar 24 unidades de nosequé", sino "es capaz de gestionar hasta 24 unidades".

5.- Descripción de los beneficios, los problemas que resolvemos. Cómo puede utilizar el cliente el producto para sacarle beneficios. Esta parte no hay que dejársela al cliente, suponiendo que, como conoce su negocio, enseguida su mente va a ser capaz de valorar los fantásticos beneficios que le va a sacar. Debemos aspirar a conocer incluso mejor que nuestro cliente sus problemas y las posibilidades de mejorar su negocio con la utilización de nuestro producto.

6.- Porqué nuestra empresa y producto son únicos. No está mal dejar un par de pinceladas de autobombo y autoestima. A no ser que sea nuestra estrategia, evitaremos nombrar a la competencia, y hablaremos en positivo sobre lo que nos hace maravillosos.

7.- Referencias. A nuestros potenciales clientes les gustará saber con quíén trabajamos para adquirir mayor confianza en nosotros. Podemos buscar empresas afines y preguntar al cliente cuales conoce, para invitarle a que se ponga en contacto para solicitar referencias.

8.- Recomendaciones. La palabra de un cliente satisfecho es un catalizador de ventas. Podemos disponer de breves reseñas o incluso cartas formales de recomendación. Eso sí, que nuestras recomendaciones "reales" no sean falsas o fabricadas con clientes hechos artificialmente.

Como hemos dicho antes, una buena presentación comercial, no va a hacer que vendamos, pero es un elemento imprescindible de trabajo para nuestros comerciales. Va a realizar una aportación que puede ser decisiva para llegar a ese 100% necesario para cerrar la venta.

¿Qué otras secciones consideras imprescindibles en una buena presentación comercial? ¿Ya tienes la tuya hecha con mimo?

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