lunes, 4 de junio de 2012

Es así de sencillo





El éxito comercial pasa por realizar de modo consistente y planificado una diversidad de acciones. Podemos utilizar distintos modos de entrar en contacto con clientes; acudir a eventos, presentaciones, sesiones de networking, hacer llamadas frías, puerta fría, o utilizar nuestra red de contactos, son algunos útiles. De este modo la gestión comercial se puede asemejar a tocar el piano; si solo toco una tecla el resultado no es bueno, pero si toco armoniosamente un número elevado de ellas se produce una melodía.

A través de la fijación de numerosas metas concretas podemos aprender a "tocar el piano". Una de estas metas podría ser acudir a un evento al mes para conocer 5 personas interesantes y hacer una propuesta comercial. Acudir al evento no es suficiente, tengo que tener la mentalidad de darme a conocer y presentarme. Si no lo habéis hecho probadlo. Una opción muy fácil es presentarse al que tenemos sentado al lado (no se puede escapar). Con esta estrategia he conocido recientemente a una persona de Caja Rural que me ha facilitado un contacto interno interesante, o al responsable de marketing de una renombrada empresa de lámparas de lujo. Voy aumentando mi red de contactos y cuando quiero contactar con una empresa donde no conozco a nadie, cada vez es más probable que alguien de mi red me pueda presentar.

Es importante tener un discurso preparado. Saber qué voy a decir para despertar el interés y entrar en conversación. También hay que ser consciente que en un evento, y sobre todo si queremos contactar con los ponentes, hay que ir al grano, y no intentar acaparar al interlocutor demasiado rato. Suelen tener compromisos de hablar con otras personas y no queremos ser pesados. 

Recientemente acudí a una ponencia de una empresa de relevancia. Aunque el director no exponía, casi al final intervino para hacer un comentario. El era la persona con la que quería hablar. Así que de modo inmediato, al finalizar el evento, me acerqué para ser el primero en dirigirse a él:

1.- lo primero que hice fue decir su nombre
2.- de modo cordial y ameno le expresé en una breve frase lo que quería ofrecerle. A esto yo le llamo el "mensaje clave" de una interacción, que debe ser trasladado lo antes posible, para generar atención. En este caso en la ponencia se hablaba de costes y su relación con la venta. Mi mensaje clave (lanzado antes de presentarme) fue:

Javier, "a ver si nosotros os podemos ayudar a reducir vuestros costes un poco más"

3.- me presento y entrego mi tarjeta de visita
4.- le hago un breve comentario sobre su empresa y una pregunta relevante para el ámbito en el que le quiero ayudar (la pregunta es contestada amablemente)
5.- le hablo brevemente del servicio (desarrollo el mensaje clave) y le solicito el contacto del director financiero de su empresa

La conversación ha estado bien dirigida, Javier se interesa por el servicio, me hace un par de preguntas y me facilita su tarjeta y el nombre de su director financiero.

Con esto tengo la puerta abierta para realizarle la venta al director financiero.

Otro ejemplo. En esta misma ponencia coincido en el ascensor con 1 persona. Hombre, pues vamos a aprovechar los segundos. Me presento, le traslado el mensaje clave y realizamos un intercambio de tarjetas. Y nos sobró tiempo, a pesar de que sólo bajábamos desde un cuarto.

Esto va así de fácil, simplemente hay que proponérselo y tener preparados los mensajes que quiero trasladar a mi interlocutor. Una vez que tienes práctica ya vas adaptando tus mensajes clave y la estructura de la conversación a cada situación sin tener que pensar demasiado. Sale de forma natural.

¿Habéis percibido quíen lleva la batuta en la conversación anterior con Javier? Un comercial siempre debe dirigir y tener la actitud de "yo mando" con la orientación de conseguir sus objetivos.

¿Y tú? ¿Estás preparado para estas situaciones? ¿Qué prácticas utilizas para conseguir iniciar relaciones con potenciales clientes?

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