viernes, 25 de diciembre de 2009

Felices fiestas!





Felices fiestas a todos!

El recortable de la foto esta disponible en el pie de la home de http://www.11870.com/


jueves, 17 de diciembre de 2009

Si tienes esto vendes seguro





Si tienes las siguientes 2 cosas vendes seguro:

1.- Un producto sencillo, fácil de explicar, con una rentabilidad palpable, que el cliente va poder comprobar estadísticamente.
2.- Perteneces a una empresa de elevada notoriedad, con socios conocidos y solventes.

Si eres comercial en una empresa con estas 2 características, la vida te sonríe; explótalas al máximo porque son tu mejor aliado.

Y luego por supuesto haz bien el resto de tu trabajo comercial, haz “compra de información” de modo intenso, para poder ofrecer a tu cliente la mejor solución a sus necesidades, destaca los elementos diferenciadores de tu propuesta que son relevantes para tu cliente, trata todas las objeciones, intenta siempre cerrar, e insiste lo necesario en función de lo importante que sea para ti cada cliente …

¡Es así de fácil!

viernes, 30 de octubre de 2009

Da valor a tu producto





Satisfacción y valor percibido (y por tanto subjetivo) por el cliente son dos conceptos de un producto estrechamente relacionados. Fidelizar a un cliente implica trabajar para maximizarlos.

Independientemente de que una gestión comercial acabe en venta, todos los detalles del trabajo realizado en el proceso, van a afectar en gran medida a las posibilidades futuras de que el cliente quiera seguir con nosotros. Cómo yo realice la venta, cómo defina y presente la solución más adecuada a la necesidad que cubro, afectará, a veces de modo sorprendente, al valor del producto a ojos del cliente.

Un aspecto concreto en el que puedo trabajar es en el trato que le doy a las limitaciones que puede tener un producto. Presentar una solución adecuada y útil (rentable) para el cliente, no necesariamente implica exponer detalladamente la lista de limitaciones de mi producto.

Por ejemplo: “tiene que comprar usted como mínimo 10 unidades”. Quizás el volumen más adecuado para el cliente es 30; ¿es necesario entonces perder el tiempo explicando esta limitación? A nadie le gusta que le pongan limitaciones. Esto afectará irremediablemente a la satisfacción del cliente. Necesito pues realizar “compra de información”. Con la máxima información posible sobre la necesidad del cliente, seré capaz de diseñar una solución útil, que mostrará al máximo la flexibilidad del producto y al mínimo sus limitaciones.

No iría nunca a 250 km/h, pero me fastidia que mi coche no pueda alcanzar esa velocidad, y por tanto afecta a mi grado de satisfacción.

En los últimos cursos de formación comercial que he impartido, incluyo un breve debate sobre una secuencia de La Vida es Bella de Benigni (aproximadamente del minuto 16 al 19). Debatimos sobre lo importante que es realizar compra de información, tanto del entorno como del cliente, lo efectivo de dar mensajes en positivo, y presentar el producto dándole valor. Todas las habilidades utilizadas en este sentido no son manipulación si estoy cubriendo de modo rentable una necesidad de mi cliente. Una de las mejores consideraciones que se han realizado en estos debates ha sido “el protagonista le da valor al producto”. Además, conseguimos no dormirnos en una sesión después de la comida.

En la secuencia, Benigni, en el personaje de un camarero, sólo tiene un plato que ofrecer (salmón a la plancha con ensalada y vino blanco). Y sin embargo, es capaz de darle un elevado valor, gracias a la utilización de información previa, y el conocimiento de las preferencias de su cliente. Así, le sirve al cliente lo que más le apetece, aunque era lo único disponible. No es lo mismo decir “sólo le puedo ofrecer salmón a la plancha con ensalada y vino blanco”, que conseguir que el cliente diga “deseo salmón a la plancha con ensalada y vino blanco”. ¡Qué diferente es el valor percibido por el cliente del mismo producto en estas dos situaciones, y qué diferente el grado de satisfacción!

martes, 28 de julio de 2009

El valor del maestro





Soy un convencido del la utilidad del coaching, y de lo acertado de su concepto. Pero creo que su creciente popularidad nos está haciendo olvidar en parte el valor del maestro. Recientemente leí un artículo en el que el autor diferenciaba entre coaching y mentoring. Defendía el primero como un entorno en el que el coachee se puede desarrollar teniendo como único límite sus propias capacidades, en contraposición al mentoring, donde el alumno se ve restringido por las competencias del maestro.

Nada más equivocado. Si el maestro sabe transmitir al alumno su conocimiento, podría ayudar a que este comprendiera en un tiempo más reducido, lo que a él quizás le costó años de práctica y estudio. No hay nada que evite que el alumno entonces pueda superar al maestro.

En judo hay una caída en la que se da una vuelta completa en el aire, y se cae al tatami, golpeándolo con la palma de la mano para amortiguar el golpe, produciendo un fuerte estruendo. Impresionante. Es una caída que se aprende en un nivel avanzado. A mí me parecía totalmente fuera de mis posibilidades, hasta que vi cómo un maestro se la enseñaba a un alumno. De repente me pareció algo sencillo, y le pedí que me enseñara a mí también. Tras varios intentos conseguí hacerla correctamente (y sin romperme la crisma). Con el concepto del coaching creo que aún estaría intentado aprender, o lo habría abandonado después de romperme el cuello.

martes, 14 de julio de 2009

Organizaciones planas y organigramas agudos





Publi

Solemos identificar una organización plana con la inexistencia de un organigrama definido, o en todo caso con la práctica ausencia de niveles en el mismo. No tiene nada que ver. Una organización plana se refleja en cómo se establece la comunicación en la empresa, y el estilo de liderazgo de los responsables de la misma.

La existencia de un número más o menos elevado de niveles en el organigrama de una compañía está relacionada con el número de áreas de conocimiento necesarias en la misma, y con el tamaño de la plantilla. Las personas trabajamos a gusto en equipos de un tamaño relativamente reducido, en los que, de modo natural, se requiere de alguien que coordine la actividad.

Lo contrario de una organización plana sería entonces una organización jerarquizada, que de nuevo nada tiene que ver con en número de niveles del organigrama, sino fundamentalmente con el estilo de liderazgo.

Iñaki Piñuel (*) realiza un análisis muy interesante de las organizaciones actuales en su libro Liderazgo Zero (*), premio de ensayo 2008 de la Fundación Everis. Es radical y clarificador en su interpretación sobre entornos jerarquizados.

(*) Enlace de marketing de afiliación

domingo, 10 de mayo de 2009

La reconfortante trascendencia del espíritu (empresarial)





Solemos identificar éxito empresarial con crecimiento, riesgo y rentabilidad por encima del mercado, incluso en ocasiones con notoriedad, servicio a la sociedad … Pero con frecuencia nos olvidamos de donde está la clave del éxito, que está en alcanzar y exceder las expectativas de los socios de un proyecto. Seguramente en la gran mayoría de negocios estas expectativas serán principalmente de rendimiento económico, aunque siempre existen objetivos adicionales.

Para entender el espíritu empresarial o emprendedor debemos tener en cuenta que existen otros proyectos en los que sus promotores pueden tener objetivos distintos. Algunos de los que se me ocurren pueden ser: satisfacer una aspiración de notoriedad pública, ayudar a un grupo social desfavorecido, estar entretenido, divertirse …

Un paradigma de esta realidad es el zapatero al que suelo ir. Cada vez que le llevo calzado para que me lo repare, se me hace patente lo reconfortante y trascendente que son los objetivos del dueño de un negocio o proyecto para valorar su éxito. Abre sólo un par de horas al día, no invierte nada en publicidad ni imagen de marca, ni siquiera tiene nombre en la puerta, y se podría decir que es casi desagradable con los clientes. Eso si, trabaja de maravilla y asesora con gran conocimiento. Seguramente el pequeño local es de su propiedad, y no le faltará mucho para la jubilación. Incluso se ha permitido mandarme directamente a la mierda, y prácticamente echarme de su tienda cuando he intentado recabar varios datos concretos sobre él y su negocio para elaborar este post.¡No estamos para tonterías!

;-)

La Lola se va a los puertos





Hablando de Internet todos hemos utilizado o escuchado alguna vez la palabra “puerto”: para emule hay que configurar los puertos, este ordenador tiene este puerto “capado”. Pero, ¿que es esto de los puertos en una conexión a Internet?.





Frecuentemente se utiliza Internet como sinónimo de páginas web, o sin tener claro de qué realmente estamos hablando. Internet es una red, y podemos acceder a diferentes servicios sobre la misma: navegar por páginas web, servicio de e-mails, o transferencia de ficheros entre ordenadores, son ejemplos de ellos.

Si tengo un ordenador conectado a Internet podré utilizar varios de estos servicios simultáneamente. Puedo estar trabajando con Emule, enviando un correo electrónico y navegando por Internet simultáneamente. Y esta información, que pertenece a comunicaciones distintas, está se transmite, sin embargo por la misma conexión a Internet. De alguna manera el ordenador tiene que ser capaz de distinguirla y enviarla al sitio adecuado, a mi navegador de Internet, a mi programa de correo electrónico, o a Emule. Para esto no hay nada más sencillo que darles un número distinto a cada uno de estos servicios. Este número es lo que se llama “puerto”. Algunas aplicaciones tienen un número de puerto asignado por defecto, utilizado de modo usual. Por ejemplo, el servicio WWW (World Wide Web), que nos permite navegar por páginas web tiene asignado el puerto número 80.

Así pues, el puerto no es más que un número, y permite al ordenador separar la información que recibe a través de la conexión a Internet, para asignarla a la aplicación correcta. No tiene nada que ver con algo físico como su nombre podría sugerir.



Un libro bastante comprensible sobre Internet, a la vez que técnico, es Internetworking with TCP/IP, de Douglas E. Comer.

martes, 31 de marzo de 2009

Por fin florece el lilo






Desde hace 6 años tenemos un lilo en nuestro pequeño jardín. Por fin esta primavera florece.

Cuando lo plantamos, era un breve esqueje con un poco de raíz arrancado de un lilo del huerto de mis padres en León. El resultado de media hora larga peleando con poca pericia contra la tierra no prometía demasiado. Durante los dos primeros años las tímidas hojas que lograba criar parecían indicar que no iba a prosperar. Sin embargo arraigó, y ahora ya sobrepasa la verja. En varias ocasiones, y la última hace unos meses, nos planteamos arrancarlo, pensando que nunca íbamos a ver sus flores. A pesar de ello mantuvimos la esperanza. Tiene ya seis proyectos de flores, con un significado y valor muy especial.

En febrero plantamos una glicinia. Parece ser que tardan años en florecer. Seremos pacientes.

viernes, 27 de marzo de 2009

La fórmula de Satisfacción del cliente (2)





En La fórmula de la Satisfacción del cliente (1) analizo los factores que incrementan la satisfacción de los clientes, los cuales será conveniente aumentar de modo sistemático y planificado. Hemos visto que el factor emocional es el factor clave sobre el que pivota la satisfacción. De modo contrario, existen factores que tenderán a reducir la satisfacción, y a los que habrá que atender para intentar eliminar o al menos paliar su efecto.




Satisfacción=E*(M+B+P)/R+C

“R=factores reductores del bienestar”

“R1.- ausencia de desaprendizaje”. Experiencias desafortunadas anteriores con el servicio lastrarán, en ocasiones de modo inconsciente, la percepción de satisfacción actual del cliente. El conocimiento del histórico de un cliente es clave para contribuir al “olvido” de esas experiencias negativas, evitando que se repitan, o previniendo otras similares que puedan ayudar a recordarlas.

“R2.- Recurso a la memoria grupal”. Una experiencia o conocimiento aceptado por un grupo puede influir en la receptividad de un cliente concreto a un servicio. Por ejemplo, en ciertas poblaciones o tipos de clientes puede estar arraigado, de modo irracional, el convencimiento de que Internet no les puede ofrecer ninguna ayuda a su negocio. Una estrategia en estos casos es identificar a los prescriptores del grupo, y trabajar en vencer su resistencia a adoptar nuestro producto.

“R3.- Interferencia con los procesos automatizados”. Hacer perder tiempo a un cliente con tareas que no aportan nada a su negocio, y que pueden ser automatizadas, es una fuente importante de insatisfacción. Un ejemplo muy sencillo es pedirle a un cliente que rellene sus datos en un contrato, cuando ya disponemos de ellos de una venta anterior.

“R4.- Predominio del miedo”. Los clientes pueden percibir riesgos o inconvenientes en la utilización de nuestros servicios. Identifiquémoslos y desarrollemos estrategias para minimizar su percepción. En este área el lenguaje en clave positiva resulta extremadamente útil: digámosle al cliente que nuestro producto le ayudará a llegar a salvo a su destino, en vez de que le salvará de caer por un barranco.


“C=La carga heredada”

“C1.- Mutaciones lesivas”. ¿Podemos establecer un paralelismo a este concepto con algún servicio? ¿Por ejemplo con software?

“C2.- Desgaste y envejecimiento”. Este factor podría compararse con la obsolescencia de nuestros productos. Una correcta planificación y comunicación de nuevas versiones puede ayudar, así como la posibilidad de introducir estrategias de precios adecuadas. En algunos sectores se utiliza lo que se denomina erosión del precio, estrategia en la que se asume que la tecnología que se comercializa va a sufrir un proceso de obsolescencia, y va a ir perdiendo valor con el tiempo de un modo planificado, incluso en varios años a futuro.

"C3.- Ejercicio abyecto del poder político". Este es un campo en el que creo muchas empresas pueden mejorar de modo importante. Sobre todo en situaciones en las que la empresa tiene un marcado dominio del mercado puede ejercer con sus clientes un trato de abuso, sin atender a la debida relación cliente-suministrador. A la larga esto se puede llegar a pagar muy caro.

“C4.- Estrés imaginado.” Según Punset los humanos somos los únicos animales que imaginando una posible futura situación negativa, sufrimos o nos auto-generamos estrés. En nuestras relaciones comerciales sugiero que evitemos poner en marcha este mecanismo, que puede provocar sentimientos negativos de nuestros clientes hacia nosotros. De nuevo recomiendo la utilización de mensajes en positivo: digámosle al cliente que nuestro producto le ayudará a llegar a salvo a su destino, en vez de que le salvará de caer por un barranco. Cierto que la utilización del miedo es muy frecuente en la publicidad, pero si analizáis que tipos de mensajes lanzan los líderes, veréis que el optimismo y los mensajes positivos suelen imperar. Por eso soy fan de la publicidad de BMW y Vodafone, por poner dos ejemplos.

Como corolario diría que es más importante atender a los aspectos que incrementan la satisfacción, que a aquellos que la reducen. Recordad que si falla el factor emocional, actuar minimizando los factores que reducen la satisfacción, puede que no me ayude demasiado.

Nota: los textos entrecomillados son literales del libro referenciado de Eduardo Punset.

martes, 17 de marzo de 2009

La fórmula de Satisfacción del cliente (1)






Algo existe cuando su efecto es apreciable en algún modo, o se puede medir. ¿Es relevante para nosotros algo que no percibimos, o cuyos efectos somos incapaces de comprobar? La importancia de cualquier cosa adquiere una nueva dimensión, magnificada, cuando se mide y se le hace un seguimiento con un objetivo. Por eso a los que tenemos nuestra faceta técnica nos encanta cuando un concepto, o realidad, se puede modelizar con una fórmula matemática. De ahí el atractivo que le encuentro a la fórmula de la felicidad que propone Eduardo Punset en su libro “El viaje a la felicidad. Las nuevas claves científicas”.

Reinterpreto esta fórmula sustituyendo el concepto felicidad por el de satisfacción del cliente. En realidad, la fórmula no es capaz de medir numericamente la felicidad, sino que analiza y relaciona distintos factores que afectan, en este caso, a la “felicidad” o satisfacción del cliente.







S=E*(M+B+P)/R+C

Donde:

S=Satisfacción

Factores que incrementan la Satisfacción:

“E=Emoción al comienzo y final del proyecto”. El factor emocional es el factor clave, sin emoción no hay satisfacción, emoción cero equivale a satisfacción cero. Debemos ser unos enamorados de nuestro proyecto, trasmitir este sentimiento a nuestros clientes, y vincularlos emocionalmente al mismo y a su desarrollo.

“M=Mantenimiento y atención al detalle”. El concepto de mantenimiento se puede traducir literalmente a la gestión comercial; es interesante resaltar la importancia de ser detallistas, con el cliente, en nuestras propuestas comerciales, ello generará compromiso.

“B=Disfrute de la búsqueda y la expectativa”. Esencial en la retención de clientes. Deberemos presentar a nuestros clientes novedades, nuevos productos, nuevas maneras de apoyarle en su negocio, creando la expectativa de nuevos ingresos.

“P=Relaciones personales”. En este caso en el ámbito profesional, todo contacto con el cliente, adecuándolo a sus características, en cuanto a frecuencia y tipo, nos ayudará a fidelizarlo. Ya sea por e-mail, llamada, visita presencial, y siempre con un objetivo predefinido.

Debemos prestar atención a todos estos factores, y definir estrategias para medirlos e incrementarlos.

En el próximo post analizaré los factores que reducen la satisfacción.

Nota: los textos entrecomillados son literales del libro referenciado de Eduardo Punset.

viernes, 20 de febrero de 2009

Cuando no debemos dudar





Textos de Dag Hammarskjöld y mios. Imágenes tomadas por mí en los Cárpatos polacos (Zakopane) en agosto del 2008.

“Cuando la frescura de la mañana ha sido reemplazada por la fatiga del mediodía, cuando la musculatura de las piernas tiembla por la tensión, el ascenso parece interminable y, de repente, nada acaba de salir como queremos: entonces es cuando no debemos dudar”

Dag Hammarskjöld


video

sábado, 7 de febrero de 2009

Respiración celular, no es una enfermedad de tu móvil 3G






Si utilizas un móvil de tercera generación (3G), por ejemplo para realizar conexiones de banda ancha a Internet con tu portátil, puede que te hayas dado cuenta de que en momentos distintos, en una misma ubicación, la velocidad de navegación varía de modo importante. Esto, además de a la conexión misma a la red de Internet, puede ser debido al nivel variable de cobertura de las celdas de una red de tercera generación.
La cobertura de una red de telefonía móvil, las ubicaciones geográficas en las que esta red da servicio, se estructura en forma de celdas. Cada una de estas áreas está cubierta por un sistema de antenas concreto. Para conseguir una cobertura nacional, y cubrir las necesidades de tráfico, son necesarios unos cuantos miles de celdas. Según la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones, en su informe anual del 2007, a finales de ese año, había en España un total de 71.014 estaciones base de telefonía móvil (usualmente cada estación base cubre 3 celdas).

La tecnología GSM, anterior a la que actualmente nos permite navegar con varios megas de ancho de banda, es distinta a la 3G , y no sufre esta característica técnica, según la cual la cobertura efectiva en una celda depende del número de usuarios que están siendo servidos por el sistema de antenas de la misma. Este efecto se denomina en inglés “cell breathing”, ya que la cobertura se expande y se contrae en función del número de usuarios que están recibiendo servicio en la celda. De este modo, cuantos más usuarios haya en una misma celda, más cerca tendrán que encontrarse los mismos del sistema de antenas que dan servicio a esta celda, para, por ejemplo, conseguir mantener la misma velocidad de navegación.

Imaginemos que queremos hablar con una persona en un recinto amplio. Si estamos solos, podremos entendernos separados por una distancia elevada. A medida que vayan entrando en el recinto más parejas intentando hablar entre ellos, esta distancia se irá reduciendo, debido al ruido que generan las conversaciones que no me interesan. Este es un efecto similar al “cell breathing” que experimentan las redes de telefonía móvil de tercera generación, que estamos ya utilizando muchos, tanto profesionalmente, como en nuestra vida privada.



martes, 3 de febrero de 2009

3 mitos del mercado inmobiliario






Mito 1. Los bancos no dan hipotecas.

“A lo largo del pasado mes de noviembre, se hipotecaron en España tan sólo 50.914 viviendas, lo que supone un 45% menos que un año antes.”

O sea, queda el 55%.

Fuente INE.

Ver noticia. Las Provincias 29/01/09.

Mito 2. Nadie compra casas.

“la compraventa de viviendas disminuyó un 35,6% en noviembre de 2008 con respecto al mismo mes de 2007, tras intercambiarse un total de 36.321 inmuebles”. “el número de operaciones sobre viviendas nuevas disminuye un 19,6% y el de usadas baja un 47,8% respecto a noviembre de 2007”.

O sea, quedan el 80,4% de las ventas de obra nueva, y el 52,2% de segunda mano.

Fuente INE.

Ver noticia. idealista/news 16/01/09.

Mito 3. No hay demanda.

Según Nielsen, en noviembre del 2008, los principales portales inmobiliarios recibieron la visita de más de 4.800.000 navegadores únicos (NU, medida aproximada a personas distintas que visitaron estas páginas web). El portal con más NU en ese mes fue idealista.com con 2.000.000.

En enero más de 5.600.000 NU visitaron los principales portales inmobiliarios, siendo de nuevo idealista el portal líder, que superó los 2.500.000 NU.

Si yo fuera un promotor o una inmobiliaria, me preguntaría a quién le interesa que me crea estos 3 mitos.

lunes, 26 de enero de 2009

¿Quieres vender más? Tú sabes hacerlo





¿Eres un comercial y quieres vender más?
¿Qué estas haciendo todos los días para conseguirlo?
¿Tienes un plan para ello?
¿Te has marcado algún objetivo concreto incremental, y has analizado los pasos a seguir para cumplirlo?

Si quieres vender más tu sabes como hacerlo, únicamente tienes que mejorar tus técnicas de venta. Para mejorar debes realizar un esfuerzo adicional todos los días. ¿Estás dispuesto a ello, o realmente te conformas con tu nivel actual de ventas?

Seguro que tú sabes mejor que nadie qué es lo que tienes que hacer. No necesitas a nadie que te lo diga. Pero tienes que dedicarle tiempo todos los días a conocer estos puntos de mejora.

Te hago una propuesta:

Es posible que en tus visitas de venta ya estés documentando información relevante para avanzar hacia la venta. Da un paso más. Inmediatamente después de toda reunión de venta, analiza y documenta por escrito qué cosas han ido bien, y que cosas puedes mejorar. Realiza una revisión diaria y semanal de esta información, e introduce mejoras en función de las conclusiones que saques.

De vez en cuando pídele a un compañero que te acompañe, para tener una visión distinta.

Eso sí, nunca olvides que estas cubriendo necesidades, y que son tus clientes los que te las tienen que expresar.

Ya me contarás.

Para ayudarte a reflexionar te ofrezco una viñeta de Bernardo Erlich:


Pescar con el cebo apropiado

Web de Bernardo Erlich

Gracias a Bernardo por permitirme utilizar su viñeta.

martes, 20 de enero de 2009

Hacer bien lo importante, aún más relevante en periodos de crisis





Leyendo el libro “Lo que sabe la gente feliz” de Dan Baker, me encuentro de modo inesperado con esta reflexión sobre el mundo empresarial:

“Las empresas no duran cuando tratan de hacer todas las cosas bien a expensas de la excelencia en sus aspectos más fuertes. Los grupos de empleados, como los grupos de conexiones neuronales, prosperan cuando se les permite hacer lo que hacen mejor. Eso les da energía. Cuando tienen que pasar su tiempo cazando dificultades, apagando incendios y arreglando problemas, tienden a agotarse, sentirse infelices y ser ineficientes.”

Este fragmento refleja una verdad a la que no siempre se le presta la atención necesaria. Las empresas están acostumbradas a centrarse en sus productos, y buscar ventajas competitivas en los mismos. De modo más amplio, resulta necesario analizar desde el punto de vista de las ventajas competitivas todas las operaciones de la empresa, y garantizar la excelencia en aquellas clave, asumiendo que en el resto habrá un nivel, a veces elevado, de imperfecciones. Este modo de proceder requiere una política de comunicación interna adecuada, para garantizar que este entendimiento es común a todos los empleados. En caso contrario nos encontraremos con situaciones de frustración ante problemas, que posiblemente no se solucionen nunca, en ámbitos de relevancia secundaria.

El hecho de encontrarnos en un mercado dinámico, hace que lo que debemos hacer bien pueda cambiar. Y esto es lo difícil, identificar que lo que antes era lo más importante ha pasado a un segundo término, y que ahora nos debamos centrar en hacer bien cosas que antes podían ser secundarias.

En la situación económica y de mercado en la que nos encontramos actualmente, los principales ámbitos en los que considero que las empresas deberían replantearse la prioridad que le están dando, son:

- El modelo de gestión comercial y la politica de precios. Sobre todo las empresas con elementos competitivos más diferenciales en sus productos, puede que no le hayan prestado la suficiente atención. La excelencia en la gestión comercial va a ser clave.
- La gestión de cobros y la optimización de la estructura financiera.
- La gestión de recursos humanos. Muchas empresas están reestructurándose y reduciendo plantilla. Va a ser de vital importancia comunicar adecuadamente, e implementar políticas de retención de empleados, para conseguir mantener a aquellos que no queremos perder.

miércoles, 14 de enero de 2009

Sobre la amabilidad y otros estadios más elevados





Hace unos años tuve varios contactos comerciales con el director de Teinsa (empresa de telecomunicaciones con sede en Valencia). Me impresionó la amabilidad con la que trataba a la gente. Era realmente complicado que te atendiera, pero cuando lo hacía te sentías el centro del mundo.

Yo quiero tener esta habilidad, me dije, y me plantee como objetivo ser amable siempre con todos, independientemente de lo que yo dijera pudiera ser más o menos agradable.

Los que más me conocen saben que, a l menos por ahora, no siempre consigo este objetivo. En ocasiones puedo incluso resultar mordaz.

Esto la verdad es que me causaba frustración y sorpresa. El objetivo a priori no parecía tan complicado de alcanzar.

El libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen R. Covey (os lo recomiendo), me dio la clave de porqué no conseguía algo que yo creía relativamente sencillo. Lo que pretendía hacer no funciona, porque estaba directamente intentando actuar sobre mi conducta, y esto es un atajo que no existe. Tengo que encontrar los principios que rigen la amabilidad y asumirlos. Entonces la amabilidad será algo natural y fluirá sin esfuerzo.

En estas estaba, buscando por todas partes los dichosos principios, cuando leí el Libro del Tao de Lao Tse (es.wikipedia.org/wiki/Laozi) (siglo IV adc), que me recomendó Juan Planes, formador de alto rendimiento personal. La traducción que Juan me facilitó se puede encontrar en gorinkai.com/textos/tao.htm.

Algunos extractos interesantes:

“El sabio no es amable; trata a toda la gente imparcialmente”.

Vale, ya me ha fastidiado, tanta dedicación y ahora resulta que esto de la amabilidad estará bien, pero no es para tanto.

“Si el tao se pierde, queda la virtud;
si la virtud se pierde queda la amabilidad;
si la amabilidad se pierde, queda la justicia;
si la justicia se pierde, queda la religión”.

O sea, que lo que yo creía algo elevado se nos queda en el medio de la tabla. Y encima si no alcanzo la justicia me puedo olvidar de la amabilidad.

Bueno, por ahora sigo detras de los principios que me permitirán ser amable sin esfuerzo. Eso sí, además ahora tengo valorar si en lo de ser justo ya estoy en zona de fluidez.

Ahí voy.