lunes, 27 de agosto de 2012

Cómo encontrar nuevos clientes, Networking





Jonathan Burley, Director General de SMI en España, suele decir que vender es como tocar el piano. Si te quedas dándole a una tecla sale un sonido monótono. Pero si vas tocando un número más elevado de ellas de modo virtuoso aparecerá una cautivadora melodía. 

En las ventas es recomendable tocar también un conjunto de teclas para obtener la melodía del éxito comercial. Intentaré realizar el máximo número de gestiones por medio de recomendaciones o prescripciones, buscaré que mis clientes me den acceso a los suyos, colaboraré con otras empresas complementarias, o incluso competidoras, para verme involucrado en nuevos proyectos, no me olvidaré nunca de la puerta fría ... Hoy quiero hablar de los eventos de networking como una de las opciones más útiles para encontrar nuevos potenciales clientes. 

Me estoy refiriendo a eventos organizados con el objetivo principal de que empresas entren en contacto entre sí para colaborar y hacer negocio. No estoy hablando de otro tipo de eventos en los que alguien con visión comercial también tendrá como objetivo conocer gente interesante, pero organizados con otros fines, como desayunos, conferencias, almuerzos etc. 

Dependiendo del tipo de evento podrás hablar con 5, 10, 15 e incluso más empresas. Así que siempre es recomendable llevar un buen fajo de tarjetas de visita. Ir con mente abierta es fundamental; enfrente puedes tener a un potencial cliente, alguien con el que colaborar, o al director de una empresa a quien puedes recomendar a un cliente haciéndoles un favor a ambos, que posiblemente te pueda revertir positivamente  en un futuro

Ser generoso, con un altruismo de negocios, es una posición cada vez más productiva. Está genéticamente demostrado que el altruismo genera beneficios para el que lo practica. Esto obviamente no quiere decir que no busques tus objetivos, que siempre llevarán un beneficio económico de la mano. Pero hay muchos caminos para llegar a él. 

Por ejemplo, yo utilizo con cierta frecuencia, como modo de reforzar los vínculos con clientes y prospectos, presentarles empresas con las que pueden hacer negocio. Con algunos tengo acuerdos de prescripción y con otros no. 

Hay una proliferación de distintos eventos de networking con características distintas. Algunos muy organizados con un elaborado concepto, e incluso negocio detrás, y otros mas informales u organizados por entidades cuyo fin no es directamente el networking, aunque sí puede ser relacionado. 

Entre las primeras he participado un par de veces en sesiones de networking de gettingcontacts! que disponen de un interesante sistema informatizado para identificar empresas con intereses comunes. En este caso vas a la sesión con unas 10 reuniones ya preparadas por ellos, pero libremente luego puedes hablar con quien quieras, lo que es muy recomendable. Organizan sesiones con una afluencia de empresas muy elevada. En las que yo he estado han sido capaces de reunir a más de 100 empresas. 

Un concepto altamente interesante es el del BNI. Forman grupos estables de empresas, con reuniones semanales, de sectores no competencia, cuyo objetivo es facilitarse referencias entre ellos. Está muy estructurado y su modelo es resultado de muchos años de experiencia.

Cada vez más las asociaciones empresariales organizan eventos de networking a los que se puede acceder invitado, como por ejemplo los centros CEEI, existentes en prácticamente todas las provincias de España y también en otras ubicaciones europeas. 

Además de ir con la mente abierta, es esencial escuchar a la empresa con la que hablas, normalmente con su director, para entender primero de qué va su negocio y qué necesidades puede tener. Yo intento, antes de hablar de mi empresa conocerle, hacerle un par de preguntas según el tiempo disponible (que normalmente son un par de minutos), para luego orientar mi presentación, o incluso directamente hablarle de otra empresa conocida que le podría ayudar. Intento que la conversación sea productiva para ambos. 

Como el tiempo es extremadamente limitado es necesario llevar tu "speech" preparado, cuanto más mejor. Para esto tienes algunas recomendaciones en mi post Es así de sencillo

El entorno de estos eventos de networking es propicio para la generación de confianza. Se genera un contacto personal. Ya no estamos hablando de puerta fría. A partir de este primer contacto es mucho más sencillo avanzar en una oportunidad de negocio. Mi experiencia es que asistir es productivo, aunque depende del perfil de tu empresa. 

¿Qué experiencia tienes tú con las sesiones de networking? ¿Alguna recomendación?

Si te ha interesado este post te puede interesar:

Es así de sencillo





No hay comentarios:

Publicar un comentario