lunes, 15 de julio de 2013

Cómo generar expectativas en tus clientes que te acerquen a las ventas: metáforas y comparaciones





Las metáforas y comparaciones bien elegidas, sintonizando con el cliente, tienen una gran potencia. Hacen el discurso ligero, divertido, nos hacen entender las cosas sin esfuerzo.

Conseguir cerrar una venta pasa por ser capaz de generar en el cliente potencial la expectativa de resultados satisfactorios. De modo análogo, en la retención de clientes que manifiestan su deseo de dejarnos, crear nuevas expectativas de mejoras en los resultados es la clave para revertir esta situación negativa.



Tenemos que conseguir que nuestros clientes visualicen el éxito gracias a la utilización de nuestros servicios, que se pongan en esa situación. Para conseguir esto disponemos de diversas técnicas de cierre que nos pueden ayudar. No vamos a revisar las mismas en este artículo. Hoy nos vamos a centrar en el uso de una herramienta del lenguaje muy concreta: las metáforas y comparaciones.

Por qué las metáforas y comparaciones son tan potentes

La metáfora es una comparación sugerida; ambas, metáforas y comparaciones, tienen la cualidad de ayudarnos a comprender las cosas. Y este es uno de los grandes retos de la acción comercial, ser capaz de que nuestro cliente comprenda porqué nuestro servicio le va a ser de utilidad, le va a ser rentable. Con frecuencia comerciales y clientes están en distinta onda, no se entienden. El comercial le va a contar su historieta, a explicarle el funcionamiento de un producto e intentar convencerle de que es maravilloso para él. Antes de nada el comercial debe entender el negocio del cliente, debe entender cómo es la persona con la que está hablando, en qué registro debe comunicar. Para esto disponemos de una herramienta maravillosa que son las preguntas y el método SPIN.

Las metáforas y comparaciones bien elegidas, sintonizando con el cliente, tienen una gran potencia. Hacen el discurso ligero, divertido, nos hacen entender las cosas sin esfuerzo. Cuando sintonizamos con el cliente y este nos entiende de modo natural, utilizamos su lenguaje, y además hacemos la conversación amena, ¿estamos ganando puntos, sí o no?

Te invito a que busques metáforas y comparaciones para explicar el funcionamiento de tus productos y de los resultados que generan, te garantizo que venderás más.

3 ejemplos para ayudarte a construir metáforas y comparaciones

Estas son algunas de las líneas que más utilizo a la hora de construir metáforas y comparaciones:

1.- La agricultura, la jardinería, como ejemplo de inversión de tiempo y esfuerzo para obtener resultados
2.- La guerra, la lucha, como ejemplo de la necesidad de acción y de ataque para conseguir lo que deseas o defenderte de agresiones
3.- La seducción, para ilustrar el modo de convencer a alguien de que te compre

Algunos ejemplos:

1.- "Con estas acciones de marketing vamos a conseguir que cuando los comerciales contacten con el cliente se encuentre con tierra fértil, y cuando pongan la semilla de la acción comercial, y la cuiden, esta pueda germinar en forma de ventas"

2.- "Si no trabajas el marketing y generas notoriedad de marca, envías a tus comerciales en cueros a la batalla; tienes que pertrecharles con armadura y armas para que se puedan defender en un mercado de una enorme competencia"

3.- "No puedes empezar a contarle a tu cliente los aspectos negativos o restricciones de tu servicio; comienza con lo positivo, enamórale, y entonces lo negativo será irrelevante. Es como si quieres ligar y empiezas diciéndole a la persona objeto de tu deseo que tienes halitosis, que si no le importa".

¿Tienes ejemplos divertidos de metáforas y comparaciones que utilizas con tus clientes?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

AIDA y SPIN: 2 técnicas de ventas para ir al fin del mundo
Cómo conseguir que tus comerciales se hinchen a vender
El arma no hace al guerrero: por qué las redes sociales y el marketing online a veces no funcionan
Los desfiles mejor de modelos no de comerciales



No hay comentarios:

Publicar un comentario