lunes, 6 de mayo de 2013

Los desfiles mejor de modelos no de comerciales





Todavía las empresas piensan que necesitan un numeroso equipo de comerciales para conseguir un elevado nivel de ventas. Se suele hacer el cálculo de tantas ventas necesito para obtener los ingresos que me generan la rentabilidad exigida por los socios, si estimo que un comercial me podría hacer tantas ventas, tantos comerciales me hacen falta. Este razonamiento puede ser coherente. Pero, ¿no sería mejor pensar qué tengo que hacer para que estos comerciales vendan el doble o el triple, para necesitar la mitad o menos? ¿O ya se pasan ya la mayor parte del tiempo haciendo ventas?

Son comerciales o modelos

El problema actual es la rentabilidad del equipo comercial y de sus distintos perfiles, comerciales de visitas, de teléfono, concertadores de citas, captadores de clientes potenciales, y otros que se nos ocurra definir. Las empresas esperan que contratando a las personas adecuadas todo debe funcionar. Si no funciona es que no hemos encontrado a gente buena.

¿Os suenan los departamentos comerciales en los que permanentemente hay nuevas caras? Parecen más un desfile de modelos que un lugar de trabajo. Y nos parece ¿normal? En los equipos comerciales ya se sabe, la rotación es elevada... Alguien llega, se supone que debe venir "aprendido" de casa, se le ponen unos objetivos que son para verlos, y ala, a vender. Mientras tanto el director comercial sigue con su tarea infinita de buscar nuevos comerciales, aquí nos vale todo el mundo, mientras venda lo que se espera... Vamos a ver si damos con los cracks de la venta que alguno habrá suelto por ahí.

El comercial llega no vende lo esperado y a por el siguiente. El despilfarro de recursos es enorme. El director comercial se dedica más tiempo a reclutamiento y a introducir a nuevos comerciales que a ver qué narices tiene que hacer para que los que ya tiene den un salto en ventas. ¿De verdad esto compensa?

4 Estrategias para convertir un desfile de modelos en un centro de alto rendimiento

1.- Antes de comenzar a crecer el equipo comercial diseñar un modelo de marketing de apoyo a la gestión comercial que elimine, al menos en gran medida, la necesidad del contacto frío, y garantice un elevado nivel de ventas por comercial
2.- Disponer de un modelo comercial y un CRM que de apoyo real a la gestión del día a día de los comerciales, y disponga de las estadísticas de seguimiento adecuadas
3.- Establecer de un proceso de reclutamiento de comerciales, con perfiles claramente definidos y documentados
4.- Dedicarle cuanto más tiempo mejor a la formación y seguimiento de los comerciales, incluyendo información detallada de la empresa y sus políticas. Dar formación en 3 dimensiones: producto, técnicas de venta y organización personal y mejora del rendimiento.

Ponerse a reclutar comerciales sin los anteriores elementos es iniciar el pase de modelos en tu empresa. Hay que valorar adecuadamente el tiempo que se invierte en estos procesos. Yo soy del convencimiento que más vale seguir buscando que probar a ver que pasa con alguien que intuimos que no va a funcionar o que no nos convence. En una ocasión durante un proceso de reclutamiento, estaba entrevistando a una persona para el puesto de comercial telefónico. La verdad es que no me estaba gustando demasiado y estuve a punto rechazarla y cerrar la reunión lo más rápidamente posible. Sin embargo decidí seguir el procedimiento de entrevista que tenía definido que incluía un role play de ventas. Esta persona me hizo un role play tan bueno que me volvió a interesar. La contraté y acabó siendo la que más vendía del equipo.

¿Que opinas? ¿Se han acabado los tiempos de crecer a base de comerciales?

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