domingo, 24 de marzo de 2013

Cómo conseguir incrementos del 50% en el rendimiento de tus comerciales





Usualmente los objetivos de los comerciales en un equipo de ventas vienen fijados por un plan comercial. Los planes comerciales fijan el nivel de ventas, pero raramente fijan al detalle cómo se va a llegar a esas ventas. Por otro lado suelen existir planes de marketing que no están vinculados adecuadamente con los objetivos de ventas. Es decir, el plan de marketing va por su lado, planificado por responsables distintos a los directores de ventas. Esta situación es a todas luces un desajuste organizativo.

¿Se están cumpliendo los objetivos de ventas?

Así a los comerciales se les trasladan los objetivos de ventas y se espera que los cumplan. Es decir, se espera que los cumplan con creces. Aquí nos encontramos con todo tipo de empresas, aquellas que les dan una mejor o peor formación de producto a los comerciales, algunas van más allá y les dan formación sobre competencias comerciales, y las menos ayudan a sus comerciales a mejorar su rendimiento con formación en técnicas mejora del rendimiento y organización. En general se espera que los comerciales vengan "aprendidos de casa", que para eso se les contrata, y vendan sin más. 

Según el informe anual de la Agencia Tributaria, en el 2011 el 59% de las 1,6 millones de empresas que declararon ese año el impuesto sobre sociedades registraron pérdidas.  Es fácil deducir que hay en estos momentos un número muy importante de empresas que no cumplen con sus objetivos comerciales. Así que los vendedores se están viendo presionados para que incrementen sus ventas. La pregunta es cómo se les está ayudando a que esto pase. 

En posts anteriores he incidido en que cada vez más es crítico el refuerzo de marca y el marketing de apoyo a la acción comercial;  ver por ejemplo mi post La culpa es del marketing, cuando los objetivos de ventas no se cumplen, seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera de MKT mejor artículo en el mes de enero del 2013. Y es que cada vez más nos encontramos con situaciones de mercado en las que por mucho que mejoremos las competencias de nuestros comerciales no es suficiente, y necesitamos cambios radicales en el marketing y en el modelo comercial.

Hoy, sin embargo, sí vamos a hablar de cómo ayudar a los comerciales a vender más. No en la parte de producto o competencias comerciales, que también darían mucho que hablar, sino en cómo mejorar el rendimiento en el trabajo y la organización personal. 

En este ámbito está casi todo inventado (por no decir todo). Yo aplico técnicas de la empresa pionera y líder mundial en mejora del rendimiento, a la que estoy asociado, el Success Motivation Institute (SMI), que ha ayudado a más de 300.000 directivos y profesionales a mejorar sus resultados.

La priorización de tareas como base de la mejora del rendimiento

El primer paso es analizar todas las tareas que debe realizar un comercial a lo largo de la semana. Estas tareas las podemos ordenar por la relevancia en el éxito comercial. Por ejemplo:

1.- Seguimiento de oportunidades abiertas
2.- Realización de reuniones comerciales (por teléfono o presenciales)
3.- Llamadas para poner citas
4.- Elaborar propuestas
5.- Prospección
6.- Envío de emails a prospectos con información de producto
7.- Envío de emails a prospectos con información de notoriedad de la empresa
8.- Documentar en el CRM las gestiones comerciales
9.- Mejorar el conocimiento del producto
10.- Mejorar el conocimiento del mercado
11.- Mejorar el conocimiento de la competencia
12.- Reuniones de reporting con el equipo
13.- Reuniones individuales con el director comercial
14.- Gestión de impagos

Si analizamos esta lista de tareas veremos que todas las tareas son imprescindibles, hay que hacerlas, pero si consigo dedicarles más tiempo a algunas de ellas es muy probable que venda más. Por ejemplo, si hago más reuniones de ventas es muy probable consiga más clientes. Otras, aunque también importantes querré dedicarles el menos tiempo posible. No quiero pasarme el día documentando en el CRM mis gestiones comerciales, o de reuniones con el equipo, y menos aún gestionando impagos.

Así que vamos a organizarnos y fijar tiempos para cada tarea. Lo que voy a proponer suele ser radicalmente distinto al modo de proceder de un comercial. Los comerciales normalmente trabajan improvisando, sin una planificación estricta. Además suelen poner la misma excusa: no puedo planificarme porque estoy a expensas de lo que me digan los cliente. Esto es una triste excusa para no hacer el esfuerzo de planificar y aumentar el rendimiento.

La organización de tiempos para la mejora del rendimiento

A todos mis comerciales les digo que son ellos los que mandan en las relaciones con los clientes. Esta actitud de mando es clave para las ventas. Es el comercial el que debe llevar la batuta y avanzar en el cumplimiento de sus objetivos. Uno de ellos es el seguimiento lo más estricto posible de su planificación. Por ejemplo, poniendo las reuniones comerciales en el tiempo reservado para las reuniones comerciales, y no en el tiempo de contactar nuevos clientes. Si me cargo el tiempo de seguimiento con nuevas reuniones comerciales, no cerraré ventas.

De este modo, fijaré tiempo para dedicarlo a la prospección, por ejemplo los viernes por la tarde, donde contactar con los clientes es más complicado, y tiempo diario para completar la prospección, si es necesario, a horas poco útiles. Todos los días tendré tiempo reservado para contactar con nuevos clientes,  y tiempo diferenciado para realizar seguimientos. Los envíos de emails los agruparé a horas poco útiles, por ejemplo a partir de las 13:30, lo mismo que la elaboración de propuestas.

Para cada franja horaria tendré un objetivo que cumplir. Si a lo largo de la semana tengo el objetivo de contactar con 100 empresas nuevas, quiere decir que, por ejemplo, cada mañana de martes a viernes contactaré de 10:00 a 12:00 con al menos 25 empresas nuevas, y en ese tiempo evitaré por todos los medios planificar reuniones de ventas, que las podré poner en el tiempo planificado para ellas.

Con esta nueva estrategia un comercial que anteriormente trabajara del modo usual, es decir improvisando, será capaz de incrementar su nivel de actividad en cifras alrededor del 50%. Aunque si bien es cierto que esto no suele implicar un aumento de ventas en el mismo porcentaje, es decir, aunque contacte con el doble de empresas, seguramente no conseguiré el doble de ventas.

¿Eres de los que piensa que este procedimiento no se puede seguir? ¿Cómo ayudas a tus comerciales a generar mejores resultados?

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