lunes, 30 de abril de 2012

Recomendaciones para mejorar el área comercial





“La historia de los fracasos en las guerras se resume en dos palabras…demasiado tarde.” Douglas MacArthur.

Trabajo con frecuencia con empresas de pequeño tamaño y de base tecnológica, con directivos emprendedores, con cualidades admirables. La mayoría encuentran las mismas dificultades a la hora de comercializar sus productos. Estas dificultades suelen tener orígenes comunes. 


Aquí os dejo varias recomendaciones a tener en cuenta para que las cosas vayan mejor en el área comercial.

1.- Desarrolla tu producto desde el principio con constante feedback de tus futuros clientes. Un error frecuente es diseñar un producto al completo, y una vez disponible intentar venderlo.


Recomendación: involucra desde el principio en las especificaciones a un número lo más elevado posible de potenciales clientes del servicio. Además, con mucha probabilidad, serán tus primeros clientes. 

2.- Trabaja en ventas de modo constante y con intensidad. La gestión comercial requiere una acción constante y de intensidad alta. Estas características pueden ser contrarias al carácter creativo e innovador del emprendedor, con una mente a veces dispersa en la búsqueda permanente de nuevas ideas, con el riesgo de perder el foco.

Recomendación: ten en tu equipo directivo a una persona con avanzadas competencias comerciales, organizado, persistente y muy trabajador. 

3.- Crea vínculos con tus potenciales clientes. Planteate todo nuevo contacto con un potencial cliente como el inicio de una relación profesional duradera. Esto requiere cuidar las relaciones con mimo. La comunicación debe ser una prioridad en tu empresa.

Recomendación: diseña un plan con acciones concretas, plazos y frecuencias para interactuar con tus potenciales clientes; pero que sea con una orientación y objetivos comerciales. 

4.- Desarrolla permanentemente nuevas prestaciones. El cliente debe ver una proyección de futuro en tu producto, tiene que percibirte como una empresa en movimiento. Con frecuencia a los productos les falta un hervor, algunas características clave para ser aceptados por el mercado.


Recomendación: planteate el desarrollo de tu producto como algo sin límite temporal, con recursos permanentes reservados para nuevas prestaciones. 

5.- Crea marca. La venta va de la mano de la confianza. La confianza en una empresa se ve reflejada en su marca. 

Recomendación: busca alianzas con marcas más fuertes que la tuya. 

6.- Identifica los procesos críticos y haz que funcionen como la seda. Debes tener claro cuales son tus ventajas competitivas, y tus elementos diferenciales, y apostar a muerte por ellos. Pero que los procesos que los sustentan y los desarrollan estén perfectamente engrasados.

Recomendación: identifica las ventajas competitivas de tu producto, analiza los procesos de tu empresa que alimentan y protegen estas ventajas competitivas, ten estos procesos en perfecto estado y mejóralos permanentemente. 

Las dificultades en la venta de un producto, no necesariamente están realacionadas con la bondad del mismo. La introducción de un producto en el mercado por bueno que sea requiere ingentes esfuerzos. Sólo si se ha trabajado correctamente se puede llegar a la conclusión que el producto no tenía mercado. Y la acción comercial debe estar considerada desde los inicios del proyecto. 


Si tienes que discontinuar algún producto que sea porque realmente no hay mercado para el mismo, no porque no has hecho los deberes en el área comercial. 

¿Te ves con compromiso y con fuerzas? porque esto es duro. Requiere mucho esfuerzo en planificación y replanificación,  y un esfuerzo aún mayor en mantener esa planificación. 

¿Qué recomendación me he dejado olvidada según tu opinión?

Gracias @Manuel_Cordoba por recomendarme la fuente de la imagen de este post.  

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