lunes, 11 de junio de 2012

La propuesta perfecta






Si un prospecto nos da la oportunidad de realizar una propuesta tenemos una opción muy valiosa para avanzar hacia la venta. En especial si vendo servicios la propuesta los va a tangibilizar, será un importante reflejo de cómo es mi empresa, y una aportación importante a la generación de confianza necesaria para la firma.

La propuesta debe estar personalizada al máximo.

Se deben estudiar las necesidades detectadas del cliente, y adelantarse a otras no destapadas en los contactos mantenidos por él, en función de la experiencia de la empresa, para generar una solución que de valor al negocio del cliente.

Algunos aspectos a cuidar son:

- hay que evitar introducir información no explicada en el texto que el cliente pueda no entender
- la propuesta debería ser siempre un documento registrado
- tener una lista de siglas y definiciones
- hacer una exposición de los requisitos del cliente
- si es extensa debe tener un “executive summary”
- introducir los datos societarios de mi empresa y del cliente, suficientes como para perfecionar un contrato

Algunas cosas que yo hago:

- introducir una presentación de mi empresa
- describir el negocio de mi cliente y las características del mismo que hacen necesario mi servicio
- detallar los objetivos del servicio
- detallar precios en partidas, descuentos si los hubiera y su justificación
- definir parámetros abiertos para que se pueda configurar la propuesta, unidades a comprar, fecha de inicio, etc.

8 pecados imperdonables (pero que pasan):

- Que se quede el nombre olvidado de otro cliente escondido en el texto (te has lucido)
- no seguir la política de imagen de la empresa, tipo de letra, logotipos, colores etc.
- no poner un plazo fecha de validez
- llenar el cuerpo de la oferta con aburridas especificaciones o requisitos técnicos (mejor pasarlos a un anexo)
- expresar por todas partes obligaciones del cliente en clave negativa o como imposición
- documentar en negativo limitaciones del servicio tipo "este cacharro sólo puede gestionar 8 unidades" en vez de "con este cacharro se pueden gestionar hasta 8 unidades" 
- no dar opciones al cliente (o lo tomas o lo dejas)
- no concretar, que quede todo en una nebulosa (el cliente no entenderá nada)
 Una propuesta debe dejar claros los beneficios que la solución aporta al cliente, los elementos diferenciadores con respecto a la competencia (sin nombrarla claro), si hay descuentos es conveniente calcularlos y resaltarlos. 

Para tener buenas oportunidades de venta, debemos ser los mejores del mercado en al menos en algo importante para el cliente. Sin esto va a ser muy difícil. Nuestra aportación clave no necesariamente tiene que estar directamente relacionada con el servicio; esta puede ser llegar el primero, la cercanía, modos de pago, etc. Hay muchas cosas que puedo adaptar a mi cliente y que pueden ser importantes para él.

La propuesta ideal es aquella que se puede firmar y se convierte en un contrato.

¿Qué cosas tenéis en cuenta en vuestras propuestas comerciales? ¿Pensáis que es realmente importante hacer una buena propuesta?



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