lunes, 24 de diciembre de 2012

4 + 1 lecciones imprescindibles que podemos aprender de La Voz para apoyar y motivar a nuestros comerciales





Una de las responsabilidades básicas del Director Comercial es el desarrollo de sus comerciales, apoyarles en la mejora de sus competencias y aportar lo posible en mantener en alto la motivación. La tentación más frecuente es intentar corregir sus errores para que trabajen mejor y consigan más ventas. Esta tentación puede ser una trampa que nos lleve a conseguir lo contrario de lo perseguido. El concurso La Voz, en el que ha primado el refuerzo positivo, nos puede ayudar a sacar conclusiones sobre cómo motivar a nuestro equipo comercial.

Características de La Voz relevantes a la motivación 

Independientemente de que el concurso nos haya gustado más o menos, ha mostrado unas características positivas muy marcadas en varios aspectos. Las críticas han brillado por su ausencia. En vez de buscar defectos, los coaches han incidido en reforzar los aspectos positivos y los puntos fuertes de los concursantes. Les han dado un apoyo emocional e incondicional, que pienso ha supuesto un trabajo y un esfuerzo intenso para los coaches; de gran disciplina, ya que no es fácil ser siempre tan positivo. No lo he seguido al 100% pero de lo que he visto, no he percibido ni siquiera un gesto de reprobación de un coach a un concursante. Los coaches han mostrado una gran humildad, a pesar de ser cantantes consagrados, y desde el punto de vista artístico, han tratado de tu a tu a sus elegidos. Los coachees han recibido constantes muestras de cariño y aprecio sincero. También me ha parecido relevante la existencia de los asesores de los coach, figuras también consagradas, que han reforzado su trabajo de guía. Este entorno ha conseguido una progresión positiva en todos los concursantes, y en algunos de un modo muy marcado. No ha alimentado la progresión de algunos y la demolición de otros, como he visto ha pasado en ciertos concursos de cantantes. Los concursantes han sido aceptados tal como son.

Pienso que el ganador, Rafa, no era el favorito hasta la última gala. Ha ganado gracias a su trabajo en las actuaciones de la final, en las que en ningún momento mostró ningún atisbo de duda, y parafraseando a David Bisbal "hizo todo lo que tenía que hacer". Ha ganado en parte gracias a las aportaciones de su coach, que seguramente ha sido el más inteligente y el que más ha contribuido al éxito de sus concursantes.

Del libro del Tao:  "El sabio controla sin autoridad, y enseña sin palabras; él deja que todas las cosas asciendan y caigan, nutre, pero no interfiere, da sin pedirle, y está satisfecho." 

A pesar de que en ocasiones me ha resultado un poco empalagoso, me ha parecido un programa excepcional.

Las 4 + 1 lecciones que podemos aprender

1.- Las personas tenemos una baja tolerancia a las críticas. Si estamos supervisando el trabajo de un comercial, por ejemplo con un acompañamiento, no podemos estar permanentemente indicándole lo que hace mal para que lo cambie. Podemos puntualmente corregir alguna cosa importante, pero debemos focalizarnos en reforzar lo que ya está haciendo bien, teniendo en cuenta sus características personales. Por mi experiencia insistir en corregir errores, o modo de actuar, que es subjetivo, puede resultar contraproducente.

2.- Todos tenemos problemas, necesidad de que nos escuchen, sentirnos aceptados y recibir cariño. Como director comercial es esencial pasar tiempo con nuestros comerciales, charlar también de cosas que no estén directamente relacionadas con el trabajo. Si les demostramos que nos importan y nos interesamos por ellos de modo sincero, seremos capaces de crear una relación de confianza necesaria para poder realizar aportaciones a su desarrollo.

3.- Es importante que mostremos constancia y trabajo intenso con un optimismo a ultranza pase lo que pase; si el director flaquea, qué no harán los comerciales. Otra cosa es que al mismo tiempo analicemos la situación y planteemos de modo continuo acciones para obtener mejores resultados.

4.- Buscar refuerzo externo no es sinónimo de flaqueza, es asumir que no se puede saber todo. Involucrar a expertos en la formación del equipo o en acciones de motivación genera réditos importantes. La humildad del director no refleja debilidad, sino confianza en si mismo. Si hace falta pedir perdón, se pide.

La número 5

No es necesario ser el mejor vendedor para ser el director comercial y saber mucho más de ventas, y de otros aspectos necesarios, que los comerciales. Un concursante puede cantar mejor que su coach, y sin embargo asumir que le puede hacer aportaciones muy valiosas.

¿Cómo trabajas para conseguir que tus comerciales vendan más? ¿Estás de acuerdo con mis planteamientos?

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