lunes, 8 de julio de 2013

8 áreas de liderazgo del director en el proceso de las ventas





Como director eres el primer responsable de que el último vendedor cumpla con sus objetivos de ventas, ¿estas tomando el liderazgo?

El director de la empresa debe ser el primer vendedor. Esta conocida frase dista mucho de ser una realidad extendida. Lo que suele suceder es que los directivos de la empresa trasladan la responsabilidad de las ventas y el marketing a departamentos y personas concretas, desentendiéndose de sus responsabilidades.



Para tener éxito en las ventas es necesario trabajar en distintos niveles. Le tenemos que hacer la venta a todas las personas que en una organización pueden influir en la toma de decisión. Estamos hablando de personas y esto nos indica que independientemente de que tratemos con empresas que en apariencia pueden estar organizadas de modo muy similar, en la realidad los vínculos de influencia se configuran de modo distinto en cada una de ellas. Esto quiere decir que en cada organización debemos trabajar de modo individual para identificar a las personas que influyen en la decisión y actuar para que esta influencia sea ejercida a nuestro favor. Si podemos.

Tipos de influenciadores en el proceso de ventas

Podríamos identificar a distintos influenciadores:

- el que tiene que utilizar nuestro servicio, el usuario
- el que va a valorar las características del mismo, un técnico
- la persona que puede analizar los costes, un financiero
- un profesional de las compras
- un director de área
- un director general

Cualquiera de ellos puede tener una influencia insospechada en la decisión final y será crítico que lo identifiquemos. Una de las principales causas de la pérdida de ventas es no tener identificados decisores clave, o que el proceso de la venta se escape de nuestro control: no tenemos capacidad de interactuar con alguno o varios de los influenciadores.

Por esto es tan importante que la dirección de la empresa se involucre en el proceso de ventas. Con frecuencia el director será, o debiera ser, la única persona con capacidad de interlocución con el nivel directivo del potencial cliente. El director de una empresa debe estar por tanto haciendo una labor continua de relaciones públicas con los directivos de todos sus potenciales clientes, para que cuando llegue el momento oportuno pueda actuar a favor de la venta.

Pero no sólo hacia el exterior tiene el director responsabilidades comerciales. Internamente debe inspirar la orientación del marketing y las ventas. Debe conocer mejor que nadie los elementos competitivos y diferenciales de su oferta y de la competencia para liderar a sus equipos.

La prueba del algodón de las ventas para el director

Si diriges una empresa te dejo 8 preguntas para la reflexión:

1.- ¿eres capaz de expresar directa y concisamente porqué alguien debe comprar tus productos, digamos en 140 caracteres? Me refiero a sin utilizar generalidades del tipo, "somos los que más calidad ofrecemos", o lindezas por el estilo.
2.- ¿estas activo en organizaciones de tu sector en las que participan tus clientes?
3.- ¿conoces a los directivos de tus clientes?, ¿puedes llamarles por teléfono?
4.- ¿buscas activamente relacionarte con tu competencia?, ¿conoces a sus directivos?
5.- ¿conoces de primera mano cuales son las causas por las que te compran?
6.- ¿sabes de primera mano cuales son las causas por las que pierdes clientes?
7.- ¿te involucras en los procesos de ventas?, ¿prestas apoyo directo al equipo comercial?
8.- ¿con cuanta frecuencia te reúnes con tus clientes para saber que piensan de tu empresa?

Como director eres el primer responsable de que el último vendedor cumpla con sus objetivos de ventas, ¿estas tomando el liderazgo?

¿En que otras acciones piensas que se refleja el liderazgo de la dirección en las ventas?

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