lunes, 25 de junio de 2012

Vender más superando condicionamientos mentales





Me gusta decir que las ventas son de los osados y de los inconscientes.

De los osados, porque el que tiene más arrojo, más empuje, tiene mucho ganado; demuestra convicción en lo que hace, en su producto, en su empresa, y esto vende mucho. Se suele decir que la mejor técnica de cierre es el darlo por hecho.  

De los inconscientes, porque a veces para conseguir hacer algo basta con ignorar los obstáculos a los que te enfrentas. Lo haces y punto.

Si doy por hecho que mi cliente me va a comprar se lo transmitiré en todo lo que hago  y le llevaré con mi convencimiento a la firma. En la formación a comerciales siempre pongo el ejemplo de Carmen Martínez, una comercial con la que tuve la gran suerte de trabajar. A pesar de su escasa experiencia en ventas arrancó con 6 cierres en la primera semana de acción comercial en una zona en la que iniciábamos operaciones de idealista.com. Carmen  llevaba varios años en la empresa, le corría por las venas y era una enamorada del producto; daba por hecho que le iban a comprar, le parecía absurdo lo contrario. Esto tiene una fuerza irresistible. Ninguno de los comerciales que he incorporado, por muy buenos que fueran y por mucha experiencia te tuvieran, han tenido un inicio tan explosivo.

Ojo, no estoy diciendo que ignoremos los obstáculos. Lo que quiero poner de manifiesto es que en ocasiones son nuestros condicionamientos mentales los que generan obstáculos inexistentes, bloqueando nuestra acción. Los condicionamientos mentales son obstáculos imaginarios que no salen de la nada. Los tenemos porque experiencias anteriores negativas nos los han creado; no somos conscientes de que el entorno cambia y nos quedamos parados pensando que nos va a pasar lo mismo de otras ocasiones. 

Eduardo Punset señala nuestra incapacidad para desaprender como una de los factores que afectan negativamente a la felicidad. Los condicionamientos mentales son aprendizajes negativos del pasado de los que nos cuesta olvidarnos.

Algunos condicionamientos mentales pueden ser: 

- no voy a ser capaz de contactar con el gerente de esta empresa, por lo tanto ni lo intento. No analizo la situación concreta buscando el modo de tener éxito y no actuo. 
- este cliente no me va a aceptar el modo de pago estándar, con lo que ya por adelantado le insinúo la posibilidad de flexibilizarlo.
-  tengo un producto fantástico para esta empresa, pero ya he hablado varias veces con ellos y no voy a ser capaz de mostrarles el beneficio del mismo.
- mi cliente sólo va por precio, y como soy más caro que mi competencia no me va a comprar. 

La buena noticia es que si los trabajamos podemos superar nuestros condicionamientos mentales. El SMI plantea la siguiente estrategia:

- identifica los condicionamientos mentales que tengas
- analiza las consecuencias que los mismos te provocan
- busca caminos para eliminarlos
- valora los beneficios de superarlos

Y esto hazlo sesudamente por escrito.

¿Pensáis que merece la pena, que se pueden identificar y superar estas barreras inexistentes que nos impiden ir a la acción?

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lunes, 18 de junio de 2012

He despedido a todos mis comerciales





He despedido a todos mis comerciales es una frase que estoy oyendo en los últimos meses. Empresas que han tenido un equipo comercial rentable, que han visto erosionada esta rentabilidad hasta ver cómo genera pérdidas. Una vez alcanzada esta situación, la misma se valora como irreversible, y desanimada por la coyuntura, la empresa prescinde de su fuerza de ventas. Al mismo tiempo la actividad comercial logicamente se reduce a la que puedan realizar unos directivos que no suelen estar capacitados para la misma, ni en cuanto a las competencias comerciales, ni sobre todo en cuanto a la organización y la constancia que require la acción comercial.¿Cual puede ser el desenlace de esta situación?

Mirandolo de un modo local, podríamos decir que los comerciales son culpables por no ser capaces de traer el número de ventas que justifique su puesto. Si ampliamos un poco el ángulo de visión culparemos al director comercial, en el caso de que exista, o a la dirección de la empresa. 

¿Se podría decir que la erosión de los mercados junto al aumento de la competencia ha acelerado el proceso de obsolescencia de los productos?

Hay empesas que han dejado erosionar esta rentabilidad sin tomar las acciones adecuadas intentando capear el temporal con la vista a "cuando la crisis pase".

En esta situación y si las empresas no cambian de modo de abordar el mercado, me temo que va a haber un número importante de agonías finalizadas en desaparición.

Con frecuencia los directivos delegan la responsabilidad de las ventas en un equipo comercial normalmente liderado por un director comercial, sin asumir la responsabilidad que tienen en garantizar el éxito de estos equipos.


Necesitamos un cambio radical en cómo nos planteamos las relaciones con nuestros clientes, pasando de estar centrados en nuestro producto, y ver cómo se lo encajo a una empresa, a centrarnos en las necesidades de las empresas y ver cómo podemos ayudarlas a solucionar sus problemas.

Tenemos que pasar de estar centrados en nosotros mismos a abrirnos a los mercados y a conversar con ellos. Muchas empresas disponen de conocimiento e información de utilidad para sus potenciales clientes, que les podría abrir muchas puertas, y no le sacan ningún tipo de rendimiento.

Hay que conocer a nuestros clientes por nombres y apellidos y cultivar nuestras relaciones con ellos de modo individual. Ya no nos sirve atacar el mercado a granel sin identificar exactamente su volumen, sino que necesitamos saber cuantos potenciales clientes existen y diseñar estrategias para relacionarnos directamente con cada uno de ellos.

Necesitamos olvidarnos de mandar mensajes publicitarios encapsulados en botellas y tirados al mar, y comenzar a conversar e interactuar de modo individual con cada potencial cliente.

No podemos enviar a nuestros comerciales desnudos a cruzar el desierto, sino que les tenemos que pertrechar y dar acceso a terrenos fértiles.

Tenemos que ver en nuestra marca y la imagen de la empresa como nuestro activo más importante y cuidar nuestra reputación como la llave que abre las puertas más difíciles de traspasar.

Debemos dejar de mirar a la competencia  como al enemigo y considerarla como un potencial aliado para acceder al mercado, sabiendo que cada empresa tiene puntos fuertes diferenciados.

Debemos ser generosos con nuestro conocimiento y hacerlo público, demostrando más abiertamente nuestras competencias.

Tenemos que tocar el corazoncito de cada cliente, preocuparnos de verdad por sus problemas y por el desarrollo de su empresa.

Hay que olvidarse de la complacencia con el cliente y decirle lo que más le interesa, en vez de decirle lo que quiere oir.

Hay que hacer planes para mañana, para la próxima semana, concretos, realistas, y ponerse manos a la obra. Hay que desterrar el desánimo y los brazos bajados.

¿Qué pensáis que se han olvidado de hacer los responsables de las empresas?


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lunes, 11 de junio de 2012

La propuesta perfecta






Si un prospecto nos da la oportunidad de realizar una propuesta tenemos una opción muy valiosa para avanzar hacia la venta. En especial si vendo servicios la propuesta los va a tangibilizar, será un importante reflejo de cómo es mi empresa, y una aportación importante a la generación de confianza necesaria para la firma.

La propuesta debe estar personalizada al máximo.

Se deben estudiar las necesidades detectadas del cliente, y adelantarse a otras no destapadas en los contactos mantenidos por él, en función de la experiencia de la empresa, para generar una solución que de valor al negocio del cliente.

Algunos aspectos a cuidar son:

- hay que evitar introducir información no explicada en el texto que el cliente pueda no entender
- la propuesta debería ser siempre un documento registrado
- tener una lista de siglas y definiciones
- hacer una exposición de los requisitos del cliente
- si es extensa debe tener un “executive summary”
- introducir los datos societarios de mi empresa y del cliente, suficientes como para perfecionar un contrato

Algunas cosas que yo hago:

- introducir una presentación de mi empresa
- describir el negocio de mi cliente y las características del mismo que hacen necesario mi servicio
- detallar los objetivos del servicio
- detallar precios en partidas, descuentos si los hubiera y su justificación
- definir parámetros abiertos para que se pueda configurar la propuesta, unidades a comprar, fecha de inicio, etc.

8 pecados imperdonables (pero que pasan):

- Que se quede el nombre olvidado de otro cliente escondido en el texto (te has lucido)
- no seguir la política de imagen de la empresa, tipo de letra, logotipos, colores etc.
- no poner un plazo fecha de validez
- llenar el cuerpo de la oferta con aburridas especificaciones o requisitos técnicos (mejor pasarlos a un anexo)
- expresar por todas partes obligaciones del cliente en clave negativa o como imposición
- documentar en negativo limitaciones del servicio tipo "este cacharro sólo puede gestionar 8 unidades" en vez de "con este cacharro se pueden gestionar hasta 8 unidades" 
- no dar opciones al cliente (o lo tomas o lo dejas)
- no concretar, que quede todo en una nebulosa (el cliente no entenderá nada)
 Una propuesta debe dejar claros los beneficios que la solución aporta al cliente, los elementos diferenciadores con respecto a la competencia (sin nombrarla claro), si hay descuentos es conveniente calcularlos y resaltarlos. 

Para tener buenas oportunidades de venta, debemos ser los mejores del mercado en al menos en algo importante para el cliente. Sin esto va a ser muy difícil. Nuestra aportación clave no necesariamente tiene que estar directamente relacionada con el servicio; esta puede ser llegar el primero, la cercanía, modos de pago, etc. Hay muchas cosas que puedo adaptar a mi cliente y que pueden ser importantes para él.

La propuesta ideal es aquella que se puede firmar y se convierte en un contrato.

¿Qué cosas tenéis en cuenta en vuestras propuestas comerciales? ¿Pensáis que es realmente importante hacer una buena propuesta?



lunes, 4 de junio de 2012

Es así de sencillo





El éxito comercial pasa por realizar de modo consistente y planificado una diversidad de acciones. Podemos utilizar distintos modos de entrar en contacto con clientes; acudir a eventos, presentaciones, sesiones de networking, hacer llamadas frías, puerta fría, o utilizar nuestra red de contactos, son algunos útiles. De este modo la gestión comercial se puede asemejar a tocar el piano; si solo toco una tecla el resultado no es bueno, pero si toco armoniosamente un número elevado de ellas se produce una melodía.

A través de la fijación de numerosas metas concretas podemos aprender a "tocar el piano". Una de estas metas podría ser acudir a un evento al mes para conocer 5 personas interesantes y hacer una propuesta comercial. Acudir al evento no es suficiente, tengo que tener la mentalidad de darme a conocer y presentarme. Si no lo habéis hecho probadlo. Una opción muy fácil es presentarse al que tenemos sentado al lado (no se puede escapar). Con esta estrategia he conocido recientemente a una persona de Caja Rural que me ha facilitado un contacto interno interesante, o al responsable de marketing de una renombrada empresa de lámparas de lujo. Voy aumentando mi red de contactos y cuando quiero contactar con una empresa donde no conozco a nadie, cada vez es más probable que alguien de mi red me pueda presentar.

Es importante tener un discurso preparado. Saber qué voy a decir para despertar el interés y entrar en conversación. También hay que ser consciente que en un evento, y sobre todo si queremos contactar con los ponentes, hay que ir al grano, y no intentar acaparar al interlocutor demasiado rato. Suelen tener compromisos de hablar con otras personas y no queremos ser pesados. 

Recientemente acudí a una ponencia de una empresa de relevancia. Aunque el director no exponía, casi al final intervino para hacer un comentario. El era la persona con la que quería hablar. Así que de modo inmediato, al finalizar el evento, me acerqué para ser el primero en dirigirse a él:

1.- lo primero que hice fue decir su nombre
2.- de modo cordial y ameno le expresé en una breve frase lo que quería ofrecerle. A esto yo le llamo el "mensaje clave" de una interacción, que debe ser trasladado lo antes posible, para generar atención. En este caso en la ponencia se hablaba de costes y su relación con la venta. Mi mensaje clave (lanzado antes de presentarme) fue:

Javier, "a ver si nosotros os podemos ayudar a reducir vuestros costes un poco más"

3.- me presento y entrego mi tarjeta de visita
4.- le hago un breve comentario sobre su empresa y una pregunta relevante para el ámbito en el que le quiero ayudar (la pregunta es contestada amablemente)
5.- le hablo brevemente del servicio (desarrollo el mensaje clave) y le solicito el contacto del director financiero de su empresa

La conversación ha estado bien dirigida, Javier se interesa por el servicio, me hace un par de preguntas y me facilita su tarjeta y el nombre de su director financiero.

Con esto tengo la puerta abierta para realizarle la venta al director financiero.

Otro ejemplo. En esta misma ponencia coincido en el ascensor con 1 persona. Hombre, pues vamos a aprovechar los segundos. Me presento, le traslado el mensaje clave y realizamos un intercambio de tarjetas. Y nos sobró tiempo, a pesar de que sólo bajábamos desde un cuarto.

Esto va así de fácil, simplemente hay que proponérselo y tener preparados los mensajes que quiero trasladar a mi interlocutor. Una vez que tienes práctica ya vas adaptando tus mensajes clave y la estructura de la conversación a cada situación sin tener que pensar demasiado. Sale de forma natural.

¿Habéis percibido quíen lleva la batuta en la conversación anterior con Javier? Un comercial siempre debe dirigir y tener la actitud de "yo mando" con la orientación de conseguir sus objetivos.

¿Y tú? ¿Estás preparado para estas situaciones? ¿Qué prácticas utilizas para conseguir iniciar relaciones con potenciales clientes?

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