lunes, 22 de abril de 2013

Como construir el mensaje clave contundente que te abra las puertas de tu cliente





El inicio de toda venta pasa por obtener la atención del cliente potencial y trasladarle un mensaje que despierte su interés. Si bien la primera parte no es difícil, la segunda ya es mucho más complicada. Normalmente esta atención que me presta mi interlocutor es muy fugaz, y por lo tanto las primeras palabras que yo le diga son cruciales. Frecuentemente los comerciales dilapidamos la atención prestada con mensajes que no le interesan a nadie tipo, soy Gregorio Delgado comercial de tal empresa. ¿A quién le interesa mi nombre y que soy comercial?

Concentrar la esencia de mi producto en una píldora eficaz

Necesito una píldora concentrada, muy breve que pueda decir en pocos segundos y capte el interés de mi interlocutor. Construir este mensaje, que yo llamo el "mensaje clave" del producto, no es en absoluto trivial. Como veis el mensaje clave se identifica con la "I" de la técnica de ventas AIDA, despertar el interés. Para construirlo debo analizar a mi cliente y cuales pueden ser sus motivaciones de compra, para dirigir el mensaje a las mismas.




Cosas que debemos hacer y evitar al desarrollar el mensaje clave

En positivo:

1.- Conocer los problemas de mi cliente que mi producto puede resolver
2.- Centrarme en los intereses de mi cliente, en sus preocupaciones
3.- Ser concreto, breve y directo
4.- Adaptar el mensaje clave a distintos productos y distintos tipos de clientes
5.- Adaptar el mensaje a los objetivos que tengamos en la acción comercial

A evitar:

1.- Intentar construir el mensaje clave centrándonos en nuestro producto
2.- Que el mensaje clave sea algo genérico
3.- Repetir el claim de la empresa

Por ejemplo el claim de mi empresa es "puedes vender más, puedes aumentar tus beneficios". Funciona, y reiteradamente mis clientes me comentan lo atractivo del mensaje. Sin embargo, en general, no me sirve como mensaje clave; debo buscar mensajes más directos, como puede ser "te llamo porque os podemos ayudar a contactar directamente con nuevos clientes, y que vuestros comerciales no inviertan tanto tiempo en contactos fríos".

A veces el mensaje clave es demoledor, como el del siguiente ejemplo: "te llamo porque tengo personas que necesitan reformar su casa y quiero explicarte cómo te puedo facilitar sus datos de contacto para que les presupuestéis".

Si intentas desarrollar un mensaje clave para tu producto y te encuentras con dificultades importantes para que sea realmente contundente, algo grave te pasa. Puede ser que no conozcas los problemas relevantes de tu cliente que tu producto resuelve, o que tu producto realmente no resuelve problemas importantes. En el primer caso simplemente te toca hacer tus deberes, y en el segundo es posible que el producto no esté bien diseñado, y tengas que darle una vuelta.

La primera persona de una empresa que debe ser capaz de lanzar un mensaje clave que venda es el director, y no digamos ya el director comercial y marketing. Si no es así, ¿cómo podemos esperar que los comerciales sean capaces de desarrollar un mensaje clave rompedor?

Si con tu mensaje clave no consigues avanzar en tus gestiones comerciales, lo tendrás que repensar. Extraer la esencia más atractiva de tu producto para tus clientes puede llevar mucho trabajo. Lo normal además es que el mensaje clave vaya evolucionando, mejorando, a medida que vas detectando los mensajes que calan en tu cliente potencial.

¿Tienen mensajes clave realmente contundentes que te abren puertas sin esfuerzo? ¿Cómo construyes tu mensajes clave?

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