domingo, 25 de marzo de 2012

Mejor segmentación, más experiencia comercial, más contactos, igual a más ventas






El viernes 23/03/2012 nos juntamos directores de 8 empresas de base tecnológica en el Parc Cientific de la Universitat de Valencia (PCUV) para identificar y valorar, a través de una dinámica de grupo, cúales son los principales obstáculos con los que nos encontramos a la hora de incrementar nuestras ventas. El número ideal, ya que con más participantes este tipo de dinámicas se hacen pesadas, al generar demasiada información.


Estuvimos discutiendo unas 3 horas. Primero reflexionamos de modo individual para sacar entre todos 24 dificultades ante la venta, posteriormente buscamos similitudes entre ellas para identificar 6 grupos diferenciados, y para finalizar valoramos de 0 a10 cada grupo individualmente, y de nuevo de 0 a 10 la interrelación entre cada grupo. Esto son los 6 grupos identificados y algunas de las dificultades incluidas:

- Complejidad; en este grupo se nombraron temas inherentes al tipo de producto complejo que ofrecemos al mercado: “soluciones muy complejas”, “Mis clientes no ven los beneficios de mi producto”
- Experiencia comercial; “No conocer retorno acciones comerciales”, “Desconocimiento del ámbito comercial y de marketing”, “Inicio contactos y no los cuido, no fructifican”

- Estado de desarrollo (de nuestras empresas); “Falta de volumen suficiente”

- Novedad; “Novedad de la propuesta de valor”

- Contactos con clientes; “Escaso contacto con clientes”, “No buscamos nuevos clientes”

- Segmentar; “Falta de contactos en el sector”, “Clientes no adecuados = producto no orientado a las necesidades del cliente”, “Desconocimiento mercado, reconocer clientes”


El grupo con la valoración más alta fue “Segmentar” con 23 puntos, seguido de “Experiencia comercial” con 22 puntos, y “Contactos con clientes” con 20; en el pelotón de cola muy por detrás “Estado de desarrollo” con 15 puntos, “Novedad” con 11 y “Complejidad” con 9.



Las puntuaciones son el resultado de un calculo ponderado del valor de grupo y de los pesos de cada interrelación.

En la próxima dinámica vamos a buscar acciones concretas para lidiar con el problema considerado de más relevancia, “Segmentar”.

Por cierto que en la sala de reuniones encender y apagar los 3 gru
pos de luminarias, por separado o conjuntamente, implicaba encender y apagar repetidas veces el interruptor. ¿Es esto orientación a cliente?. Elegante si es, ¡pero hacen falta instrucciones para encender la luz! Este es uno de los problemas incluidos en nuestro grupo prioritario “Segmentar”. Si no es por nuestra compañera Salomé las fotos salen a oscuras.


¿Y tú qué habrías votado?, ¿Cuales crees que son tus mayores impedimentos a la hora de vender más?


No hay comentarios:

Publicar un comentario