domingo, 9 de octubre de 2011

La dirección debe estar más involucrada en las ventas





Con frecuencia existe una desconexión entre la dirección de las empresas y el área de ventas, quedando el área de marketing estratégico flotando entre ambas. Al área de ventas se le piden lógicamente resultados con tono de “esa es vuestra responsabilidad”. Sin embargo la responsabilidad de las ventas corresponde a toda la empresa. El posicionamiento en el mercado, a las ventajas competitivas, deben trascender a cada empleado; pero la dirección es quien lo debe tener más claro.

Un profesor de mi MBA comentaba que en épocas difíciles las empresas deberían seguir bailando el baile de sus ventajas competitivas, sin perder el norte. Cuando soy el mejor en algo, si dejo de entrenar enseguida saldrá alguien que me supere. Con frecuencia veo empresas, sobre todo en esta situación de crisis, que no saben qué baile bailar: ¿salimos a bailar un tango, un pasodoble o un cha-cha-cha?

¿Cuantos directivos saben construir una frase de ventas sobre su producto con 140 caracteres, que al decírsela a un potencial cliente totalmente desconocedor de la empresa, despierte el suficiente interés como para provocar una reunión de ventas? ¿Por qué entonces deben ser más listos los comerciales?

En todo el proceso de ventas ejecutado por el equipo comercial, y en el diseño del modelo comercial, existen numerosos puntos de anclaje en los que la dirección de la empresa debe reforzar las posibilidades de éxito. No debemos mandar a nuestros comerciales a la batalla desnudos, sino pertrechados con la mejor armadura y las mejores armas, y somos los responsables de facilitárselas.

Analizo estos puntos de anclaje, proponiendo numerosas acciones de mejora, en el curso online “Analisis del proceso de venta para directivos: claves para vender más”. Está diseñado para directivos, directores comerciales y responsables de ventas. Además de haber desarrollado los contenidos, soy directamente el tutor que da apoyo a los alumnos. Y encima es bonificable. En unas semanas comienza la segunda edición. Ver más detalles.

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