lunes, 29 de octubre de 2012

El marketing como producto, en lo alto de la cadena de valor





Algunas empresas son capaces de centrarse en sus diferenciales competitivos, de focalizar sus recursos en las tareas en las que aportan más valor. De este modo pueden generar productos que compiten mejor en sus mercados. Con el objetivo de reducir costes, e incrementar beneficios, hemos visto como las empresas han ido trasladado la producción de sus productos a países con mano de obra mucho más barata, para mantener en sus sedes tareas como el diseño. Estos países productores van realizando tareas de un valor añadido cada vez más elevado. Siguiendo esta evolución existen empresas en las que su principal valor añadido no es la tecnología, ni el diseño, sino el marketing y el modo de vender sus productos.

La pirámide del valor

De modo análogo a la pirámide de Maslow, que presenta una jerarquía de necesidades humanas, podríamos clasificar los productos según su valor añadido o su diferencial competitivo del siguiente modo:

1.- productos que se basan en la funcionalidad,
2.- productos que realizan su funcionalidad de un modo altamente sofisticado,
3.- productos cuyo su elemento diferencial es el diseño,
4.- y en la cumbre tendríamos productos en los que su valor diferencial es el marketing aplicado a su venta

Si sólo vendemos funcionalidad tendremos que competir en precio, pero a medida que el valor de mi producto avanza en la pirámide que propongo, aumentará el precio que puedo obtener  por él en el mercado.

El ejemplo perfecto del último escalón son los productos de Apple; no son diferenciales, ni por la tecnología, ni por el diseño, sino que su diferenciación real, y por lo que cobra, se debe a las estrategias de creación de marca y marketing aplicadas en su venta. La mayor parte de los elementos tecnológicos y conceptos que utiliza ya existen desde hace años. Por ejemplo, yo he trabajado con un tablet sin teclado y pantalla táctil ya en el 94 (entonces se decía que iban a ser una revolución). Auriculares no redondos existen desde hace años, no se han inventado hoy. Los diseños de Apple no son tan originales ...

Otro ejemplo interesante de esta evolución son los libros que "escriben" los famosos.

Da gusto ver cómo los años dan perspectiva. Y como las cosas se pueden vender como novedosas una y otra vez sin fin. Simplemente tienes que esperara a que la gente se olvide de ellas.

La conclusión, y lo que quiero plantear en este post, es que las competencias en marketing y creación de marca son las más avanzadas de la cadena de producción. Es aquí donde van a tener que marcar la diferencia las empresas que quieran ser punteras. Y cada vez más.

Me pregunto entonces, del mismo modo que existen países reconocidos como productores, generadores de tecnología, o expertos en diseño, ¿puede surgir una nueva categoría que se posicione como expertos en marketing? Y en España, ¿tenemos capacidad para posicionarnos en el modelo productivo del marketing? Creo que para esto tenemos madera. Somos maestros en eso de que inventen otros. Que tal si nos superamos y decimos, que inventen otros, que fabriquen otros, que diseñen otros, que nosotros ya nos encargamos de hacer lo que más valor tiene, ¡de vender! Somos un país de una gran creatividad, cruce de culturas, de grandes artistas, de intensas pasiones... tenemos cualidades para ello.

¿Crees que tiene sentido la tendencia que presento, o que tengo una percepción distorsionada? ¿Piensas que el marketing es la actividad de más valor de las empresas? ¿Surgirán países especialistas en vender?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Los límites del marketing
El marketing son las redes sociales y mucho más
Android puede con Iphone


jueves, 25 de octubre de 2012

En clave positiva en el Intermedio





Wyoming también lo tiene claro..."hay que estar En clave positiva"

video

lunes, 22 de octubre de 2012

Cambio radical de las estrategias de ventas, o nuevas herramientas





La dinámica de las ventas ha cambiado de modo radical en los últimos años. Modos de hacer que hasta hace poco eran válidos y daban resultados satisfactorios hoy han dejado de ser rentables, o al menos muestran un elevado riesgo. No en todos los casos los equipos o las operativas de ventas han sido adaptadas a tiempo, y algunos han entrado en colapso. Percibo dos líneas de interpretación. Algunos defienden que el modo de vender ha cambiado radicalmente y que los conceptos anteriormente aplicados han perdido su validez. Otros, entre los me encuentro, pensamos que el proceso de la venta es universal e invariable y lo que realmente cambia son las herramientas disponibles para llegar y convencer al potencial cliente. También cambian los mercados y los clientes, pero esto es tan obvio que casi ni lo comento.

Un ejemplo para el análisis

Recientemente he participado en una formación online que ha supuesto para sus promotores la creación de una comunidad de 81.000 potenciales clientes. La acción me parece novedosa y se apoya en una tendencia que seguramente dará que hablar en los próximos años: los MOOCs (Massive Online Open Courses). Los MOOCs son cursos online de acceso gratuito, impartidos por entidades de prestigio y alta calidad, lo que les confiere la potencialidad de ser masivos. El curso fue Gamification de la Wharton School perteneciente a la University of Pennsylvania e impartido por el profesor Kevin Werbach.

En un artículo del 5 de septiembre la revista americana Times habla sobre los MOOCs y lo que pueden significar para el futuro.

Kevin ha escrito con su colega Dan Hunter el libro "For the win" sobre gamificación, que aún no está a la venta. Estoy seguro de que va a ser un enorme éxito y que ya tiene posiblemente miles de reservas, entre ellas muchas de los alumnos del curso y la mía propia.

No quiero aquí centrarme en el curso ni en lo satisfactorio que fue para mí formar parte de esta experiencia, sino en utilizarlo como ejemplo de acción comercial novedosa y de gran éxito. La acción tiene muchos más beneficios que la simple venta del libro, pero para focalizar centrémonos en la venta.

El proceso de venta

Cómo he dicho para mí el proceso de venta es universal e invariable. Es un proceso que se ve apoyado por acciones de marketing operativo, pero que tiene lugar con posterioridad al marketing estratégico. Es decir partimos ya del mercado identificado y un producto definido. En este caso un libro.

En la formación que doy a mis comerciales siempre trabajo en base a la identificación del proceso de la venta y la construcción de herramientas y habilidades en torno a cada fase, adaptándolas a cada entorno particular: prospección, inicio, primera reunión de ventas (introducción, compra de información, identificación y desarrollo de oportunidades de negocio, propuesta, resolución de objeciones, cierre (si se puede)), seguimientos, cierre, postventa, fidelización y venta cruzada.

Os cuento el proceso de venta por el que he pasado yo en el caso del libro de Kevin. Hace unos meses ni conocía la plataforma Coursera, ni a la Wharton School ni a Kevin. A través de un twitter de un amigo me llega la información sobre los cursos de la plataforma Coursera. Les hecho un vistazo, y me llama la atención el de gamificación, como un área que entiendo está en desarrollo y tiene enorme potencial en el marketing y las ventas. El curso es de una calidad muy elevada, ameno, y el profesor transmite de maravilla. He recibido algo valioso sin que me cueste nada, me he sentido involucrado y me he divertido. Sólo el hecho de participar por primera vez en un MOOC junto a otros 81.000 compañeros de más de 150 países me ha parecido memorable. A lo largo del curso he ido recibiendo en diversas ocasiones la información de que el libro va a estar disponible en breve. Hacia el final del curso se me invita a la acción de reservar el libro online, cosa que hago.

¿Esta acción de venta es novedosa? Yo pienso que sí. ¿Es eficaz? No tengo los números pero apuesto que sí. Además de que después de esta primera, y pionera, habrá otras ediciones del curso. ¿Se pueden identificar las fases de la venta? Claramente. ¿Son las de toda la vida? ¡Claro! ¿Usa herramientas nuevas? Si y además de modo novedoso.

Prescripción se hace desde siempre, formación online existe desde hace ya un poco, twitter está en plena expansión. Y al final, para que alguien compre, una técnica de cierre de toda la vida es pedirle directamente que lo haga. Y funciona. También os puedo decir que sin el intento de cierre es muy posible que no hubiera comprado.

De lo que también estoy convencido es de que la creatividad y la innovación en los modos de hacer nos puede ayudar mucho a vender. Y de que muchas veces una herramienta ya conocida aplicada de un modo novedoso puede demostrar una eficacia insospechada.

9 conclusiones concretas a este caso

1.- La creación del vínculo con el cliente se hace en paralelo con el proceso de venta
2.- Se le ofrece al cliente algo útil e interesante
3.- Se trabaja impecablemente para demostrar competencia en el área de conocimiento del producto
4.- Se abre y mantiene correctamente un canal de comunicación con el cliente
5.- Se diseña un procedimiento de venta sencillo y clásico
6.- Sin florituras del tipo reserva ahora y tienes un descuento, trae a tu tía y tienes un 2x1, etc.
7.- Se crea y dinamiza una comunidad de potenciales clientes interesados en el producto
8.- De deja la puerta abierta para futuras compras
9.- Estamos ante una acción global apoyada en la tecnología, algo que cada vez veremos más

¿Piensas que el proceso de venta que he descrito es válido, o eres de la opinión de que ha cambiado? ¿Cómo innovas tú para vender más? ¿Qué otras conclusiones sacas de este caso?

¡Un saludo a los participantes de habla hispana del curso Gamification!

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Las estrategias de venta también han cambiado
Cómo encontrar nuevos clientes, networking
Estrategias explosivas para buscar nuevos clientes
Recomendaciones para mejorar el área comercial


lunes, 15 de octubre de 2012

8 recomendaciones para crear equipos de ventas de alto rendimiento





Publi

¿Suena bien no? Tener un equipo de ventas de alto rendimiento. Cuando lo oyes dices, yo quiero tener eso. ¿Pero qué estamos pensando cuando hablamos de alto rendimiento? Yo pienso en gente muy formada, experta en lo que hace, con visión de objetivos globales, en sintonía con la empresa, generosos, muy currantes, con mucho ánimo y energía, con iniciativa y capacidad para buscar nuevos caminos, comprometidos, flexibles, luchadores, ... vaya, superheroes de la venta.

Alto rendimiento ... no habla de cumplimiento de objetivos, habla de ser capaces de generar mucho, de estar cerca del máximo... Equipo...  no habla de individualidad, habla de globalidad, de generar lo máximo en conjunto, de bien común...

¿Estamos aplicando en las empresas las herramientas adecuadas para construir estos equipos?, ¿o seguimos aún aplicando recetas no actualizadas? Las personas con las que trabajamos, ¿son iguales a las de hace 20, 10, 5 años?

Sentando las bases

Empezando por el principio, el origen del equipo estará en el reclutamiento. Incluso antes. Si quiero personas que sintonicen con mi empresa, ¿tengo claro cuales son las características de la misma, la cultura que tiene, el estilo de gestión? Sea el que sea tendré que buscar personas que puedan sintonizar con el modo de trabajo. Como nadie es perfecto, será bueno que identifique no sólo las cosas buenas, sino los lastres o aspectos negativos con los que voy a tener que lidiar.

En cada entorno de venta tendré que buscar personas distintas dependiendo del tipo de producto, las herramientas de venta que voy a utilizar, o el mercado al que me dirijo. Un comercial puede ser un crack vendiendo un servicio concreto, pero no tiene por qué tener la capacidad de adaptarse a otra situación distinta.

Recomendaciones:

1.- Trabaja con una empresa con unos valores similares a los tuyos, sino estás perdido
2.- No busques a los mejores para tu equipo, busca a los más adecuados

Liderazgo y motivación

Se supone que los estilos de liderazgo han ido cambiando con los años, y actualmente hemos evolucionado mucho en relación a modos y organizaciones anteriores muy jerarquizadas. Yo veo que no tanto, y quizás se deba a que no siempre tenemos claro que significa la jerarquía y cómo se expresa. Las aportaciones que realiza Iñaki Piñuel (*) en su libro Liderazgo Zero (*) en esclarecer aspectos relacionados me parecen imprescindibles. Otra fuente imprescindible sobre liderazgo es la obra de Daniel Goleman El líder resonante crea más (*).

Se dice que la crisis es capaz de sacar lo mejor de nosotros mismos. Lamentablemente también lo peor, y en una situación muy grave, de desorientación, la tentación de volver a actuaciones que creíamos tendían a estar en desuso, como la presión desmedida o el acoso, es muy grande. La pregunta es si esto ayuda a mejorar el rendimiento.

En función del tipo de liderazgo que ejerzas será conveniente que selecciones a personas compatibles contigo. Hay personas que les gusta que les digan exactamente lo que tienen que hacer y otras que necesitan libertad para encontrarse cómodas. Aprovecho para introducir las 2 direcciones que puede que marquen claramente una decisión transcendental. Porque si prefieres al primer tipo de vendedores toda tu gestión tendrá que estar adaptada al mismo, y al contrario. La pregunta aquí es qué tipo de equipo es capaz de alcanzar un mayor rendimiento; el primero, en el que seguramente trabajaré más con herramientas de motivación extrínsecas, o el segundo donde necesariamente aplicaré herramientas intrínsecas. Puede que no haya una respuesta clara, y que dependa del entorno, la empresa, y el tipo de director comercial que seas. Yo estoy convencido, y mi experiencia afirma esta opción, de que un equipo de comerciales con más iniciativa, que trabajen con un grado de libertad amplio, es capaz de alcanzar un rendimiento más elevado. En todo caso se podría decir que las 2 alternativas pueden ser válidas y tienen sus ventajas e inconvenientes.

Edward Deci y Richard Ryan que establecieron las bases de la Teoría de la autodeterminación identifican 3 características de la motivación intrínseca: competencia (capacidad), autonomía y relación o conexión con un fin que trascienda a uno mismo. Trabajar en estas 3 líneas nos garantiza un incremento del rendimiento de nuestros equipos.

Hay algo que me parece fundamental: para la existencia de liderazgo se requieren 2 cosas, alguien que lidere y alguien que quiera ser liderado. O matizando más, alguien que lidere con un cierto estilo y alguien que quiera ser liderado con ese estilo. Volvemos pues al reclutamiento. También creo que todo equipo necesita un líder.

Personalmente me gusta promover un liderazgo de doble dirección. Sabiendo cuales son las responsabilidades de cada uno, no hay ningún inconveniente, sino todo lo contrario, en que los comerciales ejerzan liderazgo sobre el director comercial realizando propuestas útiles para el equipo. Esto, claro está, hay que promoverlo y articularlo.

Recomendaciones:

3.- Identifica qué tipo de líder eres y busca colaboradores afines a tu estilo
4.- En la medida que el entorno te lo permita trabaja con motivación intrínseca


El tamaño y la organización de los equipos

El tamaño de los equipos tiene una relevancia muy importante en el rendimiento. Sobre este tema se ha investigado ampliamente. Un número excesivo puede ser negativo, por lo que si el número de comerciales de tu equipo es elevado es recomendable subdividirlo en grupos que no superen los 10 - 12 miembros, con la introducción de coordinadores. El número ideal parece ser que se encuentra cercano al 6. Esta realidad se refleja en numerosos entornos, que van, desde las estructuras de los ejércitos, al deporte. Seguramente este número tiene que ver con nuestra capacidad de establecer vínculos y llegar a un buen conocimiento de nuestros compañeros, necesarios para "dar un poco más" y evitar que se creen subgrupos que empiecen a hacer la guerra por su cuenta.

La comunicación va a ser fundamental para cohesionar al equipo. Por un lado es necesario la realización de reuniones de equipo. A mí me gusta trabajar con reuniones semanales más operativas complementadas con reuniones mensuales. En las reuniones mensuales se pueden tratar otros temas como formación, seguimiento de largo plazo de cada comercial o áreas geográficas más pequeñas, casos de éxito, nuevas estrategias etc.

Una cosa es el seguimiento y otra la atención. Un comercial con poca experiencia seguramente necesitará un seguimiento cercano. Pero lo contrario es matizable. Es posible que tu mejor comercial sea el que más atención requiera para mantener su nivel de motivación alto, por ejemplo con la presentación de retos que le estimulen, o porque es una persona que requiere un trato cercano. Esto pone de relieve la necesidad de tener frecuentes contactos personales individuales con cada comercial. No es más que un tema de relaciones personales (en el ámbito profesional). Todo el mundo necesita, en mayor o menor medida, que se le valore, que se le de feedback y que se le preste atención. Para esto son recomendables los acompañamientos y visitas conjuntas a clientes, cuidando que se cree un ambiente distendido y el comercial lo perciba como algo positivo, que le apetece realizar. Cada comercial requiere pues un trato personalizado. La organización de eventos de "team building", aparte de requerir un gran esfuerzo, suele ser muy recomendable.

Del mismo modo es necesario crear canales de comunicación formales, por ejemplo para comunicar novedades relevantes para la gestión comercial.

Recomendaciones:

5.- Crea equipos no mayores de 10 comerciales
6.- Mantén, además de las reuniones de grupo, frecuentes contactos individuales con cada comercial
7.- Establece una estrategia de comunicación interna


La formación continua en 3 dimensiones

La competencia, desde el significado del conocimiento, es una de las características de la motivación intrínseca. !Y con qué frecuencia nos olvidamos de ella, cuando es una de las palancas de motivación más fáciles de activar!

La mayoría de las empresas dan formación de producto a sus comerciales; mal van a vender si no conocen el producto. Cuanto más profundo sea el dominio del los productos que vendemos, las causas y objetivos últimos de las prestaciones de los mismos, más posibilidades tenemos de entender porqué y cómo podemos ayudar con los mismos a nuestros clientes.

Algunas además trabajan en la mejora continua de las habilidades comerciales de sus vendedores. Las menos les dan herramientas y apoyo en la mejora de su organización y rendimiento personal.

Recomendaciones:

8.- Trabaja con toda la intensidad que esté en tu mano las 3 dimensiones de la formación

Crear un equipo de alto rendimiento es algo difícil, que requiere de mucho trabajo e incluso de riesgo y apuesta personal. El que algo quiere algo le cuesta. Te animo a que te arriesgues y apuestes por las personas. Hazlo de modo generoso sin esperar nada especial a cambio de ese riesgo, ya que es probable que tu esfuerzo no se vea ni apreciado ni recompensado. Pero cuando funciona los resultados pueden ser gloriosos.

¿Qué apuestas haces tú para incrementar el rendimiento de tus comerciales?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Cómo motivar a tus comerciales en las reuniones de seguimiento
Director comercial, pastor de ovejas o líder de lobos
Organizaciones planas y organigramas agudos
Libro del tao de Lao Tse

(*) Enlace de marketing de afiliación

miércoles, 10 de octubre de 2012

Las estrategias de venta también han cambiado





Hoy En clave positiva tenemos la suerte de contar con una brisa cargada de frescura aportada por Marta García, mentora de La alegre caja (@laalegrecaja). Marta ayuda en especial a emprendedores y personas que están en las primeras fases de creación de su empresa a conectar con sus sueños, y reflejarlos en su negocio como vehículo de los mismos. El secreto del éxito está en descubrir los talentos de cada uno. Marta me envía su aportación en forma de carta:

Estimado Gregorio,

Aprovecho esta oportunidad para agradecerte lo que has aportado a La alegre caja, gracias por tu granito de arena, gracias por formar parte de lo que necesitaba para despegar; la autenticidad de  tu persona me hace reflexionar sobre las estrategias de venta, algo de lo que tu sabes bastante, y cualquiera de tus lectores puede apreciar.

Así y tal y como hablamos en nuestros talleres, podemos ver que:

“Si las mejores ideas, para crear una empresa, son realmente las nuestras, aquellas que nacen de nuestros valores, y de nuestros talentos,… y la empresa es el vehículo de nuestros sueños,… si hablamos de venta de productos o servicios, deberíamos hablar de saber vendernos a nosotros mismos, ¿no?”

Recuerdo cuando pensaba en cambiar de trabajo y alguien me pedía trabajar de comercial y yo miraba de forma despavorida mientras pensaba: “no sirvo para vender” ”no puedo vender cualquier cosa”. Sin embargo hoy me doy cuenta que cada uno de nosotros nos vendemos cada día, a toda persona con la que nos relacionamos, a nuestra pareja, a nuestros hijos, a nuestros amigos,… cuando pensamos la ropa que nos ponemos, cuando nos peinamos, al escoger la postura que adoptamos o la forma de expresarnos, nos vendemos a nuestro jefe,… y por extensión a nuestros clientes. Y viéndolo así todo es más sencillo de lo que nos han contado, ¿verdad?

Por tanto para trabajar las estrategias de venta, volveremos ha hablar de la energía que nos atrae a las personas, a mayor sea tu poder de atracción, tu modo de vibración con respecto a otras personas, más fácil es que tu cliente se sienta atraído por tus productos o servicios, o lo que es lo mismo por ti, por todo lo que tú le ofreces, por todo aquello que eres capaz de aportar a su bienestar.

Cada día más y más personas hablan de que la forma de venta ha cambiado:

“Nos encanta comprar, pero no nos gustan que nos vendan”

Si quieres, puedes intentar este ejercicio; nosotros lo utilizamos en PNL (programación neurolingüística).

-Imagina,… cierra los ojos,… y piensa en algo que realmente te guste,… piensa en un objeto que te guste mucho,…
intenta pensar que tiene en común la mayoría de los productos que has comprado últimamente,…
seguro que si te detienes a mirarlos tienen aspectos comunes entre ellos,…
Ahora reflexiona un poco más, y detente un poco más a pensar en esos objetos,… intenta escribir en qué se parecen a ti.
Los productos y los servicios que compramos nos dan mucha información sobre nuestras carencias y necesidades.

 Hoy en día vivimos en un momento de abundancia, con multitud de marcas y productos,… diferenciarse es una misión casi imposible,… pero si nos miramos a nosotros mismos y encontramos nuestra verdadera esencia, la competitividad se vería disuelta por nuestra “magia”, por nuestra energía en estado puro.
 Steve Jobs era un amante de las cosas bellas y sencillas, tal y como eran sus productos, especiales y únicos como él.

Y tú, ¿Te atreves a descubrir cual es tu mayor energía de atracción para vender? Deja de buscar a tu cliente y empieza a atraerle hacia ti.

Un abrazo
Marta

Conoce un poco más a Marta

lunes, 8 de octubre de 2012

El renacer del email marketing y el blog corporativo





Hay muchas cosas que son cíclicas, tienen momentos de auge, declinan, y cambios en el entorno, o simplemente el paso del tiempo que las hace parecer nuevas, provocan un renacer. Esto pasa por ejemplo con la tecnología o con la moda. Y está pasando con el email marketing y el uso del blog corporativo.

Muchas cosas son cíclicas, se ocultan hasta que son visibles de nuevo

Cuando empecé a trabajar con ordenadores estos eran un recurso escaso y la potencia de cálculo cara, por eso se solía disponer de "potentes" estaciones de trabajo a las que se accedía desde terminales "tontos" o que simplemente mostraban resultados en la pantalla. El incremento de la potencia de cálculo de los ordenadores personales cambio esta configuración y pasamos a ejecutar los programas cada uno en nuestro PC. El uso de aplicaciones en la nube junto al aumento y abaratamiento del ancho de banda de las conexiones a Internet están cambiando el ciclo, la potencia de cálculo está en la red y nosotros necesitamos simplemente dispositivos de acceso que no ejecutan los programas.

Otras veces la vuelta atrás viene de una comprensión de la herramienta o concepto que no se tenía anteriormente. Pienso que este es el caso email marketing y los blogs corporativos. Estamos descubriendo su enorme potencia si se saben utilizar, estamos "comprendiendo" cómo aplicarlos.

Hay palabras que son hermosas por su grafía, otras por cómo suenan; a mí me gusta la palabra "comprender" por los diversos matices de su significado: abrazar, ceñir, rodear por todas partes algo; contener, incluir en sí algo; entender, alcanzar, penetrar; encontrar justificados o naturales los actos o sentimientos de otro.

En mis primeros pasos del estudio del cálculo infinitesimal en la carrera me costaba mucho sacar por mí mismo las demostraciones matemáticas de los ejercicios. Entre la teoría se encontraba la definición de "límite". Yo me la sabía de memoria, igual que el resto de la teoría. A base de trabajo un día "comprendí" el significado de la definición, las consecuencias de las palabras escritas en la misma. A partir de este día las demostraciones matemáticas que se me planteaban se convirtieron en obvias.

A base de utilizar el email marketing y los blogs corporativos hemos llegado a comprender sus cualidades, y somos capaces de utilizarlos con gran eficacia.

Este renacer está incentivado por la situación del mercado actual, de las dificultades en la venta, y la necesidad de utilizar mecanismos para crear y cultivar la vinculación con los clientes, de la importancia que en estos momentos tienen la generación de contenidos útiles para nuestros clientes, de la conveniencia de trasladar más abiertamente nuestros conocimientos al mercado para demostrar que los tenemos. Hoy, gracias a la capacidad de acceder a información, construir conocimiento es más fácil y rápido; sino demostramos a  nuestro mercado que disponemos de este conocimiento, alguien lo hará, y parecerá que no lo tenemos. Nos pisarán el terreno, o apareceremos como meros seguidores.

Sin embargo, sigo leyendo que el email marketing está muerto, y que lo que chuta son las redes sociales. Tenemos la fea costumbre de hablar mal de aquello que no comprendemos, o que no nos da de comer.

Relaciono email marketing y blog corporativo, porque si identificas la información y conocimientos que son útiles para tu mercado, y que eres capaz de generar, ya tienes el contenido de un blog corporativo. Y si tienes un blog corporativo ya tienes el contenido para generar emails eficaces, e incluso casi sin esfuerzo un newsletter.

Algunos casos que me parecen buenos ejemplos

Twitter ha comenzado a enviar emails que incentivan a estar más activo y viralizar contenidos
- El resumen semanal de noticias inmobiliarias de idealista.com tiene 769.144 suscriptores por email
11870.com envía regularmente emails a sus usuarios con información interesante relacionada con su perfil
hubspot tiene un excelente blog que utiliza con gran eficacia con email marketing para reforzar la notoriedad de su marca y generar leads
- Estadísticas de una de nuestras campañas de más éxito: tasa de apertura 54,9%, tasa de clicks 31,6%

10 Recomendaciones para un emailing de éxito

1.- Envía información interesante y útil a tus destinatarios
2.- Diseña bien los títulos de los emails
3.- Utiliza un diseño atractivo pero sencillo
4.- Ten en cuenta la usabilidad para diseñar las interacciones
5.- Pon una llamada a la acción clara
6.- Diseña páginas de acogida para las llamadas a la acción
7.- Usa la creatividad para incentivar a tus clientes a interactuar contigo
8.- Analiza las estadísticas y saca conclusiones
9.- Gestiona tus campañas con una plantaforma para saber quién está interactuando contigo
10.- Gestiona los emails rechazados para depurar la lista

6 Cosas a evitar

1.- Enviar emails con demasiada frecuencia agobiando a los destinatarios
2.- No hagas nunca spam, te estarías cargando tu imagen de marca
3.- Que el email parezca un castillo de fuegos artificiales
4.- Poner enlaces que compitan con tu llamada a la acción principal
5.- Enviar ofertas con frecuencia
6.- Palabras en el título tipo: gratis, oferta, últimos días

Así pues te recomiendo que diseñes una estrategia de email marketing para tu empresa. Las estadísticas de apertura y click comentadas arriba son inusualmente buenas, debido a una acción extraordinariamente bien diseñada y trabajada, lo normal es que las tasas de apertura se encuentren entre el 10% y 30%, y las de click por debajo del 10%. Seguro que tienes la capacidad para generar contenido altamente relevante para tu mercado, y puede que no le estés sacando suficientes beneficios. Apóyate en profesionales, pero realiza una supervisión de su trabajo, ya que tu eres el que mejor conoce a tu empresa, y es necesario que la comunicación que generes esté alineada con tus valores.

¿Qué cosas te funcionan en tus campañas de email marketing? ¿Qué otras prácticas piensas que es recomendable evitar?

Si te ha gustado este post te puede interesar:

Recomendaciones para mejorar el área comercial
El marketing son las redes sociales y mucho más

lunes, 1 de octubre de 2012

Cómo organizar dinámicas de grupo para motivar a tus comerciales





El éxito en las ventas está fuertemente marcado por la actitud que muestra el comercial ante todas las tareas e interacciones con los potenciales clientes involucradas en el proceso. La actitud, que se transmite de muy diversas formas al cliente, nace de la motivación que tenga el comercial. En estos momentos, donde el pesimismo y el desánimo acechan en cada esquina, mantener la motivación es más importante que nunca.

La fuerza de la actitud positiva

Un comercial de éxito debe mostrar 2 actitudes clave: una actitud positiva y de optimismo a ultranza, y una actitud de mando, de control de la situación.

La venta se produce cuando genero la confianza suficiente en el cliente en unas expectativas de éxito o rentabilidad del producto que le ofrezco. La actitud de convencimiento del comercial de que su producto va a ayudar al cliente, es condición imprescindible para el cierre. Eso sí ha tenido que hacer un buen trabajo y estar ofreciendo una buena solución a unas necesidades identificadas y bien trabajadas. Ahora más que nunca el comercial debe ser capaz de superar numerosos condicionamientos mentales para alimentar esta actitud: el cliente está muy desanimado, no se vende nada, no hay dinero, el momento es muy malo, etc. etc.

Junto a esta actitud positiva el comercial debe tener una actitud de mando, y dirigir en todo momento el proceso de la venta. De un modo radical se podría expresar en que el comercial decide que el cliente va a comprar (porque el producto es bueno para él), y el resto de su trabajo es demostrarle al cliente que esa decisión que ha tomado por él es buena. Esto sólo se consigue con una actitud de mando, que se ejercerá de modo diferente en función de las características y el carácter del cliente.

Si con estas actitudes somos capaces de contagiar al cliente, estaremos acercándonos a la venta.

Así que si no tenemos a nuestros comerciales motivados, las ventas se nos van a poner muy difíciles. Una herramienta muy potente para motivar a los comerciales es organizar dinámicas de grupo para identificar soluciones a los posibles problemas que nos estemos encontrando en el día a día. Por ejemplo: cómo establecer relaciones comerciales con los interlocutores que deciden, cómo identificar a prospectos con unas características clave, qué características deben tener nuestros mejores prospectos, cómo conseguir hacer más demostraciones de producto, cómo conseguir más reuniones de venta etc.

6 pasos, cómo estructurar dinámicas de grupo para resolver problemas

Un modo muy eficaz de plantear las dinámicas de grupo es hacerlo para buscar soluciones a un problema concreto que nos esté afectando. Antes será conveniente que tengamos implementados procesos en la empresa que permitan a los comerciales transmitir cuáles son los problemas que más les preocupan y afectan a las ventas. Estos problemas también se deben extraer de un análisis continuado de la actividad comercial basado en un buen soporte informático. Por ejemplo, si detecto que la mayoría de las ventas se cierran con una buena demo de producto previa, pero el número de demos que realiza el equipo es bajo, puedo ver cómo incrementarlo de modo importante.

Un aspecto clave del éxito de las dinámicas de grupo es el trabajo individual previo. Hay estudios que demuestran que un trabajo previo hace la dinámica más eficaz.

Yo utilizo el siguiente esquema con algunas variaciones según convenga:

1.- Reflexión individual para generar por cada participante entre 3 y 5 causas del problema a analizar
2.- Presentación, clarificación y discusión de cada causa, generando un mural con todas las aportaciones
3.- Clasificación de todas las causas en grupos lo más separados unos de otros ("clusterización")
4.- Análisis de la interrelación causa-efecto entre cada grupo y todos los demás, con valoración ponderada
5.- Identificación de las causas más relevantes mediante cálculo ponderado de las interrelaciones
6.- Diseño de acciones para atacar las causas más relevantes. Esta última acción seguramente requiera de una sesión de trabajo independiente

9 + 1 claves de éxito

1.- Debe haber un consenso previo de que el problema a considerar es suficientemente relevante
2.- Se debe explicar antes y al principio, con todo detalle, el objetivo de la dinámica de grupo y su estructura
3.- El número de participantes debe ser reducido, entre 5 y 10, o trabajar en grupos, sino se genera demasiada información y la dinámica se vuelve excesivamente tediosa
4.- En ningún momento debemos argumentar en contra de las propuestas de los participantes, pero es necesario que todos adquieran un claro entendimiento de lo que se pretende decir con cada una de ellas
5.- Reservar tiempo suficiente para realizar la dinámica. Necesitamos normalmente entre 3 y 4 horas
6.- Mentalizar a los participantes de que aunque sea una actividad distinta, su objetivo no es pasarlo bien, que también será conveniente, sino que estamos trabajando y por tanto va a requerir un esfuerzo importante
7.- Adaptar el método de análisis y ponderación en función del número de clusters identificados. Lo ideal es que salgan entre 6 y 8, ya que si son muchos más la dinámica puede hacerse muy pesada
8.- Si una persona valora una interrelación entre 2 problemas de modo radicalmente distinto al grupo, hay que resolver el conflicto, ya que suele ser un problema de interpretación
9.- Debe haber implicaciones inmediatas de los resultados de la dinámica, ejecutando acciones para mejorar

10

Para finalizar es necesario que una persona modere y dinamice la actividad. El moderador debe incentivar la participación activa de todos los asistentes, evitar las pérdidas de tiempo, cortar las discusiones estériles, evitar la argumentación en contra de las propuestas, y controlar que el "tempo" sea adecuado evitando el posible cansancio de los participantes. Es altamente recomendable que esta persona sea una persona externa a la empresa. Evitará la tentación de que el moderador se involucre demasiado, manipulando el resultado, y reforzará la importancia de la dinámica.

¿Cómo estructuras tú las dinámicas de grupo? ¿Cuales son tus principales objeciones a estos métodos?

Si te ha gustado este post, te puede interesar:

Cómo motivar a tus comerciales en las reuniones de seguimiento
Vender más superando condicionamientos mentales
4 dinámicas para motivar a tu equipo comercial
Mejor segmentación, más experiencia comercial, más contactos, igual a más ventas